Советы тренерам

Тренеры и инструкторы могут опираться на те же принципы, что и преподаватели учебных заведений. Эти принципы можно применять в самых разных условиях в менее структурированной форме.

Обучение без отрыва от производства

Дипломированные специалисты должны постоянно проходить курсы повышения квалификации — им это необходимо, чтобы продлевать свою лицензию, развиваться вместе со своей профессией и быть в курсе всевозможных новшеств и открытий в своей отрасли. По словам педиатра-невролога Дуга Ларсена (см. главу 3), такое обучение врачей обычно проходит в форме симпозиумов выходного дня: ведь в будни у участников этих симпозиумов очень плотный рабочий график. Мероприятия проводятся в отелях или домах отдыха и представляют собой чередование кофе-брейков и презентаций в PowerPoint. В общем, ни намека на стратегии припоминания, интервального обучения и интерливинга. Участников просто накачивают информацией, значительная часть которой едва ли удержится у них в памяти.

Если этот сценарий знаком вам не понаслышке, советуем обдумать следующие рекомендации. Во-первых, распечатайте презентационные материалы и на их основе устройте себе опрос по ключевым идеям. Подобным образом актер Натаниэль Фуллер тестирует себя на знание пьесы, повторяет свои реплики и примеряет на себя различные ипостаси своего героя. Во-вторых, настройте в вашей электронной почте функцию, благодаря которой вы примерно раз в месяц станете получать список вопросов. Отвечая на них, вы будете вынуждены вспомнить самую важную информацию, полученную на семинаре. В-третьих, свяжитесь со своей профессиональной ассоциацией и предложите пересмотреть традиционный подход к дополнительному обучению. Взамен предложите принципы, изложенные в нашей книге.

Эффект тестирования — фундамент новой платформы коммерческого обучения Qstream. Через нее тренеры рассылают на мобильные устройства обучающихся тестовые задания. Интервальное припоминание упрочивает знания. Создаваемая ныне платформа Osmosis также использует мобильные и веб-приложения, предоставляя обучающимся доступ к тысячам контрольных вопросов с ответами и пояснениями. Их база формируется с помощью краудсорсинга. Osmosis объединяет преимущества тестирования и интервальной практики с возможностями соцсетей. Создатели платформы утверждают, что сделали это в интересах «самоуправляемого социального обучения». Qstream (qstream.com) и Osmosis (osmose-it.com) предлагают привлекательные возможности для обучения профессионалов. Многие другие компании разрабатывают аналогичные программы.

Опыт Кэти Мейкснер, бизнес-тренера

Консалтинговое бюро Maixner Group в Портленде, штат Орегон, помогает компаниям находить стратегии роста и совершенствовать приемы продаж. Кэти Мейкснер работает и с крупными, и с мелкими клиентами. Одна из крупных рыб, попавших на крючок Кэти, увеличила свою ежегодную прибыль на $21 млн. Одна из мелких, Inner Gate Acupuncture (о которой мы расскажем в конце этой главы), узнала, как подвести надежный управленческий «фундамент» под медицинскую практику, которая расширялась так быстро, что ее рост стал бесконтрольным.

Мы обратили внимание на Мейкснер, поскольку за годы работы она самостоятельно выработала методы, весьма похожие на принципы обучения, которым мы посвятили эту книгу. Говоря кратко, метод работы Мейкснер заключается в следующем: она помогает клиенту проследить проблему вплоть до ее источника, выработать возможные решения, затем, проанализировав различные сценарии, взять на вооружение самую подходящую стратегию.

Мейкснер так объяснила нам идею сотрудничества с клиентами: «Если предложить людям сразу готовое решение, им не нужны будут ваши объяснения, как вы пришли к этой идее. Если же они сами выработают решение, то будут считать это своим собственным путем. Однако здесь им нужны подсказки: куда свернуть — направо или налево? Мы обсуждаем варианты»[140].

Многолетний опыт работы с клиентами из самых разных отраслей научил Мейкснер не ограничиваться поверхностным рассмотрением вопроса, а докапываться до сути. Она часто прибегает к ролевым играм, разыгрывает вместе с клиентом проблему в лицах и побуждает его придумывать решения, пробовать их и, отобрав самые работоспособные, внедрять их. Иными словами, она создает для своих клиентов трудности, которые дают им более прочные знания и точнее отражают их положение на рынке.

Опыт Farmers Insurance

Корпоративное обучение торговых представителей носит комплексный характер. Обычно оно затрагивает главным образом корпоративную культуру, поведение покупателя и знания, способствующие продвижению и защите бренда. Это обучение может быть и техническим, когда изучаются отличительные черты и преимущества продукта. В определенной мере оно является стратегическим и затрагивает такие вопросы, как изучение целевого рынка, создание потенциальных клиентов и продаж. Армия торговых представителей Farmers Insurance — около 14 000 эксклюзивных независимых агентов. Поэтому корпоративная программа этой фирмы направлена на то, чтобы научить своих представителей успешному ведению предпринимательской деятельности, умению создать собственное агентство и управлять им.

Farmers занимается страхованием имущества и от несчастных случаев, а также страхует инвестиционные продукты, такие как аннуитеты и паевые инвестиционные фонды. Компания продает страховые полисы в общей сложности на $20 млрд в год. Чтобы описать корпоративную программу обучения целиком, потребуется отдельная книга, поэтому мы решили сосредоточиться на том, как компания тренирует агентов-новичков. Их подготовка ведется по четырем направлениям: продажам, маркетинговым системам, бизнес-планированию, а также по защите прав и интересов бренда. Обучение новых агентов, которое принято в этой организации, является блестящим примером интерливинга теории и практики в различных, но связанных друг с другом областях. Это обогащает изучение каждой из них, расширяет и углубляет компетенцию сотрудника.