А теперь посмотрите на подход по-настоящему влиятельного человека. Он изучит подходы других четырех руководителей, принимающих решения, задолго до решающего совещания. Будет ненавязчиво поддерживать свою идею на поверхности, не придавая ей большого значения и оценивая реакцию. Скажем, один человек, по-видимому, категорически против, другой испытывает искренний энтузиазм, еще двоих трудно «прочитать». Он сконцентрирует свои усилия на двух не определившихся – как политическая партия во время выборов концентрируется на колеблющихся. Когда хотя бы одного из не определившихся удается убедить, приходит время выступить с заявлением на повестке собрания. Как только на вашей стороне оказывается большинство, решение у вас в кармане – еще до того, как начнется совещание.

Тот же подход может сработать между организациями, даже если они конкуренты. «В постели с врагом» – принцип, далекий от компромисса – может действительно помочь. Опять же, все сводится к цифрам, к критической массе. Выявите общую цель, создайте «коалицию желающих» для достижения этой цели посредством сотрудничества, а не конкуренции – и сложится великолепная модель, особенно если вы будете стоять в ее центре.

В автомобильной индустрии, например, неофициальные союзы между конкурентами стали сегодня обычным делом. BMW и Toyota, General Motors и PSA Peugeot Citroёn в рабочем порядке образуют союзы, чтобы совместно разрабатывать эффективные технологии. Объединение ресурсов может сделать возможным высокий уровень инвестиций. Схожим образом, в мире искусства совместная постановка спектаклей и фильмов соперничающими театрами и кинокомпаниями сегодня – в порядке вещей.

Возможно, и в вашем секторе сотрудничество с конкурентами посредством информационных союзов может дать вашей компании больше влияния или позволить сэкономить средства. Впрочем, чтобы защитить свое положение на рынке, лучше выбирать союзников, которые являются скорее дополняющими вас организациями, а не прямыми конкурентами. Быть может, вы предлагаете различные услуги на одном и том же рынке или одни и те же услуги – на разных.

Удостоверьтесь, что взяли на себя основную роль: станьте «ведущей личностью», которая инициирует организацию союза и развивает его. За счет этого вы, вероятно, получите доступ к базе и особую информацию, которая сделает вас «игроком» – и ваш уровень влияния вырастет в геометрической прогрессии.

Иногда установление контактов с целью формирования союза с неожиданным партнером может привести к впечатляющим результатам. Возможно, Starbucksи PepsiCo выглядели маловероятными союзниками, но навыки разработки продукта первой компании и обширная сеть распространения второй объединились, чтобы создать новый вид напитка, который сегодня известен всем как Frappuccino.

Рок-кумир семидесятых Роберт Плант и исполнительница в стиле блюграсс Элисон Краусс на первый взгляд не привлекли бы одну и ту же аудиторию. И все же в 2007 году их совместный альбом Raising Sand стал платиновым, принеся обоим исполнителям совершенно новую аудиторию.

Так что возьмите себе за правило настраиваться не только на свой рынок (нишу или сектор), но и на дополняющие – или совершенно с ним не связанные. Посещайте мероприятия для создания деловых связей. Начните беседовать с людьми, которые работают в не связанных с вами сферах. Никогда не знаешь, к чему это приведет…

Итак, в чем ключ к эффективному созданию союзов? Во-первых, начиная, держите в уме конкретную цель. Чего именно хотите достичь? Затем составьте список возможных сотрудников, которые способны помочь в достижении цели. Обращайте внимание не только на привычных «подозреваемых» – возможно, поддержка придет с неожиданной стороны. Попробуйте сосредоточиться на природе поддержки, которую ищете: вы стремитесь к заметному, громкому одобрению или просто к согласию не выступать против вас?

Затем начните создавать свой союз, проводя по одной двусторонней беседе за раз. Такие беседы требуют, чтобы вы сконцентрировались на потенциальном союзнике, если он соглашается сотрудничать. Иногда сама цель настолько выгодна, что он быстро становится союзником; в других случаях может понадобиться уступка. В обмен на свою поддержку в этот раз – могут ли они в будущем полагаться на вашу?

• В чем вы должны уступить? Создание союза требует взаимности; если обращаетесь за помощью, будьте уверены, что сможете в следующий раз предоставить ее.

• Чья помощь, предположительно, может понадобиться вам через двенадцать месяцев?

• Обдумайте список союзников. Какие возможности открываются, если удастся их завербовать?