Перед нами самоутверждение, с одной стороны, и проверка компетентности – с другой. Вы уверены: вам заплатят, если сможете удовлетворить условиям. Условия могут меняться от случая к случаю. Как будто клиент загадывает ключевое слово, при помощи которого открываются шкатулки с деньгами.

Вам заплатят, немного поторговавшись. Во время торга вы выслушаете массу ненужных историй о чем угодно, только не о деньгах. И при этом должны демонстрировать живое участие. Вам сильно не повезло, если вы оказались более интересным собеседником, нежели ваш менеджер, потому что с этих пор долг будет отдаваться только после беседы с вами. Дальнейшие попытки «переключить» внимание собеседника обратно на менеджера успеха, скорее всего, не принесут. Так что, если вам покажется, что клиент получает удовольствие, общаясь с вами, или источник задолженности – вы, избегайте эмоциональности, включенности в диалог.

Подоплекой такой игры является убеждение собеседника или удобная поза типа «никому нельзя верить», или «никому нельзя верить в наше время», или «видите, даже вам я не могу верить». Причина, по которой эта игра запускается – любое недовольство по любому поводу. Особенно часто выдвигаются обвинения в мошенничестве кого-то из работников или всей фирмы в целом.

Если вас побуждают к ответной реакции, то есть ждут согласия или отрицания, воздержитесь. Напомните клиенту, что такое отношение к миру не мешает ему заниматься бизнесом, скорее наоборот – помогает быть осторожным. Сильное давление или открыто выказанное презрение к такой позиции чаще всего влечет желание доказать справедливость своего лозунга и прочнее обосновать его. «Вот если бы мои работники так поступили, то я бы их!.. А у вас бардак! Знаю я таких! Сами, небось, поставщиков обманываете, а с честных граждан три шкуры дерете! Вот когда-то купцы дорожили…» – и понеслось!

В действие вступает неуемное желание доказать вашу недобросовестность даже путем сравнения с примерами далекой истории. И если вдруг у него есть реальный повод – вы пропали. Он получит моральное право постоянно вас упрекать и напоминать об ошибках. В своем воображении лишь он один праведник и может делать любые сомнительные вещи, чтобы разоблачать недобросовестность других.

В приведенных ниже таблицах очень кратко обобщается весь круг рассмотренных вопросов. Более того, работа с приведенными ниже таблицами – равносильна посещению тренинга по работе с долгами и должниками. Имея теоретическую базу (содержание книги) и практическую (ваш опыт работы) – будет не сложно систематизировать имеющиеся данные и оптимально организовать свою деятельность в этой непростой сфере. Следует отметить, что предлагаемый материал предназначен, скорее, менеджерам, нежели кредитным контролерам.

Итак, выводы к сказанному:

1. Дефицит денежных средств и неплатежеспособность многих предприятий сделали вопросы работы с дебиторами одними из главных в перечне функций финансовых менеджеров.

2. Проблема управления дебиторской задолженностью в значительной степени осложняется несовершенством нормативной и законодательной базы в части востребования задолженности.

3. Эти причины привели к иному восприятию сути управления дебиторской задолженностью в России по сравнению со странами со стабильной рыночной экономикой.

4. Определена роль факторинга в совершенствовании финансовых отношений между предприятиями. Необходимо отметить, что это дополнение, но не замена нормальных товарно-денежных отношений.

5. Управление дебиторской задолженностью состоит в выработке и реализации политики цен и коммерческих кредитов, направленной на ускорение востребования долгов и снижение риска неплатежей.

6. Дебиторская задолженность – важный компонент оборотного капитала.

7. При выработке политики платежей предприятие исходит из сравнения прибыли, дополнительно получаемой при смягчении условий платежей и, следовательно, росте объемов продаж и потерь в связи с ростом дебиторской задолженности.

8. Увеличение дебиторской задолженности инициирует дополнительные издержки предприятия на: увеличение объема работы с дебиторами (связь, командировки и пр.); увеличение периода оборота дебиторской задолженности (увеличение периода инкассации); увеличение потерь от безнадежной дебиторской задолженности.