Например, на популярном видеосервисе YouTube максимальная продолжительность ролика – 10 минут. Конечно, при желании закачать на сервис свою видеозапись вы можете разбить ее на несколько частей по 10 минут. Но захотят ли пользователи смотреть продолжение, зависит от того, что они увидят в первом ролике.

Выступление на конференциях в формате TED.com (в России представлены проектом TEDx.ru) – 18 минут, формат Pecha Kucha – 6 минут 40 секунд. Выступающие на подобных мероприятиях умудряются доходчиво и внятно изложить сложные идеи мирового масштаба. Какие могут быть оправдания для того, чтобы не быть способным провести продающую презентацию за такой же промежуток времени? Ориентируйтесь на два варианта.

1. Вы не знаете заранее, сколько у вас будет времени Невозможно удерживать внимание людей, которые поглядывают на часы. Перед началом встречи уточните, в какой промежуток времени вы должны уложиться, затем сообщите, что презентация займет не более 60 % отведенного времени. Почему только 60 %? Потому что потребуется время на обсуждение.

2. Вы можете планировать время заранее

Если вас спрашивают, сколько вам потребуется времени, ориентируйтесь максимум на 20 минут. Помните, что вам потребуется время на обсуждение. Большинство встреч длится в среднем час, но, возможно, кто-то опоздает или окажется, что предыдущая встреча началась позже и задержала начало вашей. В любом случае будьте готовы к тому, что времени вам дадут меньше, чем планировалось изначально.

10 слайдов

Современная структура продающей презентации – это перечень контрольных точек маршрута, по которым в обязательном порядке должен проследовать успешный презентатор.

Сначала вы описываете проблему, головную боль клиента. Затем демонстрируете, как с помощью вашего продукта можно решить эту проблему и, соответственно, избавить «больного» от недомогания. Цель – дать столько информации, сколько нужно для перехода на следующий уровень взаимоотношений. И не более того! Ниже перечислены 10 опорных точек-слайдов (см. также форзац книги) для построения нужной структуры.

Слайд № 1. Титульный

Содержание. Название компании, имя, должность, контакты.

Комментарий. Аудитория может читать слайд – здесь вы объясняете, чем именно занимается ваша компания (мы продаем компьютерное обеспечение, мы продаем ИТ-аутсорсинг и т. п.).

Слайд № 2. Проблема

Содержание. Опишите головную боль клиента, которую вы снимаете.

Комментарий. Дважды убедитесь, что проблема действительно существует, а не является плодом вашей фантазии. В противном случае вы не сможете удовлетворить какие-либо потребности клиента. Фокусируйтесь на тех проблемах, которые вы действительно можете решить.

Слайд № 3. Степень значимости проблемы

Содержание. Подтвердить факт наличия проблемы и показать степень ее влияния на бизнес клиента в целом.

Комментарий. Покажите эту проблему во времени (к каким негативным последствиям это может привести в будущем) и в масштабе (каков ущерб от головной боли в масштабе всей организации). Маленькая проблема – маленькая продажа, большая проблема – большая продажа. Или большому кораблю – большое кораблекрушение. До тех пор пока клиент не осознает значимость проблемы, он ничего не купит. С точки зрения продавца идеальная проблема выглядит примерно так:

Большая. Чем больше масштаб, тем больше объем продаж.

Сложная. Клиенты платят больше за решение комплексных проблем.

Срочная. Клиенты со срочными проблемами менее восприимчивы к высокой цене и принимают решение быстрее.

Покажите степень влияния данной проблемы на бизнес клиента в целом.

– Как это отражается на бизнесе уже сейчас?

– На какие ключевые показатели это влияет?

– Как проблема сказывается на работе других подразделений компании?

– Что может случиться, если не решить проблему?

– Какие возможности будут упущены в будущем, если проблема останется нерешенной?

Конкретизируйте потребности клиента. Например, вы можете встроить в эту часть презентации запрос клиента в его первоначальной формулировке.

Слайд № 4. Решение

Содержание. Объясните, как именно вы можете решить проблему клиента.

Комментарий. Предложите решение. Не вдавайтесь в технические подробности, опишите суть. «Диагноз – головная боль, метод лечения – гильотина». Объясните, как вы собираетесь исцелить недуг. Клиентам нужно практическое решение. Здесь вы презентуете именно то, что вы продаете, – решение. По возможности будьте кратки.

Слайд № 5. Модель продажи

Содержание. Покажите, что именно вы продаете.

Комментарий. Клиент платит один раз или абонентскую плату? Объясните, за что платит клиент. За результат? За время? За усилия?

Слайд № 6. Истории успеха

Содержание. Приведите примеры компаний-клиентов, с которыми вы работаете в настоящий момент.

Комментарий. Здесь можно рассказать историю успешного взаимодействия с другими клиентами. Кратко опишите, что именно вы делаете и для компаний какого рода и уровня. Конкретику можно опустить. Например: «В этом году для одного универсального банка мы решили аналогичную задачу, связанную с…»

Слайд № 7. Технология

Содержание. Опишите свое ноу-хау или «секрет особой уличной магии», которую используете именно вы.

Комментарий. Меньше текста, больше наглядности. Если нужно, подкрепите слова краткими, но наглядными раздаточными материалами (статистика, рейтинги).

Слайд № 8. Демонстрация

Содержание. Демонстрация продукта.

Комментарий. Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. Покажите товар лицом. Если такой возможности нет, вставьте в презентацию видеозапись или фотографии.

Слайд № 9. Суммируйте выгоды

Содержание. Оцените все преимущества и выгоды (в том числе и косвенные), которые может получить клиент, сотрудничая с вами.

Комментарий. Подсчитайте выгоду в денежном выражении. Если есть конкретные данные о последствиях применения вашего решения (снижение издержек, рост доходов, увеличение нормы прибыли), приведите их.

Учитывайте: умный клиент всегда помнит, что иногда можно сэкономить, тратя деньги; иногда можно сэкономить, не тратя деньги; каждый, кто хочет что-то продать, будет говорить, что это сэкономит деньги.