Дальше – опять все просто:

1. Член сообщества вступает в Клуб, проходя определенную процедуру регистрации и открывая в Клубе личный лицевой счет, Поставщик становится Партнером, подписывая соответствующий договор (рис. 2 ).

2. Член Клуба рекомендует своему другу (знакомому) приобрести товар или услугу Партнера. При этом член Клуба выписывает и широким жестом дарит другу красивый дисконтный чек, предоставляя ему, таким образом, право получения специальной скидки на товар/услугу Партнера (рис. 3 )

3. При оплате покупки друг предъявляет свой дисконтный чек, получая от Партнера соответствующую скидку – фактически оплачивая этим чеком часть стоимости продукта (рис. 4 ).

4. В конце недели/месяца Партнер пересылает в Клуб дисконтный чек, сопровождая его информацией о совершенной покупке, сумме сделки и величине предоставленной скидки. Партнер также перечисляет Клубу вознаграждение в размере, установленном соответствующим договором. Клуб зачисляет на лицевой счет члена Клуба часть полученной от Партнера суммы в качестве благодарности за результативную рекомендацию (рис. 5 ).

Естественно, любой человек, воспользовавшийся рекомендацией, также может стать членом Клуба. Чек при этом, кстати, может существовать как в форме красочного бланка, так и в виде электронного письма со специальным кодом, обрабатываемым партнерскими интернетмагазинами.

(В зале возгласы: «Даешь e-commerce!» Владельцы интернетмагазинов пытаются протиснуться поближе к трибуне.)

Вопросы чекооборота, налогообложения и юридического оформления системы отношений, безусловно, решаемы. Главное, что с началом реального оборота в этой системе формируется совершенно новое маркетинговое пространство, ориентированное на доверительное взаимодействие продавцов, потребителей и рекомендателей. В рамках этого пространства Партнеры получают новых клиентов и возможность по-новому строить отношения со своими покупателями-членами Клуба, а мы с вами наконец – заслуженное вознаграждение за каждую результативную рекомендацию.

(Зал отзывается восторженными возгласами и гулом одобрения.)

Теперь пусть мне кто-нибудь ответит: если все так просто и взаимовыгодно, то почему это до сих пор не работает? Почему наш героический рекомендатель, способный чуть ли не в одиночку выполнить работу целого маркетингового департамента и решить судьбу любого достойного продукта, до сих пор не является главным объектом внимания маркетологов и ключевой темой обсуждения на советах директоров крупнейших корпораций? Может быть, существуют какие-то подводные камни? проигравшие? кто-то против?

Клуб. Ну тут все понятно – он сеет во все стороны благородную идею «Поделись с другом – подари ему возможность выгодно приобрести то, чему сам рад» и постоянно пополняется новыми довольными покупателями. Ясное дело – за.

Члены Клуба. Имеют счастливую возможность приобретать качественные товары и услуги по специальным ценам, делиться этой возможностью с друзьями, родственниками и коллегами да еще и получать вознаграждение за все вышеперечисленные удовольствия. Эти тоже вряд ли против.

Друзья, родственники, коллеги и прочие. Вдруг ни с того ни с сего получают не только дельный совет по вопросу приобретения нового мобильника ко дню рождения любимой тещи, но еще и возможность сэкономить при его покупке. Сомневаюсь, чтобы они запротестовали.

Партнеры. С минимальными затратами включаются в автоматически работающую на них программу loyalty в отношении постоянных потребителей, плюс в спешном порядке нанимают дополнительный персонал, чтобы справиться с потоком новых клиентов, обратившихся к ним по рекомендации. Правда, цена всех этих плюсов – суммы гонораров рекомендателям, но, если разобраться, суммы эти по сути – не что иное, как сэкономленный рекламный бюджет. Тем более что в отличие от традиционной рекламы гонорар за рекомендацию выплачивается не до продажи продукта, а после того, как выручка уже попала в кассу (а если не попала в кассу – то и не выплачивается). Уверен, что в этой группе найдется огромное количество сторонников проекта.

(Одобрительный гул в зале.)

Итак, кто у нас в оппозиции? Те самые злобные рекламные агентства, менеджеры по продажам, маркетинговые подразделения и вице-президенты, которые сами премии и бонусы за рост продаж делят, а нас с вами, добросовестных рекомендателей, замечать не желают!

(В зале отчетливо чувствуется возникшее напряжение. Наиболее несдержанные начинают интересоваться профессией соседа.)

Короче. Я призываю всех членов сообщества E-xecutive со дня этого митинга и до создания полноценной системы вознаграждения рекомендателей не только никому ничего не рекомендовать, но и вообще воздержаться от каких бы то ни было покупок у всех этих неблагодарных производителей! Пусть попляшут без наших денег! Пусть попробуют обойтись без новых клиентов, которых сегодня мы поставляем им «за здорово живешь»!

Позор тормозителям маркетингового прогресса! Долой узурпаторов комиссионного вознаграждения! Никаких бонусов вице-президентам! Даешь достойную благодарность скромным труженикам бытовой рекомендации!!

(Под свист и аплодисменты выступающий покидает трибуну. На ходу отвечает на вопросы обступивших его олигархов, раздает проект устава Клуба и приглашения на собрание инициативной группы по подготовке учредительных документов.)

Борис Нэлин