Шрифт:
После этого можно позвонить и уточнить, получили ли, понравилось ли. Спросите, не могли бы вы подобрать аксессуары для следующей фэшн-съемки или могут ли ваши изделия быть интересными для наполнения рубрик. Даже ведущие марки, тратящие огромные деньги на рекламу в глянце, не пренебрегают подарками-презентациями. И конечно же, никто вам не мешает самим сыграть все эти роли – и агентства, и курьера».
Готовим портфолио
Рассказывает Елена Заяц, зам. главного редактора журнала Story, бывший зам. главного редактора журнала «MINI-Украина»:
«Чтобы предложить свои изделия для съемок в глянце, нужно, во-первых, хотя бы раз взглянуть на этот глянец: пролистать журнал или его сайт, убедиться, что там есть рубрики с фотосессиями или предметными съемками, в которые ваше творчество могло бы гармонично вписаться. Думаю, понятно, что если в журнале, скажем, есть раздел, где представлены только ювелирные украшения знаменитых брендов, из благородных металлов, с драгоценными камнями, то ваша сделанная вручную бижутерия в соседстве с ними вряд ли будет смотреться.
Ваша следующая задача – составить портфолио.
Если финансы позволяют, а вы сами не фотограф, доверьте создание портфолио и снимков для публикации в глянце профессионалу. Хорошее портфолио – очень важная для успеха вещь
Сфотографированные мыльницей или на непричесанной, с неаккуратным макияжем “модели”, да еще и на отвлекающем фоне – не лучший способ презентации. Поэтому, если финансы позволяют, доверьте создание портфолио профессиональному фотографу.
Или попросите помочь вам знакомого с зеркалкой, который в наше время найдется у каждого. Если вы не придумали или не подсмотрели в глянцевых журналах ничего концептуального (и опять же не отвлекающего внимание от ваших изделий), то сделайте съемку на белом фоне.
Прежде чем отправлять фотографии, придумайте название для своего бренда и коллекции: так у вас появится шанс называться дизайнером, а не просто человеком, который что-то умеет делать своими руками. Название вызывает ассоциации – в следующий раз вам не придется объяснять, что за Марфа Васильевна звонит в редакцию».
5. Продажи в стиле дзен: естественно и без усилий
После успешной рекламы к вам будет приходить все больше клиентов. Теперь ваша задача – сделать так, чтобы они купили ваш товар или услугу, остались довольны и пришли снова. В этой части книги мы рассмотрим приемы и методы продаж, которые помогут этого добиться.
Как избавиться от неловкости, предлагая товар или услугу
«Самым сложным для меня было (и осталось до сих пор) назвать заказчику цену своей работы, оценить свой труд. До сих пор иногда возникают мысли вроде “мне же было совсем не трудно, нельзя брать за это большие деньги!”. Причем часто оказывалось, что деньги, которые я считала большими, для клиента таковыми не являлись».
«Непосредственное общение с клиентами для меня очень утомительно, я чувствую себя некомфортно, смущаюсь, мямлю, не могу противостоять любителям торговаться».
«Самым сложным было начать брать за свою работу деньги, в том числе со знакомых, хоть и не очень близких. Сложно предлагать то, что умеешь (тут особенно перфекционизм мешает)».
Страх и неловкость, с которыми сталкиваются многие начинающие, да и не только начинающие продавцы, также могут выражаться в следующем:
«Мне неловко навязывать людям свой товар или услугу».
«Я боюсь, что мне откажут и это ударит по моей самооценке».
«Мне неудобно просить деньги за то, что я делаю, ведь это доставляет мне удовольствие».
«Мне неловко устанавливать такую цену, ведь себестоимость материалов невелика (это несложно сделать / я не профессионал /кто-то продает дешевле…)»
Такие мысли нередко идут из детства, от убеждений в невысокой ценности своего труда, от общего отношения к деньгам. Эти убеждения могут стать серьезным препятствием для ведения бизнеса, и тогда с ними надо работать отдельно, но в большинстве случаев достаточно просто подготовки и изменения взгляда на процесс продаж.
Если у клиента есть потребность, проблема, а у вас есть решение, то вы не навязываете товар или услугу. Вы оказываете клиенту помощь и делаете его жизнь лучше!
Тут помогает изучение потенциальных клиентов и их потребностей. Если у человека есть реальная потребность, проблема, для которой вы предлагаете решение, то вы не навязываете свой товар или услугу. Вы оказываете ему помощь, вы делаете его жизнь лучше! В таком случае вы не выступаете с позиции «просителя» («Купите, пожалуйста, купите!»). Вы – человек, решающий проблемы, то есть человек ценный.