Шрифт:
Явно показывать свое желание что-либо продать НЕЛЬЗЯ, ещё и потому, что:
1. Клиентам давно уже всё надоело. «Каждый день ходят, что-то предлагают, оставляют «горы» каких-то ненужных бумаг и рекламы и постоянно отвлекают нас от дел, просто замучили эти вездесущие продажники».
2. Закупками, особенно в крупных компаниях, занимаются в основном «наёмные» сотрудники и многим из них, в принципе, всё «по барабану», заключат они договор на поставку какого-либо товара, на одну копейку дешевле или на одну копейку дороже, все равно на их зарплате это практически не отразится, и собственник, в большинстве случаев, этого не оценит.
3. Клиенты уже привыкли к существующим поставщикам и у них нет никакого желания увеличивать их количество – это дополнительные «хлопоты» и дополнительный учет по новым поставщикам.
4. Клиенты устали, от однотипных и монотонных презентаций продажников, от их искусственных улыбок на неестественно радостных лицах.
5. Многие клиенты думают на работе о чём угодно, только не о самой работе, и отвлекать их от этого важного «занятия» нельзя – «убьют»!
Всё это лишний раз подтверждает, что потенциальным клиентам нельзя явно предлагать что-нибудь купить, да ещё и с «пристрастием».
Клиенты в большинстве своём «измучены» постоянным вниманием навязчивых продажников, они ждут от них чеголибо такого, что поднимет, прежде всего, их и без того плохое настроение и скрасит «серые» трудовые будни. То есть, всегда нужно исходить из конкретного психологического состояния потенциальных клиентов, их личных интересов и желаний – это главное, что представляет возможность «задружиться» с ними!
«Не довлеть над потенциальными клиентами при выборе поставщиков».
Данное требование, также очень важное. Потенциальный клиент, это, прежде всего, «живой человек», требующий к себе элементарного уважения и внимания.
Ещё в период становления тренинговых и консалтинговых компаний, с целью «дожима» потенциальных клиентов использовались технологии, основанные на заранее составленных и строго ориентированных речевых модулях. В тот период речевые модули вызывали у потенциальных клиентов чувство доверия к продажникам и уверенности в успехе сотрудничества с ними. Однако в современных условиях большинство ранее используемых речевых модулей давно уже изжило себя. Руководители многих коммерческих компаний по несколько раз в своё время прошли всевозможные семинары и тренинги по темам продаж и хорошо знают все эти речевые «разводки» клиентов. Именно поэтому, когда продажники начинают «влиять» на потенциальных клиентов, используя речевые модули, потенциальные клиенты, как правило, воспринимают всё это как оскорбление и чувствуют себя в роли «последних лохов».
Чтобы завоевать доверие у потенциальных клиентов, необходимо, во-первых, научиться разговаривать с ними на понятном им «языке» и, во-вторых, «не трамбовать» их, когда надо и не надо, различными закрытыми и открытыми вопросами типа «да» – «нет». Целесообразно, с самого начала встречи, психологически расслабить потенциальных клиентов, добиться их расположения, сформировать положительный образ компании, которую Вы представляете, и продукта, который позиционируете на рынке сбыта, и только после этого, умело и ненавязчиво, подвести потенциальных клиентов к вопросу о ВОЗМОЖНОСТИ заключения самой сделки.
Довлеть над потенциальными клиентами нельзя и по причине их особой значимости, иначе они посчитают поведение и манеру общения продажников непозволительной. Самое лучшее в ходе переговоров – внимательно выслушивать потенциальных клиентов и ни в коем случае не перебивать их, искренне проникнуться проблемами потенциальных клиентов и радоваться с ними, за их, пусть даже незначительные, достижения в бизнесе и успехи в личной жизни. Потенциальные клиенты всегда чувствуют искреннее внимание к ним и высоко ценят оказанную им моральную поддержку. При таком подходе к делу ни один продажник не уйдет от потенциального клиента «с пустыми руками».
Отдельно хотелось бы остановиться на чувстве искренности к клиенту.
Искренность – уникальное и редкое чувство, в основном, врождённое и в ряде случаев приобретенное путём долгой и изнурительной работы человека над развитием и совершенствованием своих личных качеств.
Приобретённое чувство искренности – как мастерство актера, связанное с вхождением человека в роль или определённый сценический образ (различные психологические состояния помогают актёру донести до зрителей замысел режиссера и, самое главное, показать реальность всего происходящего на сцене). Всего этого можно добиться исключительно титанической работой и верой в свои возможности.
Аналогичное перерождение психического состояния наблюдается и у профессиональных продажников. Это состояние стимулируется ежедневным психологическим настроем «продвинутых» продажников на удачу и успех в работе. В процессе встречи с потенциальными клиентами высокопрофессиональные продажники входят в нужное психологическое состояние и уже общаются с потенциальными клиентами, испытывая искреннее чувство признательности и уважения к ним. Чем опытнее продажник, тем сильнее и убедительнее проявляется искренность его чувств и, соответственно, степень воздействия на потенциальных клиентов.