Да, иногда шляпу лучше вывернуть наизнанку. Иногда бывает гораздо эффективнее скинуть официальную фуражку и перейти на дружеский тон. Все зависит от того, какое послание вы хотите донести до собеседника.

Есть много разных примеров смены шляп.

Пример для руководства

«Джон, спасибо, что ты нашел время навестить меня в этом кабинете. Мы с тобой старые друзья. Но сейчас мне надо поговорить с тобой начистоту. Придется мне нацепить свой цилиндр «директора» на минуту...»

Пример для родителей

«Сынок, нам надо поговорить. Мы с тобой неплохо провели сегодняшний выходной, но я тут слышал у тебя парочку выражений из лексикона портовых грузчиков, так что нам надо кое о чем переговорить. Придется мне напялить папаху «строгого отца» на пару минут...»

Пример для супругов

Как-то раз я проводил цикл своих презентаций для одной компании и в числе прочего поделился с ними мощью метода смены шляп. Когда в очередной раз я пришел к ним в офис на семинар, ко мне подошла женщина в возрасте и поделилась своей радостью. Она сказала: «Крис, я уже давно замужем, и все бы хорошо, но мой муж — закоренелый лентяй. Семейная жизнь превратила меня раньше времени в ворчливую зануду. То, чему ты научил нас на последнем семинаре, навсегда положило этому конец!»

«Вот это да — обрадовался я. — Как именно?»

Она рассказала, что сумела полностью изменить свой подход к общению с мужем при помощи инструмента смены шляп. В субботу утром у них состоялся разговор, и она сказала ему: «Ты же знаешь, как я тебя люблю! У меня самый лучший муж на свете! Просто мне надо на минуточку надеть чепчик «сварливой старухи»...» (Это ее слова, не мои).

Ей удалось вручить мужу перечень работ, которые он должен был выполнить, после чего она сказала: «Вот и отлично! А теперь я снова натягиваю свою пилотку «любящей жены». Пошли завтракать, дорогой».

Он получил свой список. Он понял, какие дела ему нужно переделать. Просто надо было суметь это правильно подать. Клад, да и только!

Упражнение

Потренируйтесь с каждым методом инструмента «отбросить в сторону», разучивая его в ролях наедине или со своей командой. Так вы сможете выработать собственный язык, который наиболее удобен для вас. Все это простые, но очень эффективные инструменты, которые позволят углубить доверительные взаимоотношения с клиентом и приблизить желаемый результат.

Простое действие по отбрасыванию всего негативного в сторону избавит вас от того, что было досадной преградой. Далее, вопрос драчуна позволит вам понять, кого именно нужно одолеть, чтобы одержать полную победу в борьбе за бизнес. Наконец искусство смены шляп позволит вам высказывать собеседнику любые нелицеприятные вещи, не задевая его личное достоинство. Потому что говорить будете не вы, а некий несуществующий персонаж в шляпе. Новая шляпа выведет вас на новые уровни свободы общения, чего никак не могла сделать старая.

Попробуйте каждый из этих инструментов. Будем надеяться, что они помогут вам прорваться сквозь все преграды и привел к истине.

Глава 10. Итоги

Отбросить в сторону — это фантастический способ избавиться от проблем, которые стоят на пути подлинного общения. Как часто люди не могут четко разобраться в том, что происходит на самом деле, — и все из-за того, что им все время что-то мешает. В таких случаях направленное адресату послание не может пробиться к нему из-за различных помех, которые расстраивают и отвлекают его.

Каждый из этих инструментов поможет вам четко разобраться в конкретных проблемах, возникающих между вами и вашими клиентами или покупателями. Мало того, они помогут и самому покупателю ясно понять, что он на самом деле чувствует, какое именно решение ему хочется принять.

Блицопрос

Как вынесение денег за скобки помогает установить, что для клиента действительно самое важное?

Как помогает отбрасывание в сторону в ваших переговорах с клиентами?

Как можно применить вопрос драчуна, чтобы точно установить, кого необходимо нокаутировать, дабы выиграть бизнес?

Почему речевой инструмент «смена шляп» так эффективно помогает в трудном разговоре?

В каких сферах своей жизни вы могли бы использовать инструмент «смены шляп»?

ИТОГИ ЧАСТИ IV

Продажи и выигрыш: уверенность и простота