Шрифт:
– пережить кризис и сохранить ключевые кадры, обладающие уникальными компетенциями.
Поставьте цели для своего бизнеса на ближайшие 3 года.
Важно, чтобы персонал знал цели своей компании (по крайней мере, публичные цели) и разделял их. Как вы это обеспечите?
2.5. Стратегия
Стратегия – это ответ на вопрос, как компания достигнет поставленных целей. Более того, обычно подразумевается, что цели достаточно долгосрочные, а значит, для их реализации требуется некая последовательность ходов.
Допустим, мы создаем некий сервис в Интернете, типа «Одноклассники.ру». Cначала мы заинтересованы, чтобы максимальное количество людей узнали про него. И мы начинаем массированно распускать слухи о том, что появился новый классный сайт. Потом максимально расширяем аудиторию. После этого начитаем продавать на нем рекламные площади и вводим дополнительные платные сервисы. Еще позже, когда все привыкли пользоваться нашим ресурсом, мы и базовые функции делаем платными [78] .
78
Я не утверждаю, что эта стратегия оптимальна.
Стратегия может быть как большим документом, так и «записями на салфетке». Главное, чтобы вы и ваша команда действительно понимали, как прийти к намеченнным целям. К сожалению, часто бывает так, что даже если стратегия у компании есть, это лишь формальный документ, на разработку которого потратили много ресурсов, но в жизни он не работает.
Если вы хотите создать подробное описание стратегии, давайте подумаем, как ее структурировать. Возможные варианты:
• По календарным периодам. Например, по годам, по месяцам.
• По функциональным областям: маркетинг, продажи, финансы, персонал и т. д.
• Как-то еще. К примеру: рынок и клиенты, внутренняя организация бизнеса.
Какой бы способ вы ни выбрали – главное, чтобы вам было удобно им пользоваться.
Например:
В области маркетинга:
– создать качественный корпоративный сайт с посещаемостью от … хостов в день;
– принять участие в выставке … и занять в ней первое (или второе) место;
– выйти на рынки ЮФО и СЗФО [79] , заключить на каждом из них не менее 5 договоров;
– возобновить работу со старыми заказчиками, с которыми работали более года назад.
– …
В области производства (реализации проектов):
– …
Кстати, как вам формулировка «Возобновить работу со старыми заказчиками»? Меня бы насторожило. Что значит «возобновить работу»? И как вы будете спрашивать потом с сотрудников за результаты выполнения этой задачи? Лучше написать «предложить всем заказчикам, с которыми работали более года назад, а потом перестали, новые услуги А и Б, получить от данных заказчиков одну или более новых оплат».
79
Южный федеральный округ, Северо-Западный федеральный округ.
А что такое качественный сайт? Предлагаю вам сформулировать это самостоятельно.
Разработайте стратегию своей компании на ближайшие 3 года.
Пример 33. Любовь Малютина, маркетинг-директор, группа Societe Generale – Русфинанс Банк; консультант по маркетингу: «На мой взгляд, стратегия – самое слабое звено в среднем и малом бизнесе. Я часто слышу от собственников: «Какая стратегия: тут выживать сегодня нужно, чего на даль загадывать». А зря! В крупных компаниях процесс разработки и внедрения стратегии не только существует, он и очень хорошо уже структурирован: даже делаются попытки его автоматизации. Этот управленческий процесс может стать одним из конкурентных преимуществ компании, а заодно снять много мелких вопросов для принятия оперативных решений, помочь собственнику легче производить делегирование».
2.6. Политики
«Политика» – это документ, включающий ключевые принципы работы компании в той или иной области ее деятельности. Они очень помогают потом в работе руководителям разных уровней, особенно в сложных и нештатных ситуациях. Полезно включать в политики вопросы этического характера. Например, что мы не даем откаты [80] .
Вот фрагмент из политики по мотивации торгового персонала одной успешной компании:
80
• Нет «потолка» в заработке.
• Прозрачность, объективность системы мотивации (сами себе рассчитывают зарплату по заданному алгоритму, руководитель только проверяет).
• Неснижаемый маленький оклад (например, $ 300).
• Установлен минимальный объем продаж, который надо делать, чтобы остаться работать в компании.
• Мотивация от следующих показателей: оборот, маржа, …