А бывает, я просто добавляю к письму P. S.:

«Если вам понравился этот совет по привлечению потенциальных клиентов, загляните на сайт Momentum Club, где вы найдете десятки углубленных курсов. Нажмите здесь, чтобы узнать больше».

Эти ссылки не так эффективны и не так привлекают клики, как призыв к действию, естественным образом внедренный в основной текст письма. Но они работают, и вам не составит труда их создать. Один из главных секретов эффективного email-маркетинга заключается в том, что «мало, но часто» почти всегда лучше, чем «много, но редко». «Мало» вы действительно будете делать «часто», в то время как «много» будете откладывать, пытаясь довести его до совершенства.

Некоторые эксперты в области email-маркетинга выступают против «интенсивного обучения». Другими словами, они не рекомендуют давать в письмах слишком подробную информацию. Ведь если подписчики регулярно будут получать большие объемы полезной информации, то перестанут ее ценить (мы мало ценим то, что достается бесплатно). Кроме того, нет необходимости что-то покупать, если это можно получить в бесплатной рассылке.

Такая точка зрения не лишена оснований, но я обнаружил, что она очень зависит от конкретной ситуации. Если вы продаете в основном информацию (онлайн-курсы, электронные книги и пр.), то действительно вам нужно регулировать объем предлагаемых подписчикам бесплатных материалов. Получая слишком много, они не станут покупать вашу продукцию.

Но если, как и большинство людей, вы в основном продаете физические продукты или услуги (например, вы консультант или адвокат), то бесплатная информация никогда не заменит вашу личную работу с клиентами. В этом случае «интенсивное обучение» вряд ли повредит вам тем, что отпадет необходимость в ваших услугах. Скорее, вы потеряете подписчиков, обрушив на них слишком много информации, или настолько сосредоточитесь на обучении, что забудете развлекать. Если ваши письма станут похожи скорее на чтение энциклопедии, чем на просмотр любимого телешоу, подписчики рано или поздно потеряют к ним интерес.

Многие успешные email-маркетологи действительно «интенсивно обучают» в своих письмах. Но при этом они не забывают про развлекательную составляющую, как и про все остальные элементы, необходимые для построения отношений, формирования доверия и обеспечения продаж.

Ранее я уже говорил, что вы можете усилить воздействие своих писем, объединив их в серии. Это значит, что лучше выстроить цепочку сообщений, направленных на достижение конкретного результата, чем писать отдельные, не связанные друг с другом письма.

Типичная кампания может длиться от одной до четырех недель и преследовать одну конкретную цель (например, покупка конкретного продукта или заказ личного звонка). Итак, если вы предлагаете несколько продуктов и услуг (или хотите достичь других результатов), не следует продавать их все сразу или случайным образом перескакивать с одного на другое. Выберите что-то одно и на протяжении всей кампании пишите только об этом.

Чтобы разработать кампанию, уточните карту потребностей вашего идеального клиента. Оставьте в ней только те элементы, которые связаны с конкретными продуктом, услугой или другой целью рассылки. Затем создайте серию писем, в которых учтены соответствующие факторы знаний и ощущений и содержится четкий призыв к действию.

Затем установите между письмами логическую связь. Например, вы можете затронуть какой-то вопрос и пообещать, что рассмотрите его подробнее в следующем письме. Таким образом вы повышаете вероятность, что ваше очередное сообщение тоже откроют. С той же целью можно пронумеровать письма одной серии (например, «1 из 7», «2 из 7» и т. д.). Скорее всего, подписчик будет открывать все эти сообщения, чтобы собрать серию.

Даниэль Леви – мастер таких кампаний по продаже конкретных продуктов. Он искусно составляет цепочку писем, словно ряд серий телешоу с общей темой и одинаковыми персонажами, а затем выстраивает сюжетные связи и переходы между ними. Как правило, он отправляет эти письма не реже одного раза в день на протяжении двухнедельной кампании, после чего «отдыхает» и переходит к следующей кампании.

Использование таких кампаний может усилить воздействие рассылки. Ведь каждое отдельное письмо выражает новую просьбу к подписчику, в то время как серии сосредоточены на едином желаемом результате. Это значит, что каждое письмо в рамках кампании напоминает подписчику о предыдущих письмах с аналогичным призывом.

Один из самых эффективных методов продажи большого количества продуктов средней ценовой категории – проведение вебинаров. На продающем вебинаре ведущий делится полезными советами, налаживает личный контакт со слушателями. Затем приобретение продукта или услуги представляется как следующий логический шаг для тех, кто хочет достичь более масштабных результатов в оговоренных областях в кратчайший срок.

Для эффективного вебинара нужно, чтобы подписчики не только зарегистрировались, но и действительно приняли в нем участие (просмотр повтора приносит гораздо меньше продаж, поскольку именно события и презентации в прямом эфире по-настоящему стимулируют к совершению покупки).

Чем больше приглашений вы отправите, тем больше участников получите. Но вы не можете по нескольку раз отправлять одно и то же приглашение, иначе оно надоест подписчикам. Поэтому используйте короткие кампании.

Я обычно отправляю первое приглашение за неделю до вебинара. Точное время отправки зависит от ряда обстоятельств, но приглашения, отправленные «слишком заблаговременно», читатели, как правило, игнорируют.