Шрифт:
1
12,2
Умение четко мыслить под давлением
2
11,0
Открытость
2
12,2
Общая деловая сметка
3
10,3
Тактичность
3
10,0
Умение вникнуть в сущность проблемы
4
7,8
Терпение
4
3,9
Способность к аналитическому мышлению
5
7,7
Обаяние
5
7,0
Решительность
6
4,8
Внешность
6
6,5
Опыт ведения переговоров
7
4,1
Умение идти на компромисс
7
5,4
Умение видеть перспективы
8
1,5
Доверительность
8
1,0
Образованность
8.4. Трудности в переговорах: тупики, конфликты, манипуляции
Затруднения для участников переговоров являются не исключением, а скорее типичным фактом. Однако многие боятся тупиков, острого эмоционального реагирования, нетипичного поведения, открытых и скрытых манипуляций, поскольку подобные проявления расстраивают планы, вызывают ощущение беспомощности, разочаровывают и приводят к возрастанию напряженности. Но такие ситуации, как, например, тупики, неизбежны. Часто они используются противоположной стороной для усиления влияния на оппонента, когда рассчитывают на его подчинение, проверяют силу и настойчивость. Кроме того, тупики используются для получения новой информации, поиска альтернативы. К тупикам могут привести и собственные действия.
Переоценка собственных сил, чувства типа: «У нас все хорошо, нет смысла волноваться».
Отсутствие поиска сфер для переговоров: «Мы не в состоянии сделать большего».
Отсутствие искренности либо специфической информации о собственных организациях. Поза превосходства на заседаниях: «Почему вы нам не доверяете? Мы подходим к вопросам с достаточной степенью ответственности».
Туннельное видение: «Мы желаем только лучшего, но партнеры наши — люди безответственные, агрессивные, криминальные и т. д.»; «Ну что же, если они хотят бороться, они это получат. Нам ничего больше не остается».
Эскалация, перерастающая в борьбу либо приводящая к тупику, характеризующемуся значительными потерями для обеих сторон.
Тенденция к развитию в сторону эскалации, беспокойство по этому поводу, диагностирование собственных интересов: «Насколько серьезными будут для нас последствия эскалации? Насколько мы взаимозависимы?»
Способы выхола i
Правильное использование времени: отсрочки, затягивание.
Использование различных точек зрения.
Совместное исследование альтернатив.
Внесение ключевых предложений, резко меняющих ход событий.
Проведение консультаций, переговоров на высшем уровне и др.
Ограничение количества вопросов для обсуждения.
Конфликт как фактор развития переговоров.Положения о развивающей функции конфликтов применительно к переговорам основаны на ряде общих характеристик переговорного процесса.
Во-первых,переговоры являются механизмом согласования интересов их участников.
Во-вторых,переговоры уместны тогда, когда эти интересы не только имеются, но и осознаются.
В-третьих,переговоры возможны в тех случаях, когда существует взаимозависимость интересов сторон.
В-четвертых,взаимозависимость не исключает противоположного характера интересов участников и поэтому она по природе своей конфликтогенна.Например, повышение цены одной стороной приводит к снижению прибыли у другой. В этом случае достаточно жесткое и упрямое поведение ставит под угрозу сами переговоры, так как вместо договорного процесса возможны бесперспективное противостояние и конфликт.
Вместе с тем конфликты на переговорах, как и вообще в жизни, являются важным средством развития. Это касается прежде всего самого процесса переговоров: феноменов, характеризующих поведение, эмоциональную сторону, контроль, использование силы и т. д.
Так, конфликты на переговорах позволяют участникам:
глубже осознавать собственные интересы во взаимодействии с интересами партнера;
анализировать причины сопротивления и находить приемлемые варианты при возникновении тупиков;
сохранять определенный баланс сил в отношениях;
создавать конструктивную психологическую атмосферу;
гибко использовать тактические приемы;
иметь средства для изменения, исправления и улучшения позиций при достижении компромисса.
Использование конфликтов на переговорах имеет свои особенности и реальные механизмы, точки и моменты приложения, осознание и использование которых позволяет повышать эффективность переговорного процесса.
Литература