Шрифт:
• Выступление без подготовки
Подготовка выступления делится на два этапа: подготовка текста и репетиция. Очень часто бывает так, что человек все знает, но как только он выходит на аудиторию, его язык начинает неметь. Это происходит из-за того, что текст не отрепетирован. Репетировать можно перед близкими людьми, на веб-камеру или перед зеркалом.
Не имея четко прописанного плана, вы будете уходить от основной темы из-за любого заданного вопроса из зала и в большинстве случаев даже не сможете к ней вернуться.
Не забывайте, что продажи со сцены или на вебинарах – это в первую очередь конкретная четкая структура выдачи информации и структура вашего поведения. Уход от этой структуры и отстранение от данной схемы сразу же влечет за собой отсутствие денег в вашем кармане благодаря вашим неподготовленным продающим выступлениям.
Подобные продающие выступления превращаются в хаос. А хаотичные выступления не продают!
• Во время выступления общение с аудиторией отсутствует
Для того чтобы аудитория слушала и слышала вас, а также применяла вашу информацию, постоянно используйте визуализацию во время продаж со сцены, играйте с людьми, задействуйте моторику их рук. При этом будет очень важно то, как вы говорите, что делаете, задаете ли вопросы, вызываете ли к доске или в центр круга.
Если вы будете вести комплексную набивку информации через все органы чувств человека, то восприятие этой информации станет почти максимальным. Поэтому каждые 2–3 минуты заставляйте людей что-то писать, поднимайте слушателей с места, задавайте им вопросы и спрашивайте у них мнение.
Перед выступлением определитесь, какой вид подстройки вы будете использовать, так как именно от этого фактора и будет зависеть конкретная модель вашего поведения.
Существует три вида подстройки к аудитории (подробно они описываются в главе «Основные составляющие продающего выступления»).
• Монотонное выступление
Если вы будете говорить монотонно, то, скорее всего, ваша аудитория уснет во время ваших продаж со сцены.
Речь в одной тональности повышает у слушателей порог чувствительности органов слуха, и звуковой сигнал перестает ими восприниматься.
Это произойдет даже тогда, когда на протяжении продолжительного времени вы будете просто кричать, выдавая какую-то информацию. Без перепадов в голосе вы обеспечите своих слушателей «тихим часом».
Для того чтобы аудитория слушала вас, обязательно работайте голосом. Выразительность речи достигается увеличением или уменьшением громкости, изменением интонации, скоростью речи и паузами.
Если вы будете вести свое выступление монотонно, то слушатели плохо запомнят то, что вы им расскажете.
Поэтому вставляйте в свою речь якоря, чтобы они могли потом вспомнить то, о чем вы говорили.
Якорями могут быть прикольные рисунки, какие-нибудь интересные истории, заранее продуманные и грамотно подобранные вами анекдоты, которые после вашего выступления люди начнут передавать друг другу из уст в уста.
Если вы собираетесь провести умный-заумный семинар для технарей, то это не повод не включить в свой контент определенный юмор, который будет логически притянут к вашему выступлению.
Работая на большую аудиторию, лучше не делайте экспромты. Сначала все прикольные штучки тестируйте на своих близких людях, друзьях и знакомых.
С чего начинаются продажи со сцены
Продажи со сцены – это не магия, не искусство, а целая технология.
Согласно старой классической схеме продаж AIDA, любое ваше выступление должно начинаться с привлечения к себе зрительского внимания. После вы должны обязательно вызвать интерес у аудитории, затем вызвать у нее желание, а далее сделать так, чтобы слушатели совершили какое-либо действие, направленное в вашу пользу.
Независимо от того, сколько слушателей будет перед вами находиться, вы должны всегда строить свое выступление правильно.
Самое интересное, что, скорее всего, у вас получится во время публичного выступления привлечь к себе внимание, но вызвать интерес у аудитории у вас может не получиться. А от этого будет зависеть, дослушают ли вас люди до конца и совершат ли они какие-нибудь действия, направленные в вашу пользу.
Чтобы вызвать интерес к своему выступлению, расскажите аудитории какие-нибудь интересные факты, сделайте аллегории и привяжите их к той теме, которую вы собираетесь раскрывать. Рассмотрим решение данного вопроса на примере анекдота.