Финал конкурса – самый ответственный этап. Он должен стать достойным завершением проделанной титанической работы. Предлагаю Вам спецтехнологию завершения конкурса с «продажей» работы сотруднику. По сути, это та же вербовка.

Этот этап Вы должны провести по особому ритуалу. Точность исполнения зависит от каждого члена жюри. Сбоев быть не должно. Посмотрим, как проводится этот последний этап, на примере конкурса по набору менеджеров по продажам.

Вы приглашаете участника конкурса, усаживаете его. И говорите – спокойно, негромко, доверительным тоном:

– Вы успешно прошли три этапа нашего отбора. И мы с Вами переходим к финальному собеседованию. Настало время задать Вам последние несколько вопросов. Могу я рассчитывать на искренние и откровенные ответы с Вашей стороны?

Вы должны настроить соискателя на то, что именно сейчас начинается разговор по существу. Вы с ним вступаете в финальное собеседование. Если он достойно себя проявит – у него будет шанс выиграть конкурс и получить работу в Вашей Компании. Получив подтверждение от соискателя, продолжаете:

– Итак, работа у нас волчья, по известному принципу – волка ноги кормят. Постоянные разъезды, встречи на территории Клиентов. Вы пробиваетесь через огромное количество отказов, чтобы месяц за месяцем делать продажи. Почему Вы думаете, что такая волчья работа в нашей Компании хорошо у Вас получится?

Пусть соискатель убеждает Вас, что он просто создан для этой работы! При этом он автоматически дает Вам подтверждение, что такой стиль и режим работы его устраивает. После того как соискатель убедит Вас, что он готов на все, Вы продолжаете:

– Кстати, об оплате от результатов. Ваш оклад на испытательный срок будет составлять ХХХ тысяч рублей плюс проценты и бонусы. Чем больше Вы зарабатываете – тем больше мы Вам рады. Чем меньше Вы зарабатываете – тем меньше нам нравится это безобразие. Почему Вы думаете, что при такой системе оплаты Вы действительно заработаете НОРМАЛЬНО себе и Компании – ЗНАЧИТЕЛЬНО БОЛЬШЕ?

Вариант, когда Вы предлагаете соискателю повышенный «неснижаемый уровень дохода» в виде гарантии (о ней мы поговорим позже, в главе «Оклад, доход, гарантия: переговоры по условиям оплаты»):

– Кстати, об оплате от результатов. Ваш доход будет формироваться так: оклад плюс проценты и бонусы, но не ниже гарантии. Гарантия – Ваш неснижаемый уровень дохода – на испытательный срок будет составлять YYY тысяч рублей в месяц. Чем больше Вы зарабатываете – тем больше мы Вам рады. Чем меньше Вы зарабатываете – тем меньше нам нравится это безобразие. Если Вы будете несколько месяцев подряд сидеть на гарантии, мы задумаемся, не совершили ли мы ошибку, приняв Вас на работу. Почему Вы думаете, что при такой системе оплаты Вы действительно заработаете НОРМАЛЬНО себе и Компании – ЗНАЧИТЕЛЬНО БОЛЬШЕ?

Обычно в этот момент соискатель начинает доказывать, что он, конечно же, справится. И сможет заработать – себе и Вам. Важно, что при этом он принимает те финансовые условия по размеру оклада или гарантии, которые Вы ему озвучили. Разумеется, все проходит гладко тогда, когда Ваше предложение соответствует – или почти соответствует – финансовым запросам самого соискателя. Если расхождение Вашего предложения и запросов соискателя большое, соискатель может сказать, что все хорошо, только сумма оклада его не совсем устраивает. Тут Вы уже смотрите – вступать ли с ним в торги. Или лучше отправить его «охладиться» – обратно в общую комнату? Ждать, пока Вы побеседуете с другими соискателями? Если соискатель начинает вести себя неадекватно и запрашивать не по чину, Вы можете расстаться с ним и на этом завершающем этапе конкурса.

Впрочем, в большинстве случаев все проходит четко, по плану, без ненужных инцидентов. Следующей фразой Вы усиливаете нажим. Эта фраза произносится на одном дыхании, с усилением интонации к концу:

– Правильно ли я понимаю, что Вы не просто выйдете к нам на работу завтра утром, но и приложите все свои усилия, способности и таланты, чтобы не только стать сильным профессионалом, но и как можно скорее обеспечить нашей Компании достойные результаты продаж, нормально заработать себе и ЗНАЧИТЕЛЬНО БОЛЬШЕ – НАМ?

«Да, да, конечно!» – кричит догадливый соискатель.

Формально вербовка завершена, он только что согласился у Вас работать. Однако в этот момент самое время вспомнить, что в среднем половина соискателей, пообещавших выйти к Вам на работу, в итоге либо так и не приходят к Вам, либо быстро сбегают. Чтобы повысить вероятность успешного выхода соискателя к Вам на работу, Вы говорите соискателю – негромко, глядя ему в глаза:

– Теперь пришло время, чтобы жюри принимало по Вам решение. Перед этим у меня к Вам есть последний вопрос. Если сейчас решение жюри будет положительным, то могу ли я рассчитывать, можете ли Вы гарантировать мне, что завтра ровно в 9:00 Вы как штык будете здесь? Ничто Вас не остановит: ни дождь, ни ураган, ни атомная война? И Вы не просто выйдете к нам на работу, но и выживете, несмотря на все трудности, в первые, самые тяжелые недели и месяцы? И будете вкалывать, чтобы заработать нормально себе и Компании значительно больше? Вы можете гарантировать мне это?