Подготовленность

Однажды нам пришлось какое-то время работать с менеджером среднего звена, обладавшим крайне трудным характером. Это был настоящий Дарт Вейдер [9] . Он все время вел себя настороженно, никому не помогал, держал в тайне нужную информацию, «топил» сотрудников, высмеивал коллег, вместо того чтобы поддерживать их, и носил на поясе красный световой меч. Время от времени Император, босс нашего Дарта, пользовавшийся его глубоким уважением, напоминал ему о необходимости соблюдать рабочую этику и играть за команду.

Его хватало на целых две недели! Он четко излагал свои планы, улыбался, поддерживал доброжелательную атмосферу на совещаниях, ни разу никого не обстрелял из истребителя, соблюдал договоренности и выполнял обещания.

Однако две недели заканчивались, и… прощай, Энакин [10] , снова здравствуй, Дарт Вейдер.

Мораль этой истории такова: если даже человек обладает знаниями и навыками, необходимыми для выполнения задачи, это еще не значит, что он будет применять их на практике. Навыки, не подкрепленные намерениями и должным отношением к делу, не имеют никакой ценности. И в продажах такие ситуации складываются, пожалуй, чаще, чем в любой другой области.

На многих тренингах уделяется повышенное внимание самому процессу продажи и необходимым для этого навыкам, но почти не говорится о том, какие факторы стоят за успешной продажей, как определить и укрепить их, а также свести к минимуму потенциальные препятствия. Однако эти факторы и скрытые препятствия в немалой степени влияют на способность продавца успешно выстраивать диалог с клиентом. Если вы хотите добиться успеха, нужно быть к этому подготовленными.

• Глава 2 поможет вам настроиться на тот образ мыслей, который приводит «заклинателей дождя» на вершину успеха.

• Глава 11 познакомит с основными принципами влияния и научит с успехом применять их в переговорах о продажах.

• Глава 16 приводит ту информацию, которую «заклинатели дождя» используют при ведении переговоров о продажах. Накапливая эти знания, вы более уверенно сможете вести диалог с потенциальными и уже состоявшимися клиентами.

• Глава 17 поможет подготовиться к успеху.

• Глава 18 показывает, как общие ошибки и скрытые слабости пускают переговоры под откос, и научит избегать таких ошибок.

Действие

Гораздо чаще встречаются люди, которые собираются достичь выдающихся результатов, чем те, кому это удалось сделать.

Представьте себе на минуту человека, который внутренне готов к успеху в продажах, имеет необходимые для этого знания и умения, даже процесс продаж налажен… и вдруг он уходит в отпуск на полгода! На продажах можно поставить крест.

Действие в сфере продаж подчиняется простой схеме: вы добиваетесь успеха, если эффективно совершаете нужное количество нужных действий.

• Нужное количество. Большинство продавцов успевают больше каждый день, если ставят перед собой глобальные цели, четко определяют направление действий и заставляют себя искать новые способы достичь задуманного. Здесь помогут строгое планирование действий и хорошо налаженные процессы.

• Нужные действия. Не забывайте спрашивать себя: «Правильно ли я сейчас поступаю, поможет ли это быстрее достичь моих целей?» Если нет – вы, скорее всего, предпринимаете неверные действия. На одном из недавних семинаров RAIN Group мы предложили присутствующим опрос: «Сотрудники отдела продаж вашей компании знают, что им следует делать, чтобы достичь максимальных показателей в продажах?» 97 % респондентов ответили «нет».

• А теперь представьте себе, что произойдет, если из 100 продавцов вашей компании 97 ответят на аналогичный вопрос «да». В главе 3 вы найдете руководство, как ставить цели, планировать действия и совершать нужное количество нужных движений.

• Эффективность. Обычно считается, что подача ценностного предложения – первый шаг к формированию потока клиентов – наиболее важное действие продавца. Но давайте предположим, что вы делаете огромное количество звонков (нужное количество) правильным людям (то есть совершаете нужные движения), и все это ни к чему не приводит. Если у вас нет знаний и навыков для того, чтобы предпринимаемые действия принесли устраивающие вас результаты, значит, ваши действия ничего не стоят.

Начало переговоров о продажах требует действий. Ведение переговоров требует действий. Превращение переговоров в реальную продажу… вы поняли нашу мысль. Мы писали эту книгу, ни на мгновение не забывая о необходимости действовать. В каждой главе вы найдете варианты действий, которые помогут добиться успеха. В частности, глава 3 и сопутствующие материалы, с которыми можно ознакомиться на сайте www.raingroup.com/booktools, помогут вам поставить перед собой правильные цели и разработать правильный порядок действий.