Вам может показаться, что все изложенное в следующих нескольких разделах продиктовано здравым смыслом, и только, – да так оно и есть. Но в состоянии напряжения, в котором вы пребываете перед началом разговора, здравый смысл нередко улетучивается. Многие из клиентов, с которыми мне приходилось работать, в попытке завязать разговор забывают об этих продиктованных здравым смыслом основополагающих правилах.

Главное правило гласит: не заговаривайте с ним, стоя позади. Если вы заговорите с человеком, находясь позади него, он может не сообразить, что вы обращаетесь именно к нему, или испугаться. Ни то ни другое нельзя назвать хорошим началом разговора.

Одному из моих клиентов хотелось стать более уверенным и общительным. Я обучил его многому из того, что изложено в этой книге. Во время очередной нашей встречи я спросил у него, как идут дела. Плохо, сказал он: с ним просто не хотят разговаривать. Когда я попросил его описать, где он находился, выяснилось, что он стоял в очереди в банке. Он пытался заговорить с человеком, стоявшим перед ним. Мой клиент полагал, что этот человек услышит его и ответит, несмотря на то что с ним заговорили сзади. Я объяснил, что, во-первых, он мог ничего и не услышать – в тот момент он мог чем-то задуматься – а во-вторых, ему, вероятно, не хотелось глупо выглядеть: он боялся обернуться и обнаружить, что обращаются не к нему. Когда мы спокойно проанализировали ситуацию, мой клиент и сам был удивлен тем, что при попытке начать разговор он позабыл о логике и здравом смысле.

Однако и ситуация, когда вы оказываетесь прямо перед собеседником, также не всегда бывает идеальной. Может так получиться, что вы преграждаете человеку путь или припираете его к стенке. Но в определенных обстоятельствах, особенно когда человек стоит неподвижно, встать прямо перед ним вполне допустимо.

Идеальная позиция – это когда вы подходите со стороны, то есть располагаетесь сбоку от собеседника. При этом вы с ним смотрите либо в одну сторону, либо в противоположные.

Заговорить и с человеком, находящимся сзади, довольно легко – для этого достаточно просто оглянуться. Часто брошенная так фраза воспринимается как короткий, ничем не грозящий, поверхностный комментарий. Потенциальный собеседник может стоять позади вас в очереди, или вы можете пройти мимо него на улице, а потом обернуться и что-нибудь сказать. Если человек в это время идет, постарайтесь поговорить с ним на ходу, не вынуждая его остановиться. Попытка остановить может показаться наглостью и вызвать неловкость. Это не лучший способ завязать разговор. Прервать движение для продолжения разговора допустимо лишь тогда, когда человек уже вовлечен в дискуссию с вами.

Легкому течению разговора и благосклонному отношению к вам собеседника очень поспособствуют ваша улыбка и хороший зрительный контакт.

Я, разумеется, говорю не об улыбке во весь рот: она кажется фальшивой. Легкая улыбка и зрительный контакт (но не взгляд в упор) для удержания внимания собеседника помогут ему чувствовать себя при общении с вами уютнее.

Однако некоторым людям трудно начать улыбаться. Им я предлагаю всегда ходить с легкой улыбкой; можно (и нужно) потренироваться перед зеркалом, чтобы понимать, какие ощущения сопутствуют ей.

Одна из главных проблем, с которыми сталкиваешься при завязывании разговора с незнакомым человеком, особенно в повседневной публичной обстановке, – как дать ему понять, что вы обращаетесь к нему. Если нет ответной реакции, люди делают вывод, что их игнорируют. Но нередко потенциальный собеседник просто не слышит вас или не понимает, что обращаются именно к нему, как это было в случае с моим клиентом в банке.

Вот почему необходимо прежде всего убедиться, что вы находитесь в поле зрения того, с кем хотите завязать разговор; важно также установить с ним зрительный контакт и слегка улыбнуться – все это дает человеку понять, что вы намерены заговорить именно с ним.

Чтобы привлечь к себе внимание, можно просто сказать «Извините» – немного громче, чем обычно, – и сделать паузу (чтобы дать человеку время включиться в разговор), а затем сказать то, что вы собирались. Такой вариант больше подходит в случаях, когда вы находитесь позади. Но если, например, вы стоите рядом с человеком в магазине и вместе с ним рассматриваете одну и ту же полку, можете применить другой подход: просто произнесите целиком свою вступительную фразу, не делая пауз. Однако прежде обязательно убедитесь, что стоите достаточно близко, слегка повернитесь к человеку, может быть, даже чуть наклонитесь в его сторону, чтобы он был уверен, что вы обращаетесь именно к нему.

Несколько способов привлечь внимание. Если, например в магазине, вы хотите попросить о помощи или спросить совета, начать можно с «Извините»:

«Извините, вы случайно не знаете, какая из этих головоломок подойдет десятилетнему мальчику?»

Если же вы просто бросаете вскользь замечание, «Извините» не понадобится:

«Просто глаза разбегаются: сколько тут отличных вещей! Здесь можно застрять на целый день».

Еще один способ привлечь к себе внимание или даже побудить кого-то заговорить с вами – надеть что-нибудь необычное, о чем другие могут пожелать высказаться. Правда, в этом случае не вы выбираете, с кем поговорить, – выбирают вас. Но если вы надели что-то особенное с целью завязать разговор, вы можете поинтересоваться у потенциального собеседника его мнением об этом предмете. Предположим, на вас очень яркие часы, которые скорее подошли бы ребенку. Вы можете спросить:

«Извините, могу я узнать ваше мнение? Друзья говорят, что мне не следует носить эти часы: они больше подходят пятилетнему ребенку, но, по-моему, они забавные. А как вам кажется?»