Шрифт:
Не стесняйтесь говорить о цене сразу за три месяца – и никогда не входите в проект без предоплаты. Это частая ошибка новичков: так вы попадаете в зависимое положение от клиента, а последний не чувствует в вас уверенности в своих силах.
• «Прощупайте» клиента на предмет сомнений в сотрудничестве с вами. Задайте прямой вопрос: «Какие сомнения могут вам помешать заключить со мной договор?» Как правило, клиент не будет скрывать волнующих его вещей – или, если все вопросы решены, скажет о готовности к дальнейшим действиям.
Учитывайте и то, что сроки подписания договора в разных компаниях могут очень сильно отличаться, как и сроки перечисления денег. У небольшой фирмы на это уходит день-два, у крупной – несколько недель.
Если клиент не может единолично принять решение о заключении договора, переносите финальную встречу на день, когда все компаньоны смогут выслушать вас вместе.
Не бойтесь совершать ошибки: мы сделали их достаточно, и можем уверить вас в том, что это лучший способ понять все особенности консалтинговой работы.
Том Питерс, один из бизнес-гуру, как-то сказал: «Если у вас в бизнесе наступает стагнация, то быстро увеличьте количество ошибок, которые вы совершаете. Их осмысление и исправление выведет вас на качественно иной уровень!»
Договор и границы ответственности
Продажа консалтинговых, как и любых других услуг, характеризуется их неосязаемостью: их нельзя потрогать и сразу сделать однозначные выводы об их ценности.
С этим связан один из самых сложных моментов в консалтинговой деятельности: определение критериев, которые подтверждают исполнение ваших обязательств перед клиентом. Не думаем, чтобы вы хотели осложнить себе жизнь, – однако если вы не оформляете ваше сотрудничество с клиентом на договорной основе, то поступаете именно так.
Начнем с главного: договор просто необходимо заключать в любом случае. Если составление договора вызывает у вас трудности, воспользуйтесь помощью юриста или обратитесь к Интернету – на начальном этапе этого вполне достаточно. Либо просто используйте нашу шаблонную форму. Однако договор должен быть всегда – и это непреложное правило.
Одна из важнейших функций договора – предусмотреть обязательства клиента по исполнению ваших рекомендаций. Почему?
Дело в том, что если у вашего клиента дела пойдут плохо, то во всем будет виноват консультант. Когда появятся успехи, «заслуга» будет уже клиента. Это – самая большая несправедливость в нашей работе, но относиться к ней следует философски.
Однако мы можем если не избежать, то хотя бы максимально уменьшить недовольство клиента.
Журнал проекта
Для этого необходимо в качестве приложения к договору вести некий документ (мы называем его «журнал проекта»), в котором будет зафиксировано:
• кто определен исполнителем того или иного действия;
• кто является ответственным за его результат;
• к какому сроку указанное действие должно быть выполнено.
После каждой встречи с клиентом обязательно заполняется письменный отчет, который включает в себя ответы на все указанные вопросы. Исключений быть не должно – даже если вы имеете дело с маленькой компанией: неприятности при неблагоприятном развитии событий от этого меньше не станут.
Теперь приходит ваша очередь: вы ведь хорошо помните, какие рекомендации вы давали клиенту? Вернувшись в офис, сделайте табличку, в которую занесите все рекомендации с проставленными сроками – до какого числа клиент должен их выполнить. Отошлите ее клиенту, попросив к следующей вашей встрече составить отчет о том, что было выполнено.
Если вы хотите завершить консалтинговый проект без проблем, регулярно заполняйте журнал проекта (либо сделайте это обязанностью клиента) и «привязывайте» его к договору. К моменту окончания работы над внедрением у вас должна скопиться весьма пухлая папка – в ней, шаг за шагом, и будет описано, какие ваши рекомендации были выполнены.
Журнал проекта – очень эффективный и, пожалуй, единственный инструмент, который позволяет установить границы ответственности вашего клиента. Все, что касается критериев успешности вашей работы, может быть отражено в самом тексте документа.
Не исключено, что каждый конкретный клиент потребует от вас изменения договора – как правило, так поступают крупные компании с активно действующим юридическим отделом.
Что же, ничего страшного в этом нет: воспользуйтесь услугами юриста для корректировки текста либо призовите на помощь логику. Ничего сверхсложного в том, чтобы прописать несколько дополнительных условий самостоятельно, нет.
Ведя один из масштабных проектов, я столкнулась с серьезными проблемами, которые – до поры, до времени – решались благодаря огромной лояльности и желанию генерального директора.
Мы действовали буквально «на доверии», фундаментом которого выступали хорошие личные отношения. Однако ситуация со временем изменилась – и предъявить доказательства невыполнения рекомендаций клиентом я так и не смогла.
Дело в том, что в компании была создана рабочая группа: я сотрудничала не только с генеральным директором, но и давала рекомендации ее участникам. Те, в свою очередь, «пошли в отказ»: «Нам этого не говорили, мы этого не помним». К сожалению, контролировать их действия я на тот момент не могла.
В связи с этим было принято решение заполнять отчеты как в целом по компании, так и по подразделениям – какие рекомендации давались, что нужно было сделать и до какого срока. Проанализировав результаты, я сразу же увидела причину, по которой проект «встал»: фактически персонал саботировал нашу деятельность.
Татьяна Коробейникова