Я вовсе не пытаюсь запутать потенциального покупателя. Мне этого не надо делать. Если я и называю ему гораздо более низкую цену, то это происходит по ряду причин. Либо машина, которая у меня есть и которая может быть очень похожа на предлагавшуюся клиенту, действительно стоит меньше, либо я готов меньше заработать на автомашине, которую продаю ему, либо имеет место и то, и другое одновременно. Дело обстоит именно так, поскольку я продаю так много машин, то могу себе позволить зарабатывать на каждой из них чуть по-

меньше. Очень многие торговые агенты нацелены на высокую прибыль от одного автомобиля, поскольку им неведомо то, что знаю я: нужно организовывать большой поток потенциальных покупателей. Те торговцы просто не понимают, что, если каждый день в салон приходят 10 или 12 человек, которые интересуются лично вами, то вы можете в итоге заработать намного больше денег, предлагая им лучшие цены, чем в случае, когда ежедневно к вам приходят только двое или трое перспективных клиентов.

Случаются ситуации, когда я не могу довести покупателя до окончательного заключения сделки и советую ему покинуть нашу фирму и обратиться к двум другим дилерам. Я говорю ему, что, по моим предположениям, смогу потом назначить ему цену на 500 долларов ниже. Ну что ж, это может оказаться довольно-таки трудно побиваемым ходом, проверяющим клиента на изгиб. Но я вовсе не припираю этого человека к стенке. Наоборот — я позволяю ему уйти, поскольку знаю: он наверняка вернется. Когда это происходит, ему приходится сообщить мне цену, которую вставляли другие дилеры. В противном случае я говорю, что не знаю, как вести сравнение и от чего отталкиваться.

После того как мне известны цены, назначенные ему конкурентами, я могу либо перебивать их, либо нет. С одной стороны, весьма мала вероятность, что я сумею сбросить целых 500 долларов с лучшего из поступивших ему предложений. Однако иногда бывает иначе: клиенту называют две очень высокие цены, возможно, даже чрезмерно высокие, потому что некоторые торговые агенты слишком жадны и думают, будто таким путем сорвут банк и перехитрят легковерного покупателя. Как правило, я могу спуститься на 30 или 50 долларов ниже минимальной из предложенных ему цен.

И вот парень слышит мою цену и говорит: «Но вы ведь т говорили мне, что сможете продать мне машину дешевле на 500 долларов, а даете мне всего 50 долларов скидки по сравнению с ними».

Ну да, я сейчас имею в виду автомашину с разным дополнительным оборудованием и подчеркиваю ему этот факт. Или могу сказать иначе: «Видите ли, я ведь не знал, то вы так хорошо умеете торговаться. Вы и без того получили две самые низкие цены в городе. Я просто не могу

срезать с них больше, чем предлагаю вам сейчас». И это, вероятно, правда.

Конечно, я говорил о пятистах долларах, и именно это привело его обратно. И что же, вы думаете, что я теперь упустил его и он сию минуту побежит к другим? Скорее всего, нет. Я пощекотал его самолюбие и польстил, рассказав, как он здорово торгуется. А кроме того, существует старинная китайская поговорка: 50 долларов — это 50 долларов. И я ловлю его на эту сумму.

ВОЛШЕБНЫЕ СЛОВА

Что клиенты на самом деле хотят от меня услышать, так это мои волшебные слова: «Я предложу вам лучшую цену». И я могу произнести эти слова, не особенно рискуя, почти любому человеку, который до этого походил по разным дилерам и агентам. Я действительно хочу делать это каждый раз. Поскольку в первую очередь хочу продать машину — даже в том случае, если немного потеряю на комиссионных. Кроме всего прочего, маленький кусочек чего-то конкретного лучше, чем большой кусок ничего, а в моем личном бизнесе цифры и без того достаточно хороши, чтобы для меня имело смысл побить чью-то цену вполне честным и законным образом так часто, как мне этого удается. Я испытываю счастье, когда зарабатываю деньги. Клиент чувствует себя очень счастливым, экономя деньги. Я перебиваю самую лучшую цену, предложенную клиенту, — и мы оба счастливы.

Иногда возможность спустить цену достаточно низко — это не только вопрос уменьшения прибыли дилера и моих комиссионных еще на несколько долларов. Порой для того, чтобы иметь возможность назначить более низкую цену, я могу отговорить клиента от чего-нибудь необязательного вроде мощного двигателя («Зачем вам нужен пожиратель бензина вроде этой громадины?») или определенного передаточного числа («Да оно же сэкономит вам на бензине не больше 50 центов в год») или от кондиционера («Поверьте, каждый раз, когда он вам понадобится, это будет стоить вам добрых 50 долларов, поскольку в наших краях по-настоящему жаркие дни можно пересчитать по пальцам»).

Но что бы я ни делал с целью осуществить продажу данному клиенту, он, уезжая от меня на новой машине,, знает, что уплатил хорошую цену. Никто еще не обвинил меня в том, что я плохо описываю клиентам те машины, которые продаю. Никто не уехал из фирмы «Мероллис Шевроле», заключив со мной сделку, думая, будто он купил что-то такое, чего на самом деле не получил. Моя репутация слишком дорого стоила мне, чтобы я поступал таким образом. И то же самое верно для большинства торговых агентов, которых я знал в автомобильном бизнесе, независимо от того, что говорят по этому поводу в народе.

Иногда у торговцев возникает искушение сыграть с клиентом в хитрую игру насчет режима оплаты машины и размера ежемесячных платежей. Это худшее, что вы можете сделать, хотя в наше время разыграть указанную карту не так-то и сложно. Для очень многих клиентов вопрос итоговой цены вторичен по отношению к вопросу: сколько я буду платить каждый месяц? Что ж, давайте теперь продумаем, как это может сработать и к чему привести. Клиент хочет купить определенную модель. Торговый агент носом чует, что этого человека фактически не заботит ничего, кроме размера ежемесячного взноса.