Поэтому, если вы затрудняетесь в оценке значимости различных факторов, требующих учета при выработке решения, полагайтесь на инстинкт. Действуйте, как вам подскажут чувства.

В отношении эмоций есть и еще одно важное соображение: берегитесь принимать решение под влиянием плохих новостей или неудач. В тяжелой ситуации инстинкт может подсказать, что «хуже быть уже не может». Это легко видеть на примере телеигры Deal or No Deal, суть которой состоит в том, что игрок должен решить – принять предложение или отвергнуть. В ней используются 26 кейсов с разными суммами денег, от очень маленькой до очень большой. Участники игры не знают, в каком кейсе сколько денег, но должны выбрать какой-то один. Выбранный кейс запирают. После этого участники игры могут поочередно открывать оставшиеся кейсы. Перед каждым открытием банкующий предлагает игроку некую сумму. Игрок может взять эту сумму и на том закончить игру или перейти к следующему кейсу в надежде, что за него банкующий предложит больше или что в последнем (запертом) кейсе лежит огромная сумма. По мере того как открывается все больше кейсов, игрок получает все больше оснований для догадок о том, сколько денег лежит в запертом кейсе. Ситуация достигает наибольшего напряжения, когда остаются, скажем, четыре кейса (включая запертый), в которых могут быть, например, суммы в 1, 50 000, 100 000 и 250 000 фунтов стерлингов. При этом банкующий может предложить игроку, например, 75 000 фунтов. Если в запертом кейсе лежит 1 фунт или 50 000 фунтов, это предложение будет выгодным, а если сумма в запертом кейсе больше, – невыгодным. И если в следующем открытом кейсе окажется 250 000 фунтов, это будет большим разочарованием, так как будет означать, что в запертом кейсе может лежать только 1 фунт, 50 000 или 100 000 фунтов. Банкующий в такой ситуации обычно делает щедрое предложение, например 65 000 фунтов. С точки зрения статистики принять его будет разумным. В среднем эта сумма, вероятно, будет больше и даже значительно больше лежащей в запертом кейсе. Однако игроки обычно отказываются от такого предложения. Исследователи отметили, что если игрок сильно огорчен, осознавая, сколько он терял, принимая предыдущие решения, он обычно отвергает даже разумное предложение банкующего. Потеряв гипотетические 400 000 фунтов, игрок испытывает такое сильное разочарование, что оно перекашивает ход его мыслей. Подобно заядлому игроку, он, проиграв раз, продолжает проигрывать все больше. Эмоциональная реакция на неудачу может приводить к неверным решениям.

Этот вывод подтверждается результатами интересного эксперимента экономиста Ричарда Тарлера. Он задавал людям два вопроса. Первый вопрос:

«Вообразите, что вы захотели посмотреть кинофильм и купили билет за 10 фунтов. Войдя в кинотеатр, вы обнаружили, что потеряли билет, а места не пронумерованы, и восстановить билет невозможно. Заплатите вы еще 10 фунтов за новый билет?»

Утвердительно отвечали 46 % опрошенных. Тогда он задавал второй вопрос:

«Вообразите, что вы захотели посмотреть кинофильм, билет на который стоит 10 фунтов. Подойдя к кинотеатру, вы обнаружили, что потеряли 10-фунтовую банкноту. Вы все равно заплатите 10 фунтов за билет?»

На этот вопрос утвердительно отвечали 88 % опрошенных. Однако логической разницы между этими двумя сценариями нет. В обоих случаях человек теряет 10 фунтов, разница лишь в том, что в первом случае он теряет уже потраченные деньги, а во втором для него это просто одна из возможных случайностей. Эмоциональная реакция людей была субъективной, хотя величина потери была одной и той же.

Несмотря на это, вам всегда следует проявлять осторожность, если вы принимаете решение после получения плохих новостей. Берегитесь инстинкта игрока, который уверен, что неудача не может постичь его дважды. Ощущение, что тебя обманули или постигла неудача, – не то настроение, в котором можно принять хорошее решение.

Очень велик соблазн давать оценку тому или иному фактору, исходя из желания быть или казаться лучше других. Не поддавайтесь этому соблазну. Где бы вы ни были, всегда найдутся люди, в чем-то вас превосходящие. Если вы стремитесь всегда быть лучшим, разочарования неизбежны. Вы просто должны решить, что лучше всего для вас. Не важно, будет это больше или меньше, выше или ниже, чем прочее. Если это вам подходит, только это и имеет значение.

Дэн Эрили в своей книге «Предсказуемо иррациональный» (Predictably Irrational) иллюстрирует неоправданность подобных решений на примере покупки хлебопечек. Когда на рынок была выпущена первая хлебопечка, продавалась она плохо. Тогда компания выпустила на рынок другую, более дорогую модель, и объем продаж первой модели сразу вырос. Дело не в том, что люди вдруг решили сами печь хлеб, просто первая модель представилась более выгодной покупкой, чем новая. Люди, говорит Эрили, мыслят не абсолютными, а относительными понятиями. Именно поэтому они стараются покупать все на распродажах, когда есть видимость экономии, хотя они не купили бы ту же вещь по той же цене без указания, что это «сниженная» цена.

Мы часто выносим суждения, основанные неизвестно на чем. Исследования показывают, что многие предубеждения основаны на неведении. Бороться с расизмом лучше всего, давая людям разных рас возможность лучше узнать друг друга. Люди, плохо относящиеся к геям, часто не знакомы ни с одним из них. Не допускайте ошибки, думая плохо о человеке, группе людей или их планах только потому, что вы никогда раньше не сталкивались с ними. Будьте открытыми для новых идей, новых представлений о вещах и для новых людей. Когда вы откроете шире глаза на мир, ваши первоначальные допущения могут получить подтверждение, но могут и быть поставлены под сомнение.

В этой главе вы узнали о некоторых вещах, вызывающих у людей затруднения в ходе использования средств выработки решений. Если вы ввели в свою модель выработки решений всю имеющуюся у вас информацию, но все еще затрудняетесь сделать выбор, вспомните следующее.

• Прислушайтесь к своим эмоциям, но не забывайте о том, как они могут повлиять на ваше решение, когда вы терпите неудачи.

• Не поддавайтесь предубеждениям, будьте открыты ко всему новому.

• Думайте о том, что будет благоприятствовать вашим целям, не уделяйте слишком большого внимания сравнениям.

• Принимайте во внимание мнения других людей, но не слишком поддавайтесь им. В конце концов решение должно быть именно вашим.

Многим людям действительно очень трудно принимать решения. Вполне может случиться, что, даже восприняв все советы, которые я дал вам выше, вы не чувствуете себя готовыми к принятию решения. Давайте посмотрим, почему. Сначала мы рассмотрим, почему решения трудны, а потом я укажу вам распространенные ловушки.