Мы с вами подробно рассмотрели основные приемы и «фишки», которые должен знать начинающий консультант – от направлений саморазвития до пошагового прохождения консалтингового проекта.

В заключительной главе мы собрали рекомендации, которые помогут новичкам закрепить достигнутые успехи и добиться большего. О чем-то мы уже говорили, но считаем нужным напомнить; что-то мы еще не рассматривали.

В любом случае, надеемся, что наш опыт поможет вам избежать распространенных ошибок и направит по верному пути. Итак, начинаем!

• Устанавливая цену, учитывайте специфичность своих услуг: узкие направления – например консалтинг по увеличению продаж строительных компаний или промышленный консалтинг – стоят гораздо дороже. Если вы являетесь специалистом в подобных сегментах, имеет смысл сосредоточиться именно на них.

Для успешной продажи консалтинга вы, направляясь на первую встречу с клиентом, должны иметь на руках три вещи:

• Анкета, в которой находятся вопросы для вашего клиента, – разумеется, чем больше, тем лучше. Собеседнику вы ее не показываете: заполняйте только сами, эта анкета для вас, а не для него.

• Список из 70 книг, которые клиент обязан прочитать. Если у вас есть еще и достаточное число собственных тренингов – замечательно: включайте их как обязательные к прослушиванию.

• Большой список готовых «фишек», которые нужно внедрить как можно быстрее, – для повышения продаж, стратегического планирования, документооборота, обучения кадров и т. д.

Первое, что испытывает собственник бизнеса, увидев такой обширный перечень, – шок. Решиться изучать и внедрять все это самостоятельно может только человек с очень крепкими нервами и полной уверенностью в том, что у него хватит на это времени.

Как правило, на деле все происходит с точностью до наоборот, а потому вероятность обращения за помощью к вам резко возрастает.

У вас должен быть некий «стандартный набор» мер, которые вы можете советовать внедрить своему клиенту прямо сейчас. Рекомендуем, чтобы туда входили следующие «фишки»:

• Upsell (распродажа). За один день клиент сможет собрать столько заказов, сколько не получал за месяц – если, конечно, все сделано правильно. Клиент хочет знать, как правильно? Деньги вперед!

• Реанимация ушедших клиентов.

• Специальные акции для резкого всплеска продаж.

• Планерки. Проведение планерок увеличивает производительность труда в фирме. Они должны проводиться каждый день!

Всегда проводите первую планерку в понедельник – даже если запланировали их несколько в неделю: на выходных люди все выбрасывают из головы, и на то, чтобы все вспомнить, необходимо время.

• Анализ рекламы. Определяется работающая реклама, урезаются или сокращаются ее неэффективные разновидности.

• Не ставьте мягких дедлайнов – клиент уйдет думать навсегда.

• Для успешного «дожима» клиента вам нужно понимать, в чем заключаются его сомнения. Лучше будет задать прямой вопрос – что беспокоит клиента, каковы его намерения относительно заключения договора. Для новичка пытаться взять свое наглостью и самоуверенностью – не лучший вариант: ситуация повернется против вас.

В большинстве случаев «я подумаю» означает вежливый отказ. Если потенциальный клиент отвечает вам таким образом, скажите ему прямо: «Знаете, я принимаю слово «нет» точно так же, как слово «да», но давайте определимся окончательно – вам актуальны мои услуги, но есть какие-то дополнительные вопросы, или у вас иная позиция?

Если вы говорите: «Нет», для меня это не страшно – я просто пойду к своему следующему клиенту. Давайте выясним, какие сомнения относительно моего предложения у вас есть, что вам мешает сказать: «Да». Мне было бы интересно поработать с вами».

Клиенты любят честность и, как правило, озвучивают свои сомнения.

• Если клиент говорит, что ему нужно посоветоваться, выясните, с кем именно: «Для того чтобы понимать, из каких этапов состоит консалтинговый проект, лучше всего будет, если я расскажу об этом сам. Давайте мы сделаем встречу из всех заинтересованных лиц…» – после этого договоритесь о времени, чтобы клиент не «отвалился».

Что делать, если для принятия решения клиент растягивает переговоры на 3–4 встречи?

Ситуации могут быть разными. Если компания крупная, то процесс обсуждения может затянуться надолго – это в порядке вещей, и в случае успеха окупается крупной суммой контракта.

Поставить вопрос ребром стоит, если фирма небольшая: выясните, что именно останавливает потенциального клиента? Спокойно и рассудительно обоснуйте свой интерес тем, что для вас консалтинг – это бизнес. Вы не можете тратить время впустую – это потерянные деньги.