Шрифт:
1.3. Ваши конкуренты
Многие нервно вздрагивают при одном упоминании о конкурентах. Их ненавидят, боятся, над ними смеются и т. д.
Но не все так однозначно. Недавно общался со своим клиентом, руководителем одной крупной и успешной российской компании, имя которой знакомо почти каждому россиянину. Компания занимает свыше 70 % своего рынка, причем заняла его рыночными методами. Все хорошо, однако у компании проблема: КУДА РАЗВИВАТЬСЯ ДАЛЬШЕ? И вот руководитель задумчиво так говорит: «Эх, нам бы хорошего конкурента…»
Итак, какую пользу могут принести вам конкуренты?
• Они заставляют вас развиваться, становиться с каждым днем все лучше. Сейчас это особенно актуально, т. к. Россия все теснее входит в мировую экономику, и даже несмотря на откладывание вступления в ВТО, давление со стороны иностранных компаний все сильнее. Поэтому у тех, кто смог выжить в конкуренции внутренней, больше шансов выжить и в глобальной.
• Они являются для вас образцом для сравнения (бенчмаркинга) [43] : у них вы можете черпать идеи, как улучшить свою компанию.
43
См. п. 7.3 «Бенчмаркинг».
• Они – источник персонала для вашего бизнеса.
• С ними вы можете участвовать в различных совместных проектах, например, если у вас не хватает собственных ресурсов. Передавать им на аутсорсинг некоторые свои процессы или выполнять работу для них.
• Совместно с ними вы можете формировать рынок, на котором работаете: вырабатывать отраслевые стандарты, повышать входные барьеры для новичков, лоббировать выгодные вам решения властей и т. д.
• И наконец, именно их вы можете в итоге купить или продать им свой бизнес.
Пример 20. Ольга, руководитель отдела планирования крупного пищевого холдинга: «В производстве соков, наПример, ярко выражена сезонность спроса. И поэтому крупным компаниям-производителям невыгодно иметь большое количество собственного оборудования для розлива, которое необходимо для покрытия летнего спроса, – так как зимой это оборудование будет простаивать. Однако упускать летние продажи из-за недостатка мощностей тоже не хочется.
В такой ситуации оптимальный выход – так называемый копэкинг: аренда оборудования конкурентов на несколько месяцев. Конечно, есть ряд вопросов, которые при этом возникают: контроль качества, сохранение коммерческой тайны рецептуры и т. д. Но при успешном их решении в выигрыше остается и компания-производитель, и ее конкуренты».
Пример 21. Андрей Кадишнов, владелец группы компаний VIP FOR YOU (свадьбы, праздники, флористика и другие услуги для VIP-клиентов): «Я знаком с хозяевами большинства конкурирующих компаний.
По некоторым крупным проектам мы работаем совместно. А в области флористики они часто пользуются услугами нашей компании» [44] .
То есть конкурент – «друг, товарищ и брат» в общем деле. Однако «друг» опасный. Как разумно выстроить свою стратегию, чтобы не только не пострадать, но и выиграть от наличия конкурентов?
Замечу, что в ряде областей, где вы предлагаете относительно уникальный продукт, а рынок велик и пока слабо «вспахан», тратить большие силы на анализ конкурентов не стоит. Достаточно легкого мониторинга раз в квартал или даже реже.
Выпишите ключевых конкурентов вашей компании.
Определите, кого из них вы хотите обогнать в ближайшие несколько лет.
У кого из них вы можете подсмотреть интересные находки по организации бизнеса? Как вы будете это делать (сходите в их магазины, пообщаетесь с их клиентами и сотрудниками, временно устроитесь к ним на работу или …)?
С кем вы можете заключить взаимовыгодные партнерские отношения?
Кого можете поглотить или кому в перспективе выгодно продать свой бизнес?
1.4. Ключевые компетенции компании и ее конкурентные преимущества
Если ваша компания успешно работает на рынке, то какие-то задачи клиентов ей удается решать лучше всего. Как минимум – на уровне конкурентов или лучше.
Например, из всего того, что я умею делать, в качестве ключевых компетенций мои клиенты обычно выделяют умения:
• «разложить все по полочкам», сделать сложное простым и понятным;
• вовлечь всю команду клиента в перемены, преодолеть сопротивление изменениям;
• «зажечь» людей, дать им веру в себя, компанию, руководство.
А из нескольких кафе, которые находятся сейчас вокруг меня в египетском городе Дахаб, одному лучше удается приготовить seafood soup [45] , другому – кофе по-турецки, а третьему – восточные сладости. То есть у каждой кафешки – своя ключевая компетенция.
Впрочем, у некоторых кафе ключевых компетенций, увы, не наблюдается (больше одного раза мы туда и не ходим).
45
Суп из морепродуктов: рыба, креветки, осьминоги и т. д.