Шрифт:
В противоположность этому Восьмёрки будут гораздо более эффективными, отвечая на возражения, потому что им присущи естественные навыки уверенности в себе, напористости и способность предугадывать и приветствовать вызовы.
Когда мы переходим к стадии Завершения, то наблюдаем ещё одну область, где Гарри необходимо улучшение. Помните, что стратегия Двоек – это Стремление к связи. Потенциальный покупатель, кажется, готов совершить покупку. Он спрашивает, когда Гарри может поставить товар. Время завершать, но Гарри продолжает говорить; он снова излагает весь материал с самого начала и рискует тем, что потенциальный покупатель вновь сконцентрируется на тех возражениях, на которые не ответил Гарри. Почему Гарри не завершает разговор? Конечно, он может волноваться, но, как мы постоянно замечали в случае с Двойками, Гарри, вероятно, подсознательно думает, что завершение разговора означает «до свидания» потенциальному покупателю – то есть он как бы прерывает те отношения, которые ему так необходимо поддерживать. Многие Двойки, как Гарри, продолжают «продавать» потенциальному покупателю даже после того, когда тот уже согласился купить у них товар, и рискуют всё испортить. Гарри уходит с тренинга с новым пониманием того, на что он должен обратить своё внимание, с осознанием причин, почему он как менеджер по продажам типа Два делает то, что он делает, и с чётким планом действий.
Этот подход является достаточно эффективным в тренингах по продажам и в коучинге, потому что он выводит подсознательное поведение на сознательный уровень. Он помогает менеджерам по продажам увидеть свою мёртвую зону, свои привычки и паттерны поведения в продажах. Он демонстрирует силу и синергию использования всех пяти стадий процесса продаж, а не только тех, в которых тот или иной менеджер по продажам хорош, или которые он помнит, или во время которых он чувствует себя комфортно.
Эннеаграмма может эффективно использоваться с любой моделью компетенций в любой организации.
Литература
1. Almaas, 1998 – Almaas, A.H. Facets of Unity. Diamond Books, 1998.
2. Argyris, 1990 – Argyris, C. Overcoming Organizational Defenses. Allyn and Bacon, 1990.
3. Argyris, 1993 – Argyris, C. Knowledge of Action. Jossey-Bass, 1993.
4. Autry, 1991 – Autry, J. Love and Profit. William Morrow, 1991.
5. Block, 1987 – Block, P. The Empowered Manager. Jossey-Bass, 1987.
6. Boyatzis, 1982 – Boyatzis, R.E. The Competent Manager: A Model for Effective Performance. New York: John Willey and Sons, 1982.
7. Boyatzis, 1999 – Boyatzis, R.E. Developing Emotional Intelligence / Working Paper Series. Case Western Reserve University, 1999.
8. Buckingham, Coffman, 1999 – Buckingham, M., Coffman, C. First Break All the Rules. Simon and Shuster, 1999.
9. Burns, 1980 – Burns, D.D. Feeling Good. Signet, 1980.
10. Canfield, et al., 2000 – Canfield, J., Hansen, M.V., Hewitt, L. The Power of Focus. Health Communications, Inc., 2000.
11. Chen, Jacobs, 1997 – Chen, W., Jacobs, R. Competence Study. Hay/McBer, Boston, MA, 1997.
12. Cialdini, 1993 – Cialdini, R. Influence, the Psychology of Persuasion. Quill, 1993.
13. Collins, 2001 – Collins, J. Good to Great. Harper Business, 2001.
14. Collins, Porras, 1994 – Collins, J., Porras, J. Built to Last. Harper Business, 1994.
15. Conger, 1992 – Conger, J.A. Learning to Lead. Jossey-Bass, 1992.
16. Conger et al., 1999 – Conger, J.A., Spreitzer, G.M., Lawler, E.E. Leader’s Change Handbook. Jossey-Bass, 1999.
17. Connor, 1993 – Connor, D.R. Managing at the Speed of Change. Villlard Books, 1993.
18. Covey, 1989 – Covey, S. The 7 Habits of Highly Successful People. Simon and Schuster, 1989.
19. Damasio, 1994 – Damasio, A. Descartes’ Error. Quill, 1994.
20. Dotlich, Cairo, 1999 – Dotlich, D., Cairo, P. Action Coaching. Jossey-Bass, Inc., 1999.
21. Ellis, Shawn, 1998 – Ellis, A., Shawn, B. The Albert Ellis Reader. Citadel Press, 1998.
22. Fritz, 1989 – Fritz, R. The Path of Least Resistance. Fawcett Columbine, 1989.
23. Goldberg, 1996 – Goldberg, M. Getting Your Bosses Number. Harper San Franscisco, 1996.
24. Goleman, 1995 – Goleman, D. Emotional Intelligence. Bantam Books, 1995.
25. Goleman, 1998 – Goleman, D. Working with Emotional Intelligence. Bantam Books, 1998.
26. Hargrove, 1995 – Hargrove, R. Masterful Coaching. Jossey-Bass, 1995.
27. Horney, 1945 – Horney, K. Our Inner Conflicts. W.W. Norton and Company, 1945.
28. Huber, 1993 – Huber, Ch. There Is Nothing Wrong With You. Keep It Simple Books, 1993.
29. Jones, Bearley, 1996 – Jones, J., Bearley, W. 360 Degree Feedback, Strategies, Tactics, and Techniques for Developing Leaders. HRD Press, 1996.
30. Kaplan, 1991 – Kaplan, R. E. Beyond Ambition. Jossey-Bass, 1991.
31. Kegan, Lahey, 2001 – Kegan, R., Lahey, L.L. How The Way We Talk Can Change The Way We Work. Jossey-Bass, 2001.
32. Keirsey, Bates, 1984 – Keirsey, D., Bates, M. Please, Understand Me: Character and Temperament Types. Prometheus Nemesis Book Company, 1984.
33. Klein, Napier, 2003 – Klein, M., Napier, R. The Courage to Act. Davis Black Publishing, 2003.
34. Kotter, 1990 – Kotter, J.P.A. Force for Change. The Free Press, 1990.