Шрифт:
1. Лучшая общая цена (лидер по цене, например автомобили Toyota, McDonald’s);
2. Лидерство в продукте (лучший инновационный продукт, например продукты Apple);
3. Лучшее, наиболее полное (кастомизированное), клиентское решение.
Цели клиентской составляющей стратегии и повышения покупательской ценности должны быть полностью согласованы с целями по росту продаж и росту рентабельности этих продаж. Например, когда вы выбрали целевой сегмент, дальше необходимо определить, как расширить спектр предлагаемых продуктов, сформировать надежное и эффективное предложение, основанное на перекрестных продажах, чтобы в результате увеличить рост дохода на одного клиента.
Шаг 5. Выявление стратегически важных бизнес-процессов
Мы уже отмечали, что стратегия строится по нескольким взаимно дополняющим друг друга направлениям. Для того чтобы выявить стратегически важные бизнес-процессы, нам изначально необходимо было определить главные направления, по которым реализуется стратегия. Мы уже отмечали, что в любой организации выделяют три группы процессов:
• управление операционной деятельностью (в т. ч. производством);
• управление клиентами (рынок, клиенты, знание потребителя);
• управление инновациями.
Как нам выбрать стратегически важные бизнес-процессы? Стратегически важные бизнес-процессы определяются в каждой из трех ключевых групп, где самые стратегически важные определяются вашей стратегией.
Так, если компания выбрала для себя в конкретном бизнес-направлении или сегменте стратегию «лидерства по цене», ей необходимо сделать «идеальными» процессы управления операционной деятельностью (закупки, производство, поставка и обслуживание и т. д.). Для этой стратегии перечисленные процессы являются стратегически важными. Также становятся стратегически важными процессы управления системой качества, без которых этих результатов добиться невозможно. К инструментам системы качества можно отнести внедрение шести сигм, бережливого производства и других инструментов, которые обеспечивают компании высокое качество своих бизнес-процессов и их уровень эквивалентен уровню лучших мировых практик.
Если компания выбрала стратегию «лидерство продукта», то стратегически важными будут процессы, связанные с разработкой продуктов, выводом их на рынок и патентованием прав. Соответственно, качество этих процессов необходимо измерять и постоянно улучшать, приведя их к стандартам лучших мировых практик.
Если у компании стратегия «лидер в полных кастомизированных решениях для клиента», то стратегически важными будут процессы выявления и удовлетворения потребностей клиентов, формирование полного клиентского решения под потребности конкретного клиента.
Независимо от того, что компания определила стратегически важные бизнес-процессы (управление операционной деятельностью, разработка инновационных продуктов или выявление потребностей и подготовка полного клиентского решения), вы должны создать синергию с остальными процессами. Например, вы выбрали стратегически важными бизнес-процессы операционной деятельности. В то же время для синергии вы должны выбрать инновационные процессы и процессы построения взаимоотношений с клиентами (рисунок 18).
Этап 6. Обеспечить готовность стратегических активов
В процессе этого шага необходимо:
1. Определить персонал, информационный и организационный капитал, необходимый для поддержания стратегических процессов;
2. Оценить готовность этих активов к поддержанию стратегии;
3. Установить показатели и цели.
Шаг 1: Выявить группы стратегических профессий
В каждой компании работает множество добросовестных сотрудников. Каждая специальность считается нужной в компании, в противном случае, зачем их нанимать и платить за работу. Тем не менее есть специальности стратегически важные – те, от которых зависит реализация стратегии и формирование конкурентного преимущества. Стратегическое управление персоналом делает основной упор на определении, обучении, развитии и оценке стратегически важных специальностей. В любой компании есть не более 20 %, а зачастую менее 10 % специальностей, которые обеспечивают 80 % стратегических результатов компании.
Так, если у вас определена стратегия лидерства по цене, базирующаяся на операционном совершенстве, то стратегически важными будут должности, связанные с внедрением систем качества, например директор по качеству, и должности, занятые внедрением шести сигм или бережливого производства Процессы, связанные с повышением операционной эффективности, также попадают в стратегически важные.
Что важно понимать о стратегически важных должностях? Исходя из ключевых видов деятельности и стратегически важных бизнес-процессов, которые их формируют, компании необходимо получить в штат лучший персонал на рынке. Так как компании необходимо стать первой на рынке в этих видах деятельности, то ей необходимо привлечь в штат экспертов номер один в управлении стратегически важными видами деятельности. Некоторые компании назначают на стратегически важные должности тех, кто был под рукой. Потом очень удивляются, почему они проигрывают конкурентную борьбу и их вытесняют с рынка. По-моему, тут ничего удивительного нет – это закономерный результат в тех случаях, когда руководители принимают такие решения. Хотите стать лучшими в конкретных видах деятельности – привлекайте лучший персонал на стратегически важные должности.