Шрифт:
День первый. Выберите в своем городе крупный торговый центр: вы должны обойти 50 компаний
Принцип прост – заходите в торговые помещения или офисы, попросите пригласить директора или условного «главного» (лицо, принимающее решение). Озвучьте ему свое предложение. Согласно статистике консультантов-новичков, 10 из 50 потенциальных клиентов скажут вам «да».
Очень часто начинающие консультанты отказываются от такой методики: они испытывают дискомфорт, страх и неудобство.
Действительно, все это будет – но только первые два десятка визитов. Потом вам станет абсолютно все равно, и вы начнете воспринимать это как некую игру. Пробуйте менять реплики, аргументы и «зацепки» для клиентов: «С теми не сработало… А что, если сказать следующему немного по-другому?»
Установив контакт и увидев интерес клиента, назначайте встречу на строго определенное время – для этого выделите отдельный день, в течение которого будете консультировать.
Тем самым вы создаете искусственный дефицит своих услуг. Составляйте расписание и строго придерживайтесь его: бесплатный аудит должен проходить на вашей территории. Клиент должен приезжать к вам сам. Это очень важно!
В большинстве бизнесов собственники «крутятся» круглосуточно. Учитывайте это: просите контакты и оставляйте визитку или листовку. Учтите: отклик с них будет минимальным. Ваша задача – «достучаться» до ЛПР, лично поговорив с ним.
Андрей Парабеллум«Двухшаговая» методика выхода на клиентов более эффективна, чем предложение «в лоб». Сначала вы должны сделать что-то интересное для клиента: бесплатный анализ рекламы, бесплатные рекомендации и т. д. Предложение платных услуг – второй шаг.
День второй. «Желтые страницы» и не только
1. Берите любые местные газеты, журналы, «желтые страницы» и находите в них 50 рекламных объявлений с типовыми ошибками – для этой цели рекомендуем вам книгу «42 секрета эффективной рекламы». В ней наглядно, с массой примеров и рекомендаций, разложена «по полочкам» вся информация.
2. Составьте письмо, в котором укажите, что ознакомились с рекламным объявлением, но заметили в нем три критические ошибки. Как правило, они типовые: это либо отсутствие дедлайна, либо предложение сформулировано недостаточно четко, либо не совсем удобен способ связи и т. д.
3. В заключение письма укажите, что видите еще несколько способов усилить отдачу от рекламного объявления потенциального клиента. Ну и стандартное: «Если вы хотите узнать об этом больше, свяжитесь со мной – мы договоримся о встрече, на которой я проведу для вас бесплатную консультацию».
Вы должны убедиться в том, что ваши письма дошли до адресата. Перезвоните через 1–2 дня, напомните о своем сообщении. Это отличный вариант для тех, кто боится идти в компании напрямую и с кем-то знакомиться. Но полезная отдача у него меньше: 5 из 50 – отличный результат.
День третий. Найдите 10 тренинговых компаний в своем регионе
Договоритесь о встрече с их директорами: этого достаточно легко добиться. Как правило, они руководят не слишком большими компаниями – если им звонят с предложением встретиться и обсудить возможность проведения каких-нибудь тренингов, они соглашаются.
Обратите внимание, что вы можете делать очень выгодные предложения – вплоть до того, что организаторы заберут себе все деньги. Используйте семинар как инструмент привлечения клиентов: ваш основной заработок – это консалтинг.
Обговорите возможность проведения вашего платного семинара – упомяните, скажем, о вашем новом тренинге по удвоению продаж. На самом деле, организовать его – несложная задача: так работают множество людей, находящихся в самом начале карьеры консультанта.
Тренинговые компании – не единственные организации, куда можно обратиться с данным вопросом. Список потенциальных партнеров может включать в себя более 30 различных организаций (полный список см. в приложении):
• Торгово-промышленные палаты
• клубы предпринимателей
• бизнес-школы
• вузы
• газеты и журналы и т. д.
На семинарах вашей главной задачей должно быть «закрытие» сделок на консалтинг. Если вашими клиентами станут хотя бы 2–3 из приглашенных, это даст вам минимальный доход в 100–150 тысяч в месяц.
День четвертый. Обзвоните 10 местных СМИ
Составьте список местных СМИ: газет, журналов и т. д. Все средства массовой информации живут за счет рекламы – ведь журналистам нужно платить. Но есть проблема: рекламу они продают из рук вон плохо.