Митчелл и Лу

Митчелл: — Лу, ты обращаешься со мной все время как с ребенком, и это стало для меня серьезной проблемой.

Лу: — Да ты ведешь себя как ребенок. Ты совершенно не умеешь выполнять домашнюю работу и обращаться с деньгами. Как ты хочешь, чтобы я к тебе относился?

Митчелл: — Конечно, есть такие вещи, которые у тебя получаются лучше, чем у меня, но это ведь не повод обращаться со мной как с ребенком! Я тоже умею кое-что, а ты все время обращаешься со мной так, как будто я неумеха и не заслуживаю уважения.

Лу: — На что ты жалуешься? Я плачу за квартиру и за все, когда мы куда-нибудь ходим. Ты что, хочешь платить за себя сама?

Митчелл: (с возмущением) — Может быть, и буду!

Лу: — Ха, вот будет событие!

Митчелл не думает о том, что собирается решить проблему, и Лу, таким образом, воспринимает ее жалобу как нападки, начинает защищаться, и они не могут выйти за рамки спора. Проблема Митчелл в том, что она чувствует покровительственное, унижающее е достоинство отношение, и эта проблема так и остается нерешенной (она не сообщила о ней конструктивным образом Лу). Хотя Лу чувствует, что он «победил», разочарование и озлобленность Митчелл создадут для него трудности при достижении близости, к которой он стремится.

Если бы Митчелл Определила проблему и спросила о согласии вести переговоры, Лу бы почувствовал, что к нему обращаются за советом, а не нападают, не стал бы принимать оборонительную позицию, а скорее бы выслушал Митчелл.

Однако спор может возникнуть и тогда, когда один партнер открыто предложит вести переговоры, а другой недостаточно ясно сообщит о своем согласии к ним присоседиться. В данном случае Митчелл открыто хочет предложить вести переговоры, а Лу продолжает обороняться:

Митчелл (установив проблему, взяв на себя свою долю ответственности, однако неуверенно): — Лу, мне все больше и больше не нравится, как ты со мной обращаешься. Возможно, мне надо изменить свое поведение, но я не знаю, что именно. Давай это обсудим и посмотрим, сможем ли мы решить эту проблему?

Лу: — Мне совсем не хочется об этом говорить (нет ясного согласия).

Митчелл (начиная сообщать о проблеме, не получив на то согласия): — Когда ты говоришь другим, что я не знаю того-то и того-то или не умею делать то-то и то-то, я чувствую себя неумелой, и мне это неприятно. Если бы ты был готов узнать, что я умею и могу, мне было бы намного лучше.

Лу (защищается, даже не пытаясь сотрудничать): — Ну, хорошо, почему же ты не утверждаешь в этом случае обратное? Почему ты не хочешь за себя постоять?

Митчелл (начиная спорить): — Не знаю. Мне кажется, это бесполезным.

Лу: — Ну вот, в этом вся ты! Ты снова сдалась! Когда же ты наконец станешь по-настоящему взросло!

Митчелл установила проблему и попросила о переговорах. Затем она стала обсуждать проблему так, как будто она получила согласие, хотя в действительности, Лу отказался вести переговоры. Благодаря этому Лу смог избежать переговоров и стал ее критиковать.

Чтобы провести успешные, конструктивные переговоры, вы оба должны принимать участие в решении проблемы. Без взаимного согласия вы, скорее всего, начнете спорить, вместо того чтобы совместно искать решение проблемы.

Из этой главы вы узнаете, как получить согласие на участие в переговорах от вашего партнера, как быть уверенным, что вы оба одинаково хотите решить проблему совместными усилиями, и что делать, если ваш партнер не согласен вести переговоры. Поскольку согласие партнера — это первый шаг к тому, чтобы решать проблемы путем сотрудничества, то этот шаг и самый сложный для преодоления, чем все прочие в переговорном процессе. Узнавая, как преодолевать преграды, вы научитесь, каким образом положить конец борьбе и соперничеству и сделать так, чтобы сотрудничество оказалось возможным. Благодаря этомy следующие шаги Древа переговоров будет пройти намного проще, и вы быстрее сможете стать по-настоящему сотрудничающими друг с другом партнерами. Вы заметите изменения в ответах Лу, после того как Митчелл, используя знания об определении проблемы, получила согласие Лу вести переговоры.

Митчелл (ясно определив проблему и взяв на себя свою долю ответственности): — Лу, у меня есть проблема, и я думаю, что ты сможешь помочь мне ее решить. Мне часто кажется, что ты несешь ответственность за наши отношения, а я играю роль твоего ребенка. Я знаю, что мы оба приложили руку к тому, чтобы у нас сложились такие отношения, и я хочу, чтобы ты помог мне решить эту проблему. Мы оба

многое теряем от того, что не можем быть самими собой и вести себя как партнеры. Мне кажется, ты получишь намного больше от наших отношений, если мы оба будем вести себя как взрослые, равные друг другу люди, и мне хочется, чтобы ты иногда позволял себе ребячиться и не бать таким серьезным.

Лу: — Мне тоже надоело постоянно нести за все ответственность и не иметь возможности расслабиться. Давай обсудим, как можно решить эту проблему. Митчелл: — Давай.

Теперь и Лу, и Митчелл оба понимают проблему и открыто согласились провести по ней переговоры, поэтому уверенность в том, что они оба будут принимать участие в ее решении, значительно возрастает, как и то, что они найдут решение, удовлетворяющее их обоих.

Вам нет необходимости по всей форме спрашивать согласие, как это сделала Митчелл, однако вы должны ясно понять, что ваш партнер согласен вести переговоры, как в примерах, приведенных ниже.