Мировой кризис, в разгар которого пишется эта книга, – очень важный и полезный опыт. Наконец-то многие компании вспомнили, что продукты и услуги нужно продавать, а не просто принимать входящие звонки, занимаясь только сбытом.

Продажи – это сердце и основа любого бизнеса. Падающие рынки очень хорошо показали, кто был успешен лишь потому, что внешняя среда была благоприятной и позволяла расти на фоне общего роста, а кто добивался результатов благодаря реальной эффективности бизнеса. По нашим клиентам я вижу, что те компании, которые продолжают в кризис активно развиваться (пусть и сократив расходы, пережив иногда болезненную реструктуризацию), и до кризиса вкладывали большие усилия в активные продажи.

В этой главе мы посмотрим, как сделать ваш контакт с клиентами более плотным, активным, частым с помощью онлайн-технологий, при этом сократив расходы времени и денег на поддержание этого контакта.

Из практики и теории продаж и переговоров хорошо известно, что для достижения результатов в продажах необходима определенная, скажем так, близость в коммуникации. Степени этой близости, по возрастанию, примерно следующие:

– электронное письмо;

– ICQ или другой аналогичный чат – добавилась «одновременность» контакта;

– телефонный разговор – добавился живой голос;

– видеоконференция, в простейшем варианте программа Скайп, – добавился визуальный контакт;

– «вебинар» (то есть онлайн-семинар) – добавились одновременная работа с документами, голосования, возможность показать друг другу рабочий стол и т. п.;

– личная встреча – добавился полноценный визуальный, звуковой, телесный, энергетический контакт;

– личная встреча в бане:) Еще древние римляне, проводившие в банях значительную часть рабочего дня, хорошо понимали, что голые, расслабленные и воспарившие душой над обыденностью деловые партнеры способны на гораздо лучшую степень взаимопонимания и контакта, чем одетые и настороженные.

Известно, что в случае сложной продажи дорогостоящего продукта «выслать коммерческое предложение» в ответ на телефонный звонок – верный способ провалить продажу; правильный путь – встреча, а часто и серия встреч. То же можно сказать и о любых деловых переговорах.

Таким образом, приучая наших деловых партнеров, клиентов, контрагентов к более продвинутым формам удаленного общения, мы создаем возможность более тесного контакта и, соответственно, более эффективного продвижения важных для нас проектов.

Чтобы понять, как можно усилить контакт с клиентами с помощью онлайн-технологий, узнаем, какие, собственно, технические решения для этого нужны.

Эта книга написана для бизнес-людей, заинтересованных в бизнес-результатах, а не для ИТ-энтузиастов, заинтересованных в перебирании многочисленных «фишек» все новых и новых ИТ-решений: программ, веб-сервисов и т. п. Поэтому я назову лишь несколько технических решений, необходимых и достаточных, по нашему опыту, для онлайн-работы с клиентами.

Первое решение, удобное для онлайн-встреч двух-трех человек, – программа Скайп [6] (Skype, скачивается бесплатно на skype.com), которой пользуются десятки миллионов людей по всему миру. Она позволяет:

– бесплатно делать аудио– и видеозвонки пользователям Скайпа;

– платно (но заметно дешевле, чем по обычным тарифам телефонных компаний) делать звонки на городские и мобильные телефоны по всему миру. Именно на этом зарабатывает компания Skype, поскольку сама программа бесплатна;

– организовывать небольшие (до десятка участников) телефонные конференции;

– посылать короткие текстовые сообщения;

– начиная с версии 4.1 – показывать рабочий стол своего компьютера и, соответственно, рабочие окна любых программ – с документами, слайдами, интеллект-картами и т. п.

Второе решение – более профессиональные системы онлайн-общения. В нашей практике и практике наших клиентов мы используем несколько:

– онлайн-сервисы: Вебинар. ру – аналог всемирно известного Webex.com; Microsoft Live Meeting – сервис онлайн-коммуникаций от корпорации Microsoft;

– серверные решения (требующие закупки и установки в компании программного обеспечения): Adobe Connect, разработка компании Adobe, хорошо известной по формату pdf и программе Adobe Acrobat Reader; Microsoft Communication Server – разработка корпорации Microsoft, интегрирующая все корпоративные коммуникации: почту, телефон, видеоконференции и т. п.

Эти решения, отличаясь во многих аспектах, в целом позволяют:

– проводить видеоконференции с большим количеством участников, включающие изображения с веб-камер, чат, голосования, опросы, показ слайдов, обмен файлами, модерирование (возможность управлять последовательностью выступлений);