Теперь давайте остановимся на комплексном аудите. Фактически это диагностика системы продаж и маркетинга в полном объеме, и вы можете провести ее, используя следующие инструменты:

• Анализ документации компании.

• Проведение интервью.

• Групповые стратегические сессии по выявлению проблем.

В любом случае, собирая информацию о компании, вы должны иметь в голове некую идеальную картинку – например того, как должен быть устроен процесс продаж в рознице или «b2b» – секторе.

В отличие от базового аудита, вы должны задавать массу вопросов, чтобы выяснить положение дел. Это занимает много времени, но без этой информации вам будет неясно, что именно необходимо исправить в бизнесе клиента. Итогом проведения комплексного аудита становится целостная картина, схема всех тех движений и процессов, которые происходят в фирме.

Комплексный аудит системы продаж осуществляется по пяти направлениям:

• привлечение потенциальных клиентов;

• работа с конверсией (превращение потенциальных клиентов в покупателей);

• средний чек;

• ценообразование;

• работа с клиентской базой.

Каждый из этих этапов должен быть рассмотрен самым подробнейшим образом. Вы должны потребовать у клиента все документы, которые могут представлять хоть какую-то ценность для анализа.

Соберите маркетинговые материалы, проанализируйте рекламу компании – оцените ее эффективность. Возьмите адрес сайта, инструкции по работе с клиентами, изучите их. Вам важно понять, что компания делала правильно, а что нет – данных должно быть как можно больше.

После анализа этих пяти составляющих переходите к следующему элементу диагностики системы продаж и маркетинга – это стратегическая сессия, технологию проведения которой мы разберем более подробно.

Как проводить стратегическую сессию?

Соберите руководителей, начальников отдела продаж и торговый персонал (менеджеров по продажам) на 3–4-часовую сессию. Это средний срок – для полного погружения в проблему может понадобиться несколько дней.

Наиболее целесообразно проводить стратегические сессии каждые 2–4 недели – достаточный период, чтобы получить данные о динамике результатов. К каждой последующей стратегической сессии должен быть выполнен ряд заданий, которые вы раздаете на предыдущей.

Поделите сотрудников на группы, назначьте модератора обсуждения. Он же должен выступать и в роли стенографиста – все, что сказано на стратегической сессии, должно быть зафиксировано в форме аудио-, видео– или текстовой записи.

Руководитель компании в это время выступает как заказчик, а вы, по сути, занимаете во время стратегической сессии пассивную позицию слушателя.

Лучше всего, если группа будет не более 7 человек, при этом саму сессию можно проводить как в течение рабочего дня, так и в свободное время – во втором случае руководитель должен морально подготовить сотрудников и объяснить, почему выбрано именно такое время.

Помогите ему, совместно подготовьте речь, которая бы уменьшила негатив со стороны работников, – он вам совершенно ни к чему, особенно в самом начале проекта. Кстати, наиболее удачное время для проведения стратегической сессии – вторая половина дня пятницы: все сотрудники находятся в хорошем расположении духа и готовы к обсуждению вопросов.

Далее руководитель озвучивает задание – проанализировать существующие проблемы и выявить те из них, которые наиболее сильно мешают увеличивать объем продаж компании. Каждая из групп должна разработать свой проект-решение, представив его перед всеми собравшимися.

Постановка задания может выглядеть так: «У нас на протяжении примерно двух лет продажи остаются на одном и том же уровне, а объем прибыли постепенно уменьшается. Сегодня мы собрались для того, чтобы решить, какие проблемы и препятствия мешают нам повысить показатель продаж».

После постановки задачи каждая группа представляет свой проект по тем проблемам, которые она видит, – на подготовку дается один час: за это время должен быть выявлен максимум проблем.

Это значит, что внедрение консалтинговой программы вызовет у них наименьшее сопротивление. То же самое касается и саботажа нововведений: стратегическая сессия – один из методов его профилактики.