Шрифт:
На страницах этой книги мы используем слово продавец для обозначения людей, которые должны заключать новые сделки или повышать активность отношений с клиентами. Сотрудник отдела продаж, девелопер, консультант, экономист, инженер, адвокат, технолог, ведущий специалист, вице-президент, частный предприниматель… Неважно, какую должность вы занимаете и каковы ваши обязанности, если вы хотите научиться мастерски начинать и вести продающие переговоры, эта книга для вас. И на страницах этой книги мы будем называть вас продавцом. Хотя вы, вероятнее всего, занимаете совсем другую должность.
Мы используем слова и клиент, и покупатель, поскольку концепция книги одинаково применима к обоим случаям. Обычно слово клиент употребляют, когда речь идет о продаже крупных партий продукта и о компаниях, оказывающих услуги. Слово покупатель в подобных ситуациях также не вызывает вопросов. Некоторые организации предпочитают строго одно или другое наименование. Мы используем их на равных, значение в зависимости от термина не меняется.
Знания и навыки
Вы не можете предпринять эффективные действия, если у вас нет соответствующих навыков и знаний. Мы поможем вам развить навыки и овладеть знаниями, которые необходимы, чтобы мастерски вести переговоры о продажах и добиваться успеха в целом.
Процесс
Процесс обеспечивает систематический подход к делу. У систематического подхода есть ряд преимуществ. Он позволяет:
• Понять, с чего начать, где вы находитесь и каким будет следующий шаг.
• Задавать (и получать ответы на) такие вопросы, как: «Правильно ли я действую, приведет ли это меня на следующий этап?», «Каковы вообще мои шансы перейти к следующему этапу?» и «Как быстрее и легче это сделать?».
• Получить общую схему, которая дает возможность большому количеству людей предпринимать сходные действия на пути к единой цели.
• Оценивать результаты и непрерывно двигаться в сторону улучшения.
Эта книга посвящена переговорам о продажах, поэтому нас больше всего интересует, как начать и продолжить такой диалог. И здесь вступает в дело методика RAIN.
Так же, как в бейсболе, никто бы не понял нас, если бы мы выгнали вас на поле без всякой подготовки и ждали, что вы станете играть как профи. Есть вещи, которым необходимо уделить внимание до того, как вы вступите в игру, чтобы, когда дойдет до дела, вы могли хорошо выполнить свою работу.
Мы описываем процесс, в начале которого помогаем вам критически оценить свою подготовленность к успеху в роли продавца, затем спланировать ваши действия, овладеть знаниями и навыками и (разумеется, с помощью методики RAIN) создать процесс продающих переговоров.
Порядок действий, предложенный в книге, изображен на рис. 1.2. В дальнейшем, рассматривая отдельные вопросы, мы время от времени будем напоминать вам, на каком этапе пути вы находитесь.
Рис. 1.2. Схема ведения продающих переговоров по методике RAIN SellingSM
10 принципов «заклинателей дождя»
Мы разработали методику продаж RAIN, чтобы наметить общую схему, маршрут, курс обучения для тех, кто хочет достичь значительных результатов в сфере продаж. Книга поможет вам повысить их эффективность. Если же вы хотите достичь большего и попасть в круг элиты, вам стоит серьезно отнестись к 10 принципам «заклинателей дождя».
Мы много лет проводили исследования в сфере продаж, анализировали полученные данные, наблюдали за ведущими профессионалами отрасли, изучали приемы, которыми пользуются передовые компании, чтобы создать культуру успеха, работали с продавцами над повышением результативности их деятельности и в конце концов обнаружили, что самые выдающиеся «заклинатели дождя» используют 10 общих принципов.
1. Играть по принципу обоюдной выгоды. «Заклинатели дождя» уважают своих потенциальных и существующих клиентов и всегда стараются удовлетворить их интересы наравне со своими собственными («ваш выигрыш – мой выигрыш»!). Кроме того, они крайне заинтересованы в том, чтобы стать ведущими игроками в своей отрасли (сценарий «работа на результат») и неустанно демонстрируют энергичность, увлеченность и целеустремленность, необходимые для достижения результатов, которые позволяют им занять место в кругу профессиональной элиты.
2. Жить в соответствии с поставленной целью. «Заклинатели дождя» охотно ставят перед собой цели, а затем последовательно движутся к их достижению. Определение цели – часть их повседневного ритуала.
3. Действовать. «Заклинатели дождя» осознают, что одна лишь постановка задачи, не подкрепленная действиями, даст немного. Пока другие люди только собираются выбрать цель и начать к ней двигаться, «заклинатели дождя» уже это делают.
4. Думать сначала о покупке, затем о продаже. «Заклинатели дождя» соотносят процесс своей продажи с психологической схемой процесса покупки.
5. Быть экспертом. «Заклинатели дождя» прекрасно разбираются в рынке, нуждах покупателей, своих продуктах, а также в их ценности, конкурентоспособности и во всем остальном, что требуется для достижения успеха в продажах. «Заклинатели дождя» могут не быть многопрофильными техническими специалистами, но знают то, что необходимо знать для успешной продажи.
6. Каждый день начинать новые диалоги. «Заклинатели дождя» постоянно находятся в поиске новых клиентов и повышают качество своей работы. Они никогда ничего не делают по инерции. Дни, когда они не ведут переговоры с покупателями или потенциальными клиентами, случаются крайне редко.