Потом она встала рядом со мной и стала ждать своего заказа, и тут я сказал: «Ого! Это было впечатляюще – то, как вы оплатили заказ. Мне даже неловко стало из-за того, как я нашаривал мелочь по карманам!» Женщина рассмеялась и принялась объяснять, как это удобно, только ей не удается уследить за всеми своими тратами. А значит, счет за ланчи в конце месяца будет гораздо больше, чем обычно. Мы немного поболтали о новых технологиях. Она стала спрашивать меня о чем-то, и я понял, что она вошла в контакт и увлеклась разговором. Когда принесли мой заказ, я взял поднос и сказал: «Было приятно с вами познакомиться. До свидания», – а она сказала: «Мне тоже. Хорошего дня!» Ее вовсе не смутило то, что я с ней заговорил, потому что разговор показался ей искренним и интересным. Начал я со вступительного замечания, основанного на действиях женщины, в результате чего открылась возможность поговорить на смежные темы.

Мой клиент был поражен.

Что вы узнали из моего рассказа? Эта история, интересная сама по себе, заключает в себе множество полезных уроков: когда стоит и когда не стоит вовлекать человека в беседу, как начинать разговор, как замечать признаки вовлеченности и как завершить разговор на приятной ноте. Если бы я, вместо того чтобы рассказать историю, просто перечислил все эти методы, мои соображения по поводу завязывания разговора, возможно, не вызвали бы у вас такого отклика.

Чтобы перейти к истории, цель которой – передать какую-то мысль, можно просто сказать: «Вот вам пример…» или: «Предположим, случилось следующее…» В историю также можно вовлечь человека, с которым вы разговариваете. Слушая историю, мы часто солидаризируемся с одним из ее героев больше, чем с другими. Поэтому, если вы, рассказывая историю, хотите, чтобы собеседник симпатизировал вам или поддерживал вашу в ней роль – при условии, что это уместно в данный момент, – вы можете специально подобрать для этого слова или начать историю так: «Что бы вы почувствовали, если б это случилось с вами? Позвольте рассказать, что произошло».

Кроме того, истории позволяют за короткое время передать большое количество информации и поделиться опытом. Одновременно укрепляется взаимопонимание, поскольку то, что вы рассказываете, часто ассоциируется у слушателя с чем-то, что случилось с ним самим или с его знакомым, или с чем-то, что он сам наблюдал. Как только обнаруживаются эти точки соприкосновения, между вами возникает связь и контакт на другом уровне.

Еще один большой плюс рассказывания историй в том, что вас считают прекрасным собеседником, а все потому, что вы излагаете уже известное, запомнившееся вам. Вы не сочиняете историю на ходу (если, конечно, вы не виртуозный обманщик). Рассказывая правдивую историю, вы просто описываете в точности, что произошло. У вас в голове прокручивается фильм, поэтому ваша речь течет свободно и увлекает собеседника. Не правда ли, это совсем не похоже на то, как завязывать разговор, не зная точно, в каком направлении он пойдет? В том случае вы спотыкаетесь, запинаетесь и обдумываете каждое слово. Так что всегда гораздо проще рассказать историю.

Например, на мероприятиях по налаживанию деловых связей многим приходится нелегко, когда требуется встать и рассказать за минуту о своем бизнесе и деловых возможностях, которые их интересуют. Часто они заранее пишут текст выступления. Но когда дело доходит до этой одноминутной презентации, они, читая свой текст, начинают запинаться, делать ошибки и сбиваться.

Поэтому я всегда говорю: «Если публичные выступления – не ваш конек, а нужно сделать презентацию, то почему бы не придать ей вид истории?» Просто-напросто расскажите присутствующим о конкретном клиенте, с которым вы общались на этой неделе, или о конкретном проекте, которым вы недавно занимались. Подайте это в виде истории: «Он обратился к нам за тем-то. Мы сделали то-то. Мы решили такие-то проблемы, и в результате наш клиент получил то-то, и мы можем сделать это для кого угодно. Знаете ли вы кого-нибудь вроде клиента из моей истории, кому я также мог бы помочь?»

Истории возбуждают интерес и все упрощают. Кроме того, они дают людям возможность узнать, какой вы на самом деле. Рассказ о случае из вашей жизни, о вашем взрослении, а то и о пережитой травме или об одной из ваших потрясающих побед помогает другому человеку лучше вас понять, узнать больше о ваших ценностях и взглядах.

Наверное, лучший способ проиллюстрировать здесь силу историй – это рассказать историю.

Однажды перед важной встречей я зашел в кафе выпить кофе и спешно доделать кое-какую работу. Чтобы занять столик, я положил на стулья куртку и рюкзак.

Заказывая кофе, я услышал, что у меня за спиной поднялся переполох. Оглянувшись, я увидел, что работник кафе только что дал стакан воды какому-то бездомному. Но, по-видимому, когда бездомный уходил, в кафе вошел бизнесмен, и между ними возник спор. Судя по тому, что я услышал, причиной спора был брошенный бизнесменом осуждающий взгляд. И бездомный, вместо того чтобы уйти, решил присесть за один из столиков. Когда он сделал это, две дамы, сидевшие за соседним столиком, тут же встали и пересели подальше. От этого он еще больше рассвирепел и стал громко браниться.

Проблема, которая встала передо мной, заключалась в том, что этот очень рассерженный человек сидел за столиком рядом с тем, который я для себя занял! Он даже облокотился на мой стол. «Что же делать? – подумал я. – Если я подойду и возьму свою куртку с рюкзаком, чтобы пересесть на другое место, он совсем озвереет. Но разве я хочу сидеть рядом с ним, когда он в таком настроении?.. О, я спасен», – решил я, увидев, что один из работников кафе подошел поговорить с бездомным, но тут оскорбления и ругань полились с удвоенной силой. Бездомный закричал: «Вали отсюда! Я уйду, когда буду готов. Ты пожалеешь, если сейчас же не отвалишь!» Должно быть, работник кафе подошел к нему и тихо попросил уйти, но это было воспринято как оскорбление и дискриминация. Работник кафе вернулся на свой пост, оставив меня один на один с моей проблемой.