В главе 11 мы рассмотрели понятие «зеленого времени», когда вы выполняете действия, напрямую определяющие ваш заработок. Я кратко упомянул, что это время нужно оберегать; это очень важно, поэтому дам вам еще один совет. Вы должны активно оберегать и защищать свое «зеленое время», иначе его будут красть. А это все равно что кража ваших денег. Когда я был новичком в области продаж, мой наставник Билл Зиззи как-то сказал: «Когда я продаю, то зарабатываю где-то 100 долларов в час. И если кто-то зря отнимает у меня полчаса, то буквально крадет у меня 50 долларов. Я не допущу этого».

Конечно, никто не хочет допускать кражу. Но если вы не будете бдительны, то ваше «зеленое время» будут воровать. Кто? Да вы сами! Почему? Потому что зачастую «зеленое время» — самое трудное для нас, и та часть мозга, которая по развитию находится на уровне двухлетки, способна изобретательно выдумывать отговорки. Для продавца поиск потенциальных клиентов труден с эмоциональной точки зрения, и ему легко представить, что «подготовка» сейчас важнее. Студенту трудно проводить эксперимент, и он откладывает его еще на денек. Руководителю неприятно сообщать плохую новость, и его мозг предлагает другие проекты, якобы более важные. Не путайте деятельность с достижениями, иначе вы будете выкидывать деньги из собственного кармана.

Если вы сами не крадете у себя «зеленое время», в роли воров могут выступать другие люди. Помните «обманчивый» квадрат 3? Несомненно, другие люди будут отнимать у вас уйму времени, если вы им это позволите. Особенно если вы работаете дома: многим кажется, что вы бездельничаете! Не злитесь, просто научитесь с этим справляться. Для этого есть два способа.

Инициативный. Применяя «решение двух часов», обязательно сообщите о своем графике на неделю двум группам людей: тем, кто больше всего для вас значит, и тем, кто чаще всего вам мешает. Мы с женой по отдельности выполняем свое «решение двух часов», а потом садимся вместе и совмещаем свои графики (общение — главное). С коллегами я делюсь своим графиком через Google Calendar, чтобы они видели, когда мне можно звонить, а когда нет.

Реактивный. Даже если люди знают ваши «приемные часы», они все равно заявляются со словами: «Слушай, не поможешь мне с_? Это срочно!» В таких случаях вам

пригодится «гибкое время». Для начала проявите твердость и по крайней мере попытайтесь назначить отдельную встречу с этим человеком, чтобы помочь ему. Обратите его внимание на то, что у вас есть график, и укажите, что уже выделили время на такие ситуации, как у него: три часа тут, час там, два где-то еще. Часто такие люди сами решают свою проблему (при этом обычно вы оба остаетесь в выигрыше); а иногда, когда вопрос важный, соглашаются назначить встречу (и тут вы оба в выигрыше). В тех редких случаях, когда действительно нужно все бросить, вы все равно остаетесь в выигрыше, потому что у вас предусмотрено «гибкое время» для себя! Но вы должны внушать людям, что у вас есть план. Сначала будет трудно, но недели через три вы заметите, что вас стали гораздо реже отвлекать.

Последний расхититель времени — технологии, а именно средства связи. Общение по мобильному, СМС и электронная почта могут отнимать уйму времени, причем зачастую оно теряется зря. Мой друг Том Вебер30 нашел прекрасный выход. Он увлекается Facebook, Twitter, СМС и социальными сетями, но его принципы таковы: эти технологии нужны для того, чтобы он мог общаться с клиентами, близкими и родными, когда ему хочется, а не для того, чтобы быть доступным в любое время. Так что решите заранее, когда будете отвечать на СМС, электронные письма и звонки, и сообщите об этом. Лично я большую часть дня недоступен для такого общения. Если я выступаю, занимаюсь коучингом или участвую во встрече, мой телефон отключен. Когда я общаюсь с семьей, то предпочитаю безраздельно посвящать им свое внимание. А иногда просто знаю, что мне не захочется ни с кем общаться целое утро или до вечера. Так что сообщение моего автоответчика меняется каждый день, чтобы собеседники знали, когда я им перезвоню. И никто никогда не расстраивается, что им не удалось сразу со мной связаться. В электронной почте тоже есть функция автоответчика. Не пожалев двух минут каждый день, я пожинаю замечательные плоды: сам лучше сосредоточиваюсь, а важные для меня люди мне доверяют.

Поверьте, в бизнесе нет ничего такого, что не могло бы подождать четыре часа. Действительно важное никогда не бывает настолько срочным. Установите границы и охраняйте их с любовью, но твердо — и вы будете этому рады.

Вы замечали, что перед самым отпуском ваша продуктивность подскакивает? Так бывает почти у всех, и это не совпадение. Одна причина в том, что ожидание приятного повышает энтузиазм, а другая — в удивительном принципе под названием «закон Паркинсона». Согласно ему, «работа заполняет время, отпущенное на нее». А мои клиенты заметили, что работа способна сокращаться, чтобы уместиться в отведенное на ее выполнение время. Отодвиньте срок выполнения задачи, и у вас уйдет на нее больше времени. Приблизьте его, и, как ни удивительно, все будет выполнено с таким же или лучшим качеством. Мало что дает больше энергии и повышает продуктивность, чем жесткие сроки.

Я уже упоминал своего клиента Роджера, владельца кейтеринговой компании. Он приводит отличный пример: обычно его сотрудникам дается 6 часов, чтобы подготовить заказ, и они всегда укладываются в это время. Но часто обстоятельства складываются так, что у них всего 4 часа на такой же заказ, и они справляются за этот срок. Как ни удивительно (или неудивительно), за 4 часа они обычно выполняют такую же работу лучше, чем за 6, и к тому же получают больше удовольствия. В них больше энергии, воодушевления, энтузиазма; заказ на 4 часа обычно получается качественнее во всех отношениях.

Как же этим воспользоваться?

Сжимайте сроки. Пробуйте давать себе меньше времени, чем считаете нужным. Если обычно вы пишете отчет за 2 часа, попытайтесь начать его за час до конца рабочего дня. Вы закончите его за час, прекрасно справитесь и удивитесь тому, как нашли лишний час. Если на вашу презентацию обычно уходит, скажем, полчаса, поставьте будильник на 20 минут и закончите, когда он сработает. На пятый год работы в продажах я удвоил свой доход главным образом благодаря одному этому приему.