Шрифт:
Предложите бесплатный мастер-класс для их клиентов-рекламодателей: к примеру, «как удвоить поток клиентов с вашей рекламы».
Так вы получите заинтересованную аудиторию из представителей компаний, с частью из которых сможете заключить сделку.
На этом этапе вам пока не нужно печататься – только мастер-классы! Публикации вам понадобятся позже, для поднятия своей экспертности – об этом мы поговорим отдельно.
Кстати, никаких проблем в том, чтобы напечататься в местных газетах, нет.
Просто разошлите свою статью в редакции пары десятков местных СМИ. Они постоянно ищут хорошие материалы для публикации. Вы можете предложить писать для них совершенно бесплатно, с тем только условием, чтобы в конце материала давались ваши контакты.
День пятый. Рестораны и кафе
Обойдите десяток ресторанов и кафе – но только не сетевых, как «McDonald’s» или «KFC». Озвучьте, что занимаетесь повышением продаж в ресторанах и у вас есть ряд предложений, как помочь именно их заведению. Попросите встречи с директором или возьмите его контакты.
Если вы думаете, что добиться встречи с ним нереально, вы ошибаетесь. Это не более чем иллюзия – так говорят те, кто не хочет напрягаться.
Поводов для того, чтобы договориться о встрече, множество: от интервью для книги до предложения о партнерстве и открытии франшизы.
При встрече с директором озвучьте список предложений, как поднять продажи в его заведении, – он может реализовать все сам или воспользоваться вашей помощью с гарантией результата. Многие собственники бизнеса испытывают катастрофическую нехватку времени: многие из них смотрят на делегирование задач очень положительно.
План ваших действий
Пошаговый план по поиску ваших первых клиентов выглядит так:
1. Обходите 50 компаний в крупном торговом центре.
2. «Обрабатываете» 50 рекламных объявлений.
3. Идете в тренинговые компании, бизнес-инкубаторы и т. д.
4. Обзваниваете местные СМИ, договариваетесь о семинаре.
5. Обходите рестораны, кафе и предлагаете свои услуги.
Есть ли бизнесмены, которые скажут вам в ответ: «Нет, мне не нужно повышение объема продаж!»? Уверяю вас, да. Конечно, они говорят неправду с целью отделаться от вас. Но будут и те, кто скажет: «Да, нам это интересно», хотя бы потому, что ваша услуга будет бесплатной. Это – ваши первые потенциальные клиенты.
Найти 50 фирм, которые захотят базовый аудит, по такой технологии вполне реально. В среднем, поиск и базовый консалтинг займут у вас 2 недели. Кроме того, работая таким образом, вам не нужен собственный офис: найдите приличный ресторан, кафе или другое место, где бы вы могли неформально пообщаться с вашим потенциальным клиентом.
Типовое распределение задач в неделе бизнес-консультанта
Для того чтобы вы имели представление о планировании своей рабочей недели, приводим пример такого расписания. Проверено на практике!
Методики продажи консалтинговых услуг
Продажи – это наука, и от того, насколько серьезным будет подход к их организации, зависит успех всего предприятия. В консалтинге существует множество моделей продаж – и основные из них мы подробно разберем. Вам останется лишь выбрать наиболее подходящую и использовать в своей работе!
Начнем с общих категорий – существует три способа продажи консалтинговых услуг.
• Продажа «в лоб». Сводится к прямому вопросу: «Нужно ли вам решение проблемы с…?» По сути, просто перебор потенциальных клиентов.
• Продажа «сбоку» – по результатам аудита или с использованием «тайного покупателя». Сделать первый шаг и предложить свои услуги с использованием этих приемов – методика, быстро набирающая популярность.
• «Отложенные» продажи – продажа услуг через обучение.
Все продажи, которые вы будете совершать, так или иначе могут быть отнесены к одной из этих трех категорий. Давайте рассмотрим перечисленные методики подробнее и взвесим все их плюсы и минусы.
Продавая консалтинг «в лоб», вы должны понимать: самый простой и быстрый способ получить первых клиентов. При этом требующий большой настойчивости и смелости на старте.
Условие успешной продажи «сбоку» – наличие «боли» у клиента: либо вполне осознанной, либо вскрытой при помощи вашего аудита. Но и в этом случае необходимо, чтобы «боль» была нестерпимой – только тогда, при сочетании этих условий, человек приобретет консалтинговые услуги.
Если у клиента все отлично, используйте это для своего самообразования – сыграйте на его самолюбии. Спросите, как собственник бизнеса добился таких результатов: немалое число людей поделится своим опытом, который вы можете использовать.