Во-первых, отказ – это всего лишь отказ. В данный момент человек не готов сделать то, что ты хочешь от него. Вот и все. Не больше и не меньше. Все остальное происходит в твоей голове. Вначале ты пугаешь себя, что он откажет. Обычно еще до того, как предложишь. А бывает и вместо того. Потому что большинство людей, представив будущий отказ, не делают предложения! Они настолько верят своей фантазии, что даже не пробуют. Некоторые, преодолев страх, который сами же и придумали, предлагают. Но как? Помнишь, когда мы изучали настрой, там была схема 7 %–38 % и 55 % – невербальные каналы передачи информации? Человек, который боится отказа, передает этот страх.

И тем самым увеличивает вероятность отказа.

А после отказа как ведут себя непрофессионалы?

Они называют отказ неудачей. Себя – неудачником. Жизнь – ужасной и т. д.

Что делать?

1) Запомни, что отказов и неудачи не существует. Есть только опыт. Ведь ты занимаешься не продажами, а И.П.С. (Исследовать – Проблема/Потребность – Создать решение). И так как ты исследуешь, то получаешь промежуточные результаты, которые и называются опыт. На них ты учишься и корректируешь свои следующие действия.

Поэтому после каждого отказа ты должен его проанализировать и внести корректировку в следующие действия. Это опыт.

2) Полюби отказы. Это похоже на то, как культурист любит штангу и гантели. Ведь без них он никогда не станет сильным. Рост невозможен без сопротивления. Отказы делают тебя сильнее.

3) Создай стратегию отношений с клиентами, при которой процент отказов будет минимальный. Об этом мы поговорим во второй части книги. Я расскажу тебе о стратегии работы только с «горячими» клиентами. Она называется И.П.И.П.И.П. У меня в компании менеджеры по продажам – самые счастливые люди. Они все время смеются. Это происходит потому, что они не получают отказов. Хотя опыта у них предостаточно!

В жизни каждого мужчины наступает момент, когда отказ женщины пугает меньше, чем ее согласие…

Большинство людей боятся, что коммуникация не получится и клиент откажется. Из-за этого страха продавцы «морозятся». Их мороз передается потенциальным клиентам и очень уменьшает шансы на доверительное общение. Продавец должен научиться слышать «нет» и не расстраиваться.

Может, ты предлагаешь людям не то, что надо, и не выявляешь их потребности? А может быть, они просто тебе не доверяют?

Большинство людей хотят, чтобы было только «да». Они настраивались на это «да», сильно хотели его – и получали отрицательный ответ. Это бывало даже с самыми успешными людьми. На три успешных проекта – даже у самых успешных людей – было семь неуспешных.

Как воспринимать «нет»? Для большинства это неудача, огорчение, облом. Если человек к отказам относится так, ему все тяжелее становится получать эти «нет».

Я советую называть слово «нет» опытом. Неудач не существует. Бояться нечего. Такой подход позволяет снять напряжение. Забудьте о неудачах вообще! Почему опыт? Потому что ты учишься. Нужно хотя бы три минуты исследовать «нет», сделать вывод и откорректировать дальнейшие действия.

Опыт – это результат действия. Нужно анализировать всегда! Это не простая оплошность, это результат. Не надо закрывать глаза на «нет» и отрицать неудачи, мол, это просто случайность. Это неправильно!

Нужно из всего выносить пользу. И делать следующий верный шаг исходя уже из собственного опыта. Главное, не расстраиваться, а радоваться. За обучение надо платить. А ты просто так, бесплатно, получил прекрасное «нет!», из которого можно извлечь полезный опыт.