Принцип «вам шашечки или ехать» предстает в данном случае во всей красе! Так и говорите: «Если вам нужны увеличение продаж и настоящие деньги, – так это ко мне. Если аттестаты и сертификаты, – обратитесь к другому специалисту».

Акцентируйте внимание клиента не на том, что у вас за плечами, а на испытанной программе, по которой вы работаете, – расскажите, каким фирмам она уже принесла пользу. Добавьте сюда упоминание 100 % гарантии, и клиент ваш.

Эти приемы позволят вам избежать вопросов относительно внешних атрибутов – они возникают, если клиент чувствует неуверенность, которую вы излучаете. Дрожь в голосе, опускание глаз, «закрытые» позы – невербальные признаки моментально выдают ваше состояние.

Экспертность – тема довольно широкая. Для чего она вообще вам нужна?

Начнем с того, что вы развиваете ваше «я» – как бы пафосно это ни звучало. Мы получаем свои знания из трех источников: через опыт окружающих нас людей, через обучение и через… скромность.

Поясним – вы должны понимать свои ограничения и стремиться к развитию своих слабых сторон. Даже если вы добиваетесь успеха, все равно есть ступень, находящаяся выше, и к ней надо стремиться, не останавливаясь на достигнутом.

Это очень сильно кружит голову, играя на чувстве самолюбия. К вам приходят люди, потому что вы действительно что-то знаете – именно знаете, а не только создаете внешнее впечатление. Клиенты могут смотреть на вас снизу вверх, но сами вы верить в свою исключительность и гениальность не должны – хотя, чтобы продавать услуги, должны позиционировать себя именно так.

Итак, ваша экспертность делится на внутреннюю и внешнюю.

Все, о чем мы с вами говорили, касаясь обработки информации, скорочтения и опыта консультирования, относится к понятию внутренней экспертности. Иными словами, это ваш действительный уровень понимания той работы, которую вы выполняете, и степень эффективности ее выполнения.

Внешняя экспертность – это то, как оценивают ваш уровень другие люди. Это ваша обертка, пиар, реклама и имидж. И без него ваши перспективы весьма туманны.

Для того чтобы стать профессионалом – как в плане собственных знаний, так и для окружающих вас людей, – вы должны постоянно работать над своей экспертностью. Разумеется, методики и приемы для каждой из двух категорий будут разными, и сейчас мы о них подробно расскажем.

Про способы и направления развития внутренней экспертности мы уже упоминали – это могут быть различные обучающие курсы или самообразование. Главное заключается не в форме обучения, а в том, чтобы не останавливаться ни на день!

Вам знакома ситуация, когда после длительного отпуска вам необходимо снова «входить в колею»? Так вот, пауз делать нельзя – как только вы говорите «стоп», то сразу же начинаете свое падение.

Единственный эффективный способ предотвращения падения внутренней экспертности – планомерность и регулярность действий. Составляйте расписания, включая в него периоды, отведенные на повышение внутренней экспертности – например запланируйте на ближайший месяц прочесть как минимум четыре книги.

Ни одна ваша неделя не должна проходить без прочтения хотя бы одной книги – читать их можно параллельно. Причем тематика этих книг может быть разной: как связанная с бизнесом, так и художественная литература.

Аналогично выделяйте время и для тренировки памяти: полчаса в день будет достаточно. Навык коммуникабельности тоже отлично поддается тренировкам – делайте ежедневно по 5–10 заходов на новых клиентов. Вам рано или поздно просто надоест бояться, и волнение исчезнет.

Теперь давайте обратимся к внешней экспертности. Как люди узнают, что вы эксперт:

• вы должны излучать уверенность в себе;

• у вас должны быть опубликованные книги, статьи, сертификаты, отзывы;

• выступления на радио, ТВ, конференциях и выставках;

• масса отзывов и кейсов ваших клиентов;

• соответствующие вашему статусу машина, костюм и часы.

Мы озвучили этот список для того, чтобы вы понимали: это – список вещей и компетенций, которые должны быть у хорошего консультанта.