Магнит для целевой аудитории учитывает интересы идеальных клиентов и обещает им прямую выгоду. Магнит не обязан быть очень большим или необычным. Видеозапись и программное обеспечение ценятся выше, чем аудиозапись или PDF, но решающий фактор – выгода, которую они принесут. Например, если бы я знал выигрышные номера предстоящей лотереи, вас не сильно бы заботило, как я их передам – в виде аудио– или видеозаписи или просто набросав на потрепанной бумажке. То же самое и с магнитами для потенциальных клиентов. Польза содержимого – вот что главное.

Если вы пишете обзор, который поможет потенциальным клиентам решить важную проблему, достаточно 5–10 страниц текста и нескольких диаграмм. Или видео– либо аудиозаписи длительностью 15–30 минут. Большой объем вовсе не обязателен.

Очень большой магнит, возможно, подчеркнет ваш авторитет и опыт. Но он имеет и существенный недостаток.

Человек скачивает ваш бонус – оказывается, это 40 страниц текста или двухчасовое видео. Скорее всего, он отложит все это в сторону, подумав: «Пожалуй, оставлю это на потом».

И это «потом» наверняка не наступит. Всегда найдутся более важные дела. А поскольку человеку так и не удалось прочитать или просмотреть ваш бесплатный магнит, он вряд ли будет расположен приобрести ваш платный продукт или предложить вам сотрудничество. Подсознательно он всегда будет думать: «Я даже не удосужился ознакомиться с его бесплатным предложением. Зачем у него что-то покупать?»

Если вы не писатель от природы и безуспешно бьетесь над созданием обзора, ваш краткий путь к созданию полезного магнита для потенциальных клиентов – то, что я называю экспертным интервью.

Каждый из нас разбирается в определенной теме и может ответить на четыре-пять вопросов о сфере своей деятельности, которые чаще всего интересуют клиентов. По сути, мы и так заняты этим чуть ли не каждый день, ведь реальные и потенциальные клиенты обращаются к нам с вопросами по электронной почте и телефону.

Создать магнит для потенциальных клиентов в виде экспертного интервью несложно. Полезную для потенциальных клиентов информацию запишите в виде четырех-пяти хороших вопросов по теме, в которой вы хорошо разбираетесь. Затем попросите друга задать вам эти вопросы в форме интервью. Можно использовать звукозаписывающее устройство. Кроме того, вы можете созвониться по скайпу или воспользоваться бесплатной службой телеконференций и записать звонок.

Это интервью можно предлагать как аудиозапись для загрузки, на компакт-диске или в письменной форме. Такое интервью будет восприниматься как довольно ценное. При этом вам не обязательно блистать красноречием, ведь, когда эксперты дают теле– или радиоинтервью, они говорят не безупречно. Сам формат интервью создает впечатление, что вы настоящий эксперт, ведь интервью, как правило, берут у экспертов.

Последовав этому совету, вы можете создать для потенциальных клиентов продукт с ощутимой ценностью, потратив на него меньше часа.

Трение – это набор факторов, затрудняющих процесс подписки. Как правило, это отвлекающие факторы. Например, пользователь собирается заполнить форму – но на сайте вдруг меняется изображение, и пользователь отвлекается. Или он замечает на странице интересную статью и начинает ее читать.

Итак, первый шаг к снижению трения – удалить все отвлекающие факторы от формы подписки. Для этого проще всего использовать целевые страницы. Если вы управляете трафиком, направляйте его не на главную, а на специальную страницу, где предлагаются ваш магнит для потенциальных клиентов и подписка на рассылку.

Например, вы используете рекламные объявления с оплатой за клик или размещаете гостевые статьи в чужих блогах – со ссылками на ваш собственный ресурс. Если такие ссылки будут направлять посетителей на главную страницу вашего сайта, это в лучшем случае увеличит подписку на 2–4 %. Перенаправляйте посетителей на специальную целевую страницу, где предлагается ваш магнит для потенциальных клиентов. Это не менее чем на 10 % увеличит показатель подписки – ведь именно для этого и создаются целевые страницы.

На рис. 6 показан пример простой целевой страницы моего сайта. Она открывается посетителям, которые кликнули ссылку в одном из моих профилей в социальных сетях или в моей гостевой статье на другом сайте. На этой странице – только изображение магнита для потенциальных клиентов, его описание и форма подписки. Из текста понятно, что вы получите в случае подписки, и нет ничего, что могло бы отвлечь ваше внимание.

Рис. 6. Простая целевая страница ianbrodie.com