Шрифт:
Если теперь взглянуть на указанные личностные свойства специалистов применительно к видам деятельности, характерным для переговоров, можно сделать следующие выводы.
1. Достижение должных результатов.Означает выбор данным лицом определенной позиции, что находит отражение в точках зрения, предложениях, аргументах и уступках, в том, каким образом он достигает компромисса, который оказывается для него более благоприятным.
2. Оказание воздействия па силовой баланс.Попытки изменить баланс силы неизбежны, но сопротивление провоцирует агрессивное поведение. Однако желание занять положение ведущего, подсчет очков и проявление упрямства приводят к возникновению скорее борьбы, а не переговоров (дилемма «покорность — деспотическое властвование»).
3. Создание конструктивной психологической обстановки.В данном случае внимание уделяется личным отношениям, где дилеммой может быть «общительность — враждебность». Затруднения в ходе переговоров не следует путать с враждебностью и раздражением. Гипертрофированная общительность и подавляющая властность в равной степени неэффективны.
4. Применение гибкой тактики.Речь идет о приобретении и развитии относительной свободы действий в процессе переговоров, т. е. использовании гибких тактических приемов, нахождении возможности интеграции.
Таблица 8.7
Ранжирование характеристик специалиста по переговорам (по Каррасу)
Место
Оценка
Характеристики и критерии оценки
Место
Оценка
Характеристики и критерии оценки
Готовность к выполнению задачи
Коммуникативность
1
15,0
Умение планировать
1
11,9
Умение выражать свои мысли
2
8,3
Умение решать проблемы
2
9,3
Умение слушать
3 4
7,8 7,7
Целеустремленность Инициативность
3
9,3
Способность координировать действия
5
6,4
Знание предмета переговоров
4
8,2
Эмоциональное реагирование
6
3,4
Надежность
5
6,9
Умение спорить
7
1,2
Настойчивость
6
5,2
Умение играть роль
7
1,5
Невербальная коммуникация
Агрессивность
Самооценка
13,0
Использование силы позиции
1
11,9
Умение добиться уважения оппонента
2
9,3
Соревновательность
2
10,0
Самоуважение
3
8,9
Стремление к лидерству в команде
3
9,4
Самоконтроль
4
5,8
Настойчивость
4
8,8
Этические нормы
5
5,0
Готовность к риску
5
6,2
Чувство собственного достоинства
6
3,5
Смелость
6
5,0
Умение добиться уважения начальства
Окончание табл. 8.
7
Место
Оценка
Характеристики и критерии оценки
Место
Оценка
Характеристики и критерии оценки
7
1,6
Умение защищаться
7
3,9
Нелюбовь к риску
8
1,7
Место в организации
Общительность
Мыслительный процесс
1
13,1
Межличностное общение