В сфере бизнеса, как выяснило для себя бесчисленное множество людей, последствия импульсивных действий путем присоединения к действиям толпы могут быть катастрофическими. Так называемый эффект леммингов (когда один человек за другим падает в пропасть с финансовой скалы) веками завораживал исследователей человеческой природы. Состояние вашей привычки к самодисциплине подвергается суровому испытанию, когда толпа направляется в одном направлении, а ваш разум и/или здравый смысл говорит вам, что это направление ошибочное.

Именно в этот момент вы должны проявить самодисциплину, чтобы победить кратковременное расслабление, оказавшись среди большинства. Когда вы испытываете искушение действовать импульсивно в подобной ситуации, напоминайте себе, что в долгосрочной перспективе основная масса людей обычно не очень-то преуспевает. Цивилизация развивается в результате действий немногих великих умов. А основная масса людей просто идет с ними за компанию – к тому же обычно слишком поздно.

В первой главе я рассказал печальную историю об известном специалисте по недвижимости, но он, безусловно, был не одинок в своем чрезмерном рвении в отношении недвижимости. Он просто оказался заметной жертвой синдрома «безумие толпы на рынке недвижимости». Самая крупная эпидемия так называемого бума в сфере недвижимости в 1980-х гг. произошла на южных границах США в большом беспокойном штате Техас. Я помню, как в конце 1970-х – начале 1980-х гг. я говорил знакомым в Техасе, что им, наверное, следует сократить объемы строительства, так как остальная страна трещит по швам.

Но сократить строительство было для них немыслимо. Вставал единственный вопрос: будут ли техасские застройщики смеяться надо мной или разозлятся на меня за то, что я посмел говорить такие нелепые вещи? Поэтому типичный ответ был чем-то вроде: «А, в Техасе не бывает экономического спада. Мы абсолютно неуязвимы. У нас здесь все совершенно по-другому». Благодаря такому самообману суды по делам о банкротстве в этом «неуязвимом» регионе Северной Америки были завалены работой на протяжении всех 1980-х гг. Если вы не были известным кардиохирургом, бывшим министром финансов США или быстро взлетевшим миллиардером, в те времена вы даже не заслуживали внимания суда по делам о банкротстве.

Как бывает всегда, когда в очередной раз случается бум недвижимости – а вы можете быть уверены, что он случится, – люди, обладающие самодисциплиной, чтобы выйти из игры задолго до того, как лопнет следующий мыльный пузырь, и будут теми, кто вырвется вперед.

Человек особенно подвержен импульсивным действиям в пылу ведения переговоров. Если человек, не развивший у себя привычку к самодисциплине, принимает участие в переговорах на высоком уровне, то вполне вероятно, что в конце переговоров он будет выглядеть так, будто дрался с оперативником из отдела по борьбе с наркоторговцами. Я знаю, потому что у меня есть шрамы, чтобы доказать это.

Вы должны быть очень осмотрительными и не говорить рефлекторно «да», когда кто-нибудь делает вам удовлетворяющее вас встречное предложение или, что еще хуже, встречное предложение, которое кажется слишком хорошим, чтобы быть правдой. Почти всегда интуиция, которая подсказывает вам, что что-то звучит слишком хорошо, чтобы быть правдой, оказывается права. К сожалению, если вы допустите ошибку и слишком быстро скажете «да», реальное положение дел дойдет до вас через несколько часов после окончания встречи. Вы мчитесь вперед по бесплатной автостраде, довольно улыбаясь, и вдруг совершенно неожиданно вам приходит в голову тот ключевой пункт, который вы не приняли в расчет, когда импульсивно согласились на то встречное предложение, которое было слишком хорошим, чтобы быть правдой. Вы внезапно понимаете, что вам либо придется пережить финансовое кровопускание, либо пойти на компромисс со своими нравственными убеждениями и отказаться от участия в сделке, на которую уже согласились.

Самая лучшая защита от совершения такой ошибки – установить твердую политику: вы не соглашаетесь ни на какое предложение – независимо от того, каким бы привлекательным оно ни было, – не взяв тайм-аут и не подвергнув его тщательному анализу без свидетелей. Лучше, если вы, по крайней мере, «переспите» с ним. Если вы не можете получить столько времени, попробуйте добиться нескольких часов на раздумья. А если и это невыполнимо, попросите пятнадцать минут. Любой вариант предпочтительнее, чем немедленное «да», так что важно сохранять самодисциплину и попросить столько времени на обдумывание, сколько возможно.

Умение внимательно слушать не только способствует хорошим отношениям между людьми, но и прагматично. Уилл Дюран, после того как провел семьдесят лет занимаясь исследованиями и написанием книг о мировых цивилизациях, сделал вывод: «Ничего – вот что зачастую лучше всего сделать, и почти всегда это самое умное, что можно сказать». Следуя совету Дюрана, я на протяжении многих лет упорно пытаюсь подавить в себе побуждение действовать быстро и энергично и начать говорить при первой возможности. Особенно при ведении переговоров я приучил себя позволять другой стороне говорить, говорить и говорить, пока я слушаю, слушаю, слушаю.

Помню, однажды я сидел на другом конце стола на переговорах, и другая сторона допустила ошибку, позволив своему представителю говорить, в то время как ему следовало бы молчать. На последнем раунде переговоров я начал перечислять условия, которые принимаю, а после того как я заявил, что мне нужны А, В и С, он вдруг прервал меня и сказал: «Знаю, знаю, и еще вы хотите D, E и F». К моему удивлению, он отбарабанил цифры, которые, по его мнению, были у меня на уме. Он ошибся. Названные им цифры были гораздо выше, чем я предполагал. Пытаясь замаскировать свое волнение, я быстро сказал: «Верно, верно! Мы друг друга полностью понимаем. Как же вы догадались? Это именно то, что я собирался сказать!»