технология — в обычном словарном определении слово означает совокупность процессов обработки или переработки материалов в определённой отрасли производства, а также научное описание способов производства. Однако применительно к непромышленным сферам слово «технология» означает совокупность приёмов, техник, практических знаний и т. д. для достижения результата в какой-то сфере. В книге слово используется именно в данном значении. Технология продаж включает в себя приёмы того, как вести клиента, закрывать сделки, рекламировать и т. д. Технология может быть в любой сфере: переводы, изобразительное искусство, военное искусство, продажи, дипломатия и т. д. От греческого techne — «искусство» и logos — «учение».

токсин — ядовитое вещество, вызывающее заболевания или гибель. От греческого toxikon — «яд».

удовлетворённость клиента — термин в продажах и маркетинге, который определяет, насколько товары или услуги компании или обслуживание устраивают клиента. Это слово включает в себя и вежливость, и внимательность, и готовность помочь на всех стадиях продажи.

уникальность — неповторимость, исключительность. От латинского unicus — «единственный».

уникальные качества (дополнительные преимущества) — в данной книге — настоящие или видимые преимущества товаров или услуг, которое отличают их от марок конкурентов, и как раз благодаря этим качествам у человека и появляется логическая причина купить ваш товар или вашу услугу, а не другие марки.

уровень необходимости — определённый уровень опасности или неотложности в окружении человека, который поднимает его способности на новый уровень и заставляет его действовать более уверенно, способно, результативно и т. д. вместо того, чтобы уходить в себя, сомневаться, грустить и т. д. Например, у человека может подняться уровень необходимости, если ему нужно избежать драки, выступить перед большой аудиторией, поднять доход, чтобы прокормить семью, и т. д.

«Ф.В. Вулворт» (F. W. WoolworthCompany) — международная сеть розничной торговли с богатейшей историей. Работая наёмным продавцом, Фрэнк Вулворт впервые прикрепил к товарам ценники и устроил распродажу. Тогда это было в новинку и произвело фурор среди покупателей. В считанные часы ассортимент магазина был разобран, а выручка превысила обычную в несколько раз. Первый собственный магазин Фрэнк Вулворт открыл в 1879 году в Ланкастере, штат Пенсильвания. Его компания была одной из первых, использовавших ценники, свободную для покупателя выкладку товаров, скидки на отдельные товарные категории, распродажи и другие нововведения, и была лидером среди сетей розничной торговли. Начиная с 1980-х годов, компания испытывает трудности из-за финансовых проблем, что привело к нескольким реорганизациям.

финансовый план — план, который учитывает расходы, нынешний доход, определяет финансовые цели и помогает человеку выйти на необходимый или желаемый уровень дохода и настоящей платёжеспособности. Полностью финансовый план описан в главе 17.

«Фут Локер» (FootLockerRetail) — американская компания, торгующая спортивной одеждой и обувью, с филиалами почти в 20 странах мира. Компания образовалась после того, как испытывавшая кризис компания «Ф.В. Вулворт» переориентировалась на рынок спортивной одежды и сменила название.

холодный визит (звонок) — встреча, на которую приходят без предварительной договорённости, иногда ничего не зная о человеке или компании, к которым пришли, или телефонный звонок в подобную компанию или такому человеку.

хороший долг — долг, который в итоге позволит увеличить собственные доходы. Например, ипотека, кредиты на образование и бизнес считаются хорошими долгами. Взяв ипотеку, через несколько лет можно получить собственный дом или квартиру и перестать отдавать деньги за аренду. К тому же дом или квартира со временем вырастут в цене. Образование поможет в карьере, а значит, и в увеличении заработка. Грамотно использованный кредит в бизнесе приведёт к росту бизнеса, а значит, и доходов.

Хэмлин, Джон — американский актёр и продюсер, старший вице-президент компании «Музыкальные мероприятия и таланты» (MusicEventsandTalent) телеканала CMT, транслирующего музыку в стиле кантри.

цель — причина, по которой вы действуете, предмет или результат, который должен быть достигнут, намерение (цель — это ключ к мотивации).

целеустремлённость — черта характера, которая говорит о том, что человек не отклоняется от поставленной цели и настойчив в её достижении.

цикл (цикл продажи) — последовательность шагов или событий от начала и до завершения какого-то процесса (в данном случае продажи клиенту). По определению, цикл часто повторяет себя. Например, времена года — это цикл. Цикл продажи так называется, потому что каждая продажа проходит похожую последовательность. От греческого kyklos — «колесо».

Шульц, Говард — американский бизнесмен, наиболее известный как председатель совета директоров и генеральный директор знаменитой сети кофеен Starbucks.