При помощи этих тактик компания заработала миллионы долларов, а клиенты чувствуют себя прекрасно, ведь они получают больше за те же деньги[74]. Помните: продукты, предложенные вместе, имеют больше смысла, потому что они логическое продолжение друг друга!

www.webcopywritinguniversity.com

Рис 6.6. Механизмы привлечения посетителей

Довольно легко использовать именно эту стратегию на вашем сайте. Исходя из здравого смысла, поищите продукты, которые вы можете предложить в качестве дополнительных или в виде набора, и пригласите клиентов воспользоваться этим на своей странице заказов. Предположим, вы продаете электронную книгу о том, как управлять онлайн-компанией. Потребители, возможно, захотят ее купить, а вдобавок – программу, автоматически генерирующую заголовки (как та, которую я нашел на сайте www.headlinewizard.com). Особенно если оба этих продукта предлагаются в наборе и на них есть скидка. Ваша страница оформления заказов в данном случае – идеальное место, чтобы предлагать комплексные сделки. Один из суперэкспертов онлайн-маркетинга утверждает: благодаря только этой стратегии он сумел увеличить доход от своих продаж на 37 %. Другая продвинутая тактика – это повторное предложение. Оно заставляет вашего клиента вернуться к вам и оформить еще один заказ. Специалист по повторным предложениям Блейн Элькерс говорит так: «Один из самых ярких “моментов власти” в вашем бизнесе вы переживаете во время оформления сделки о купле-продаже». По его мнению, это тот самый момент, когда вы хотите:

• Поблагодарить своего клиента за заказ.

• Дать ему знать, что он принял правильное решение, оформив покупку именно у вас.

• Сделать ему настойчивое предложение повторной покупки прямо сейчас.

Подумайте о том, чтобы предложить ему скидку за наличный расчет при оформлении следующего заказа, бесплатную доставку или даже небольшой подарок при следующей покупке. Для получения дополнительных примеров выгодного повторного предложения зайдите на сайт www.bouncebackprofits.com.

• Стратегии выхода. Когда посетитель готов уйти с сайта, у вас остается шанс продать ему что-то, используя программу создания всплывающих окон (они иногда идут вместе с корзинами). Такое сообщение-предложение всплывает в небольшом окошке, когда клиент нажимает на кнопку «Выход».

Основы бизнес-метрик: что вам нужно знать

Исправить можно только то, что поддается измерению. Поэтому постарайтесь ответить на следующие вопросы:

• Сколько посетителей заходит ко мне на сайт?

• Сколько посетителей подписывается на мои электронные рассылки?

• Сколько посетителей кликает на кнопке оформления покупки?

• Во сколько мне обходится один посетитель?

Важно проанализировать ответы. Иначе вы не будете знать, как вам быть дальше.

Заголовки, списки с перечислением по пунктам[75] и другие элементы могут существенно повлиять на юзабилити вашего сайта, а значит, и на результаты ответов на приведенные выше вопросы. Поэтому очень важно уделять им внимание. Более того, ваши стратегические партнеры будут использовать эти данные об объемах продаж, чтобы решить, хотят ли они заниматься продвижением ваших продуктов.

!!Партнерство

Кто такой партнер по СП? СП означает «совместное предприятие»[76], которое также известно как «фьюжн-маркетинг», или «партнерство по стратегическому альянсу». Проще говоря, СП появляется, когда вы заключаете беспроигрышное бизнес-соглашение, не ущемляющее ничьих интересов: кто-то занимается продвижением ваших продуктов, вы продвигаете его продукты или рекламируете продукты друг друга на взаимовыгодных условиях.

А кроме того, чтобы знать, какую сумму разумно потратить на рекламу с оплатой за переход (о ней говорится в главе 9), вам нужно выяснить, во сколько вам обходится один посетитель[77] – иначе вы рискуете остаться ни с чем! Вот простая формула для выяснения ценности среднестатистического посетителя:

Цена продукта x число продаж: число посетителей = ценность среднего посетителя

А вот простой пример расчетов. Предположим, что эти данные верны:

• Вы предлагаете на продажу только один продукт.

• Он стоит 97 долларов.

• В среднем вы продаете по два продукта каждым ста покупателям (процент конверсии равен 2)[78].

С учетом этой информации стоимость вашего среднего посетителя составляет 1,94 доллара. Вот как я это подсчитал:

(97 долларов x 2) = 194 доллара: 100 = 1,94 доллара

Причем вам нужно подсчитать все это еще до того, как вы начнете рекламу с оплатой за переход, – иначе вы будете тратить на каждый клик больше, чем заработаете! Использование специальных трекеров[79] для отслеживания метрик

Во многих системах оформления покупок при помощи корзины есть такая функция, как отслеживание переходов по ссылкам (трекинг), которая определяет, сколько людей кликнули на вашей ссылке и, следовательно, купили продукт. Помимо прочего, с ее помощью можно автоматически подсчитать, во сколько обходится каждый посетитель. Подробнее об этом – в главе 7. Протестируйте, прежде чем инвестировать