Мое первое письмо выглядит как прямое приглашение. Я объявляю о вебинаре, называю тему, время проведения, разъясняю, чем мероприятие выгодно участникам, и даю ссылку на форму регистрации.

Затем я отправляю еще два-три приглашения. Это, как правило, письма с историями или советами по теме вебинара. Из них подписчики узнают, что они получат, посетив вебинар. В частности, я отправлял письма, которые содержали:

• обзор текущих тенденций бизнеса, который подчеркивал важность темы вебинара;

• историю из своего личного опыта или опыта моих клиентов, которая показывала, какие преимущества можно получить, освоив рассматриваемую тему;

• краткую версию одного-двух полезных советов, с которыми можно будет подробнее ознакомиться на вебинаре;

• пример, наглядно демонстрирующий, что тема актуальна (например, что email-маркетинг эффективен не только для малых предприятий, но и для крупных корпораций), даже если подписчикам кажется, что это не так.

Хитрость последующих приглашений состоит в том, чтобы подать в письме интересную информацию. Тогда читатель сочтет письмо полезным, даже если не зарегистрируется на вебинар.

Кроме того, я отправляю краткое приглашение в последний момент, за несколько часов до вебинара, чтобы завлечь тех, у кого, вопреки предположениям, нашлось немного свободного времени. Это письмо, как правило, очень короткое и содержит только данные для входа на веб-семинар.

В зависимости от системы вебинаров, которую вы используете, необходимо настроить автоматическую подписку регистрирующихся участников на серию «разогревающих» писем. Они направлены на повышение посещаемости вебинара и могут включать:

• напоминание о преимуществах вебинара и о причинах, по которым его следует посетить;

• вопросы зарегистрировавшихся участников, на которые вы ответите в прямом эфире на вебинаре;

• упражнения для зарегистрировавшихся участников, которые пригодятся им на вебинаре;

• ряд замечаний о вебинаре, которые подогреют интерес к его содержанию.

После вебинара вы можете отправить серию писем, поддерживающих интерес и призыв к действию. В этих письмах может быть:

• благодарность за участие;

• ссылка на запись вебинара;

• дополнительные советы по некоторым рассмотренным вопросам;

• сообщения о новых бонусах, которые вы добавили к продукту;

• уведомление о том, что срок проведения акции подходит к концу, если ваш призыв к действию был привязан ко времени.

Каждое письмо наряду с основным материалом должно содержать краткую версию призыва к действию (купить продукт, запланировать звонок и т. д.), озвученного на вебинаре.

Продаже нередко предшествует личный звонок или встреча. В сфере услуг (коучинга, консалтинга, бухгалтерского учета, юриспруденции и т. д.) потенциальному клиенту нужно поговорить с вами лично, прежде чем принять решение о сотрудничестве. Личный контакт также является обязательным условием, если речь идет о крупной покупке, ведь клиентам сложно принять такое решение, и перед покупкой они хотят уточнить ряд вопросов.

В таких случаях цель email-маркетинга состоит в том, чтобы обеспечить личный звонок или встречу. Это может быть продающий звонок. Возможно, потенциальный клиент предложит вам сотрудничество. А может быть, вы встретитесь, чтобы провести стратегическое совещание или бесплатную консультацию, в ходе которых за 20–40 минут рассмотрите задачи потенциального клиента, поможете спланировать их решение и обсудите варианты сотрудничества.

Проще всего разместить призыв к действию в конце письма. Предложите стратегическое совещание или посоветуйте позвонить вам, чтобы обсудить сотрудничество для достижения результатов не хуже тех, что упоминаются в письме.

Вы можете попросить читателей связаться с вами по телефону или ответить на письмо. Но по мере роста числа подписчиков и запросов на встречу вы можете внедрить онлайн-заявки. Заполняя такую форму, подписчики указывают сведения о себе и/или своем роде деятельности. Это позволит вам определить тех, кому будет полезно сотрудничество с вами.

Возможно, вам будет удобно объединить этот подход со стратегиями вовлечения, представленными в предыдущей главе. Например, вы можете применить двухэтапный подход, предлагая стратегическое совещание.