В-пятых: коммерческие предложения должны быть адресованы лично потенциальным клиентам, с обязательным указанием их должности, фамилии и имени отчества полностью.

В-шестых: коммерческие предложения должны содержать только проверенную информацию и гарантировать клиенту полное отсутствие или минимальную степень коммерческих рисков. Как вариант, все риски возмещаются за счёт поставщика продукции (услуг). Данное условие является магическим для клиента, оно успокаивает его и располагает к подписанию договора о сотрудничестве с компанией-поставщиком продукции (услуг).

В-седьмых: желательно, чтобы коммерческие предложения содержали два и более возможных вариантов сотрудничества с потенциальными клиентами. Это повышает статус компаний­поставщиков продукции (услуг) и доверие к ним со стороны потенциальных клиентов. Самое главное – потенциальным клиентам предоставляется возможность самостоятельно выбирать наиболее приемлемый для них вариант коммерческого предложения. А это дорогого стоит. Потенциальные клиенты всегда положительно оценивают подобное отношение к ним и, как правило, выбирают тот вариант, который порекомендуют им продажники, возможно, в знак взаимного уважения и доверия к ним.

Примечание:

1. Перед тем как приступить к формированию коммерческого предложения, желательно встретиться с потенциальным клиентом и ПОСОВЕТОВАТЬСЯ, как лучше для него (с его точки зрения) подготовить коммерческое предложение и на что именно обратить внимание при его составлении, а также уточнить у потенциального клиента, что для него наиболее значимо – цена или качество. Обычно в ходе общения с потенциальным клиентом дополнительно согласовываются и различные альтернативные варианты и подходы к составлению коммерческого предложения, позволяющие сэкономить значительные финансовые средства для потенциального клиента, при одновременном сохранении всех характеристик и параметров реализуемых компанией-поставщиком товаров (услуг). При таком подходе потенциальный клиент будет Ваш и, как говорится, «с потрохами».

2. Желательно, чтобы в коммерческом предложении было сказано: «Наша компания готова более детально рассмотреть финансовую сторону настоящего коммерческого предложения и найти наиболее приемлемое решение». Смысл данной приписки состоит в том, чтобы заинтриговать потенциального клиента Вашим предложением и в итоге заключить долгожданный договор. В этом случае решающую роль играет чисто психологический фактор. Клиенты, как и все нормальные люди, «падки» на такого рода предложения и заинтересованы в самой возможности пересмотра финансовой стороны вопроса. В ходе пересмотра цен, конечно же, можно сделать чисто символические уступки, но самое главное, необходимо плавно перевести внимание клиента с финансовой стороны обсуждаемого сторонами вопроса на эффективность и качество реализуемой компанией­поставщиком продукции (услуг), относительно аналогичных предложений конкурентов.

3. Большинство коммерческих компаний, представляющих инжиниринговые услуги, при составлении коммерческих предложений делают наценку абсолютно на все указанные в спецификации позиции, в том числе и на закупку оборудования. Это обижает и злит потенциальных клиентов. В итоге потенциальные клиенты ставят инжиниринговые компании перед выбором: или оборудование приобретается ими по ценам производителя, или потенциальные клиенты сами производят его закупку. В худшем случае потенциальные клиенты без каких-либо на то объяснений отказываются от сотрудничества с подобными инжиниринговы­ми компаниями и никогда больше не меют с ними дело вообще.

Чтобы этого не происходило, необходимо маржу, ожидаемую от реализации коммерческих предложений, правильно распределять по определённым позициям спецификации, понятным для потенциальных клиентов и не вызывающим у них возмущений.

4. Не старайтесь «утяжелять» коммерческие предложения различными дополнительными позициями, считающимися, по мнению компаний-поставщиков продукции (услуг), обязательными. Как минимум, уважайте мнение потенциальных клиентов (даже если оно, по Вашему мнению, не правильное). Возьмите и укажите в проекте договора, что по мере производства работ, предусматривается возможная корректировка технического исполнения ранее согласованных сторонами задач. Это всегда приветствуется потенциальными клиентами, да и первоначальная сумма договора их уже не «напугает», так как потенциальные клиенты, как правило, надеются на то, что, возможно, всё обойдётся и без заключения дорогостоящих дополнительных соглашений.

ПЕРЕДЕЛ РЫНКА СБЫТА

Формирование полноценной клиентской базы и захват основной доли рынка сбыта – два неразделимых и взаимозависимых понятия. Развитие данных аспектов коммерческой деятельности является предельно сложной и неоднозначной задачей для компаний, требующей определённого понимания и умения правильно ориентироваться в процессах, происходящих на рынке сбыта, высокого уровеня профессионализма в продажах, маркетинге и психологии, терпения и веры в достижении намеченных результатов!

Чтобы реально оценить возможности компаний, необходимо определить потенциал их коммерческих структур. Как Вы понимаете, продажники - не волшебники, и из ничего «сделать конфетку» не могут, да и не обязаны. Это только в сказках бывает, что всё и сразу получается. В реальной жизни добиться согласия потенциальных клиентов на заключение сделки - титанический труд, и не только продажников, но и в целом коллектива компаний. Немало и особо значимых факторов, оказывающих влияние на результаты коммерческой деятельности компаний, но важнейшим из них всё-таки является сам продукт, его качественная, ценовая и потребительская характеристики, форма и условия оплаты, максимальный объём разовых поставок и сроки исполнения заявок клиентов, конкурентоспособность товара, уровень рекламной, информационно-консультативной и сервисной поддержки и много другого, без чего невозможно заключение самой сделки.