Шрифт:
Власть
Власть – это возможность контролировать других людей. Если мы способны влиять на поведение человека или контролировать его в том или ином смысле, у нас есть над ним власть. Джон Френч и Бертрам Рейвен в конце 1950-х годов выделили пять типов власти:
• вознаграждение: способность награждать за определенное поведение;
• принуждение: способность наказывать других;
• законность: дарованная законодательством или другими правилами;
• референтная власть: «харизма», которая заставляет людей брать с вас пример или благоговеть перед вами;
• экспертная власть: авторитет, основанный на определенном уровне знаний и навыков.
В последнее время стали говорить о новой форме власти. Согласно Министерству иностранных дел и по делам содружества наций Великобритании, существует власть мобилизации ресурсов – «это способность собирать нужных людей для сотрудничества». Это талант «координаторов», который зачастую и лежит в основе эффективного нетворкинга. Подробнее об этом см. в главе 9.
На разных этапах разговора можно проявлять разные виды власти. Если у вас мало власти вознаграждения по отношению к собеседнику, к примеру, можно попробовать повлиять на него как эксперту. Если вам не достает харизмы или уважения, можно сделать акцент на своем официальном статусе и проявить законную власть или власть принуждения.
Роль
Роль – это поведение, которого люди ждут от нас. Формальная роль может быть четко обозначена в должностной инструкции; неформальная роль присваивается нам людьми в результате общения с нами.
Возможно, вы уже проделали упражнения на выявление вашей предпочтительной роли в командной работе. Одно из самых известных упражнений разработал Рэймонд Мередит Белбин в 1970-х годах. «Команда – это не группа людей с различными должностями, – писал Белбин, – это объединение индивидов, у каждого из которых есть своя роль, которую знают и понимают другие члены команды».
Категории Белбина – их девять, включая дипломата, координатора, эксперта, реализатора и т. д., – помогут понять, как мы общаемся в рамках команды и в других рабочих ситуациях. Но существует опасность, что нам навяжут определенную роль, указанную в опроснике, как «ярлык»; более того, мы начнем сами навешивать ярлыки на других людей. В итоге общение будет ограничено нашими ментальными моделями этих ролей.
Симпатия
Устное общение может потерпеть неудачу, если собеседники не нравятся друг другу. Но оно может также разладиться, если они без ума друг от друга!
Симпатия и антипатия – намного более сложные понятия, чем кажется на первый взгляд. Симпатия может перерасти в эмоциональную близость или даже в полноценные отношения; антипатия может превратить разговор в многолетнюю вражду.
Территория
Перечисленные четыре фактора – статус, власть, роль и симпатия – определяют территорию устного общения.
Плодотворный разговор строится на общей территории: на том, что нас объединяет. Однако мы тщательно бережем нашу собственную территорию от посягательств. В итоге многие правила устного общения касаются просьбы и разрешения вступить на территорию другого человека.
КЛЮЧЕВЫЕ ВОПРОСЫ
Отношения
• Статус: между вами существует видимое различие в статусе? Почему? Как эта разница влияет на ваше поведение по отношению к собеседнику? Как это влияет на его поведение?
• Власть: вы видите проявления власти в ходе общения? Какая это власть? От кого она исходит? Как вы и ваш собеседник влияете на соотношение власти? Как вы хотели бы влиять на это?
• Роль: какова ваша роль в общении? Подумайте о своей формальной роли (согласно должностной инструкции, к примеру, или по договору найма) и неформальной роли. Какую роль окружающие приписывают вам в общении? Вам легко брать на себя какую-либо определенную роль в устном общении?
• Симпатия: как ваши чувства друг к другу влияют на общение? Симпатия или антипатия мешает продуктивным результатам?
• Территория: где границы? Вы нашли общие взгляды? В каких случаях вы разрешите собеседнику вступить на вашу личную территорию? В каких случаях вы можете попросить разрешения вступить на личную территорию собеседника?
Управление поведением
Устное общение никогда не бывает простым обменом словами. Мы также используем невербальную коммуникацию: мелодику голоса, жесты, взгляд и позу, физическое положение по отношению к собеседнику. «Под давлением, – пишет Трейси Кокс, – наше тело выдает всю информацию. Истинные чувства вырываются через жестикуляцию».
Невербальное поведение в основном подсознательно. Актеры (и аферисты) способны сознательно контролировать свое невербальное поведение, однако для этого требуется длительная подготовка. Большинство из нас учатся языку тела, имитируя язык тела окружающих людей. В итоге наша невербальная коммуникация иногда передает собеседнику то, что мы не планировали сообщать ему (вспомните ключевой вопрос из главы 1 – Какое воздействие я оказываю на собеседника?).
Общение часто не клеится, потому что мы неверно интерпретируем невербальные сообщения. Можно выделить четыре основные причины.
• Невербальные сообщения неоднозначны. Ни один словарь не даст точного определения. Их значение варьируется в зависимости от контекста. Одни люди закрывают глаза, чтобы сосредоточиться на ваших словах; другие делают это, чтобы полностью игнорировать вас.
• Невербальные сообщения никогда не прекращаются. Мы можем замолчать, но не можем застыть, как статуя!