Если вы нарушите территорию потенциального клиента при вступлении в контакт, то это может свести на нет все ваши дальнейшие усилия. Скорее всего, контакта нужного для вас качества может вообще не установится. А этап «Вступление в контакт» – это один из самых первых и важных этапов в процессе продажи.

Нельзя: Нельзя быстро подходить к посетителю, который только что переступил порог вашего магазина или офиса, и сразу вступать в разговор, особенно фразой: «Что вам подсказать?».

Желательно: Просто кивните или поздоровайтесь, пропуская посетителя на свою территорию, и дайте ему время оглядеться вокруг и понять «правила игры» на территории вашего магазина или офиса.

Нельзя: Нельзя подходить к посетителю сзади, со спины. Нельзя заглядывать из-за плеча. Особенно, если человек этого не ожидает и не видит, что вы подошли. Со спины территория у человека, чаще всего, больше. Поэтому у вас больше шансов ее нарушить.

Желательно: Когда идете к посетителю, оставайтесь в поле его видимости. Подходить лучше сбоку. Сбоку территория у большинства людей гораздо меньше. Она составляет расстояние, равное согнутому локтю.

Нельзя: Нельзя размахивать руками перед лицом или в пространстве между вами, даже если вы стоите перед человеком на достаточном расстоянии (чаще всего это расстояние, равное вытянутой руке). В этом случае не вы, но ваши руки все равно нарушают территорию.

Желательно: Подходите спереди на расстояние не более вытянутой руки. Если вам необходимо что-то продемонстрировать, то лучше встаньте сбоку, под углом 90 градусов.

Нельзя: Если вы помогаете клиенту нанести макияж или крем на лицо, нельзя касаться клиента несанкционированно, по своему желанию (пользуясь правами консультанта). То же касается и всех ситуаций прикосновения к телу клиента (в парикмахерских, на приеме у врача и т. д.).

Желательно: Спросите клиентку, можете ли вы ей помочь или она справится сама. Объясните клиенту, что и как будет сейчас происходить (стоматологическая манипуляция, врачебная помощь и т. д.), чтобы он не боялся, и спросите, понятно ли ему. Это и будет косвенным вопросом о согласии.

Нельзя: Нельзя врываться, например, в примерочную (пользуясь правами продавца), где посетитель переодевается или примеряет одежду. Особенно если человек «тщательно» закрылся.

Желательно: Спросите разрешение принести посетителю в примерочную еще варианты одежды. Попросите разрешения взглянуть на него, чтобы определиться с размером или попросите его выйти к большому зеркалу. Если человек не соглашается, лучше не настаивать.

Нельзя: Если у человека нет стола для посетителей, то нельзя переставлять предметы на его столе и класть без разрешения свои бумаги или вещи.

Желательно: Лучше держите свои вещи у себя на коленях или поставьте на пол. Если хотите показать бумаги или рекламные буклеты, то либо передайте их владельцу стола, либо попросите разрешения положить их на его стол.

Нельзя: Нежелательно выступать с прямой критикой взглядов человека на что-либо. Нельзя начинать фразы со слов: «Нет. Это не так! Вы не правы!» Произнося такие фразы, вы резко нарушаете территорию веры и убеждений человека.

Желательно: Вы не обязаны соглашаться со взглядами, которые вы не разделяете. Но оставьте человеку право иметь свои убеждения. Если же вам важно высказать свою точку зрения, лучше начинайте со слов: «Я понимаю вашу точку зрения. И при этом хотел(а) поделиться своей и посмотреть на этот вопрос несколько с другой стороны».

Нельзя: Не повышайте голос без необходимости. Для каждого человека есть «удобная», приемлемая громкость речевого общения.