Шрифт:
Итак, как вы уже успели заметить, мы от блока представления плавно перешли к части с условным названием «Знакомство с ассортиментом». Все потому, что для восприятия информации эти смысловые фрагменты желательно подавать вместе, они в паре отвечают на дуэт важных вопросов: «Кто вы?» и «Чем вы мне можете быть полезны?». Обратите внимание на второй вопрос – он является подсказкой. Вы указываете направления своей активности по сценарию: «Мы можем быть вам полезны».
Возвращаемся к теме недвижимости и представляем агентство, которое специализируется на «комплексном решении квартирных вопросов». Что значит «комплексное»? Насколько «комплексное»?
Агентство «Квартирник» специализируется на комплексном решении квартирных вопросов. Мы можем быть вам полезны в следующих ситуациях:
• Вы хотите быстрее и дороже продать свою квартиру.
• Вы хотите купить новую квартиру – как можно быстрее и по приятной цене.
• Вы желаете продать одну квартиру, чтобы купить другую.
• Вы намерены продать одну большую квартиру, чтобы приобрести несколько квартир поменьше и в разных районах.
• Вы собираетесь инвестировать свободные средства в недвижимость и находитесь в поисках наиболее привлекательного варианта.
Как видите, мы отошли от привычного стиля изложения «от продукта» (или в данном случае «от услуги»), а делаем ставку на описание конкретных ситуаций непосредственной целевой аудитории.
Во-первых, такая подача уже выделяет вас на фоне других предложений, потому как мало кто пишет на языке ситуаций клиентов. Во-вторых, это вас сближает с читателем и помогает показать преимущества сотрудничества именно с вами, потому что здесь просматривается ваша нацеленность на результат, а не на процесс.
Это универсальный прием демонстрации ассортимента, который вы можете использовать в разных ситуациях. Просто смените проекцию мышления и
говорите не о своих услугах, а о том, какие клиентские задачи вы сможете решить.
Имидж – все!
В течение 2017 года я обратил внимание на одну весьма занимательную тенденцию. Сегодня клиенты при выборе подрядчика оперируют не только показателями выгоды, но и престижности. И они даже готовы доплачивать за этот компонент. Естественно, имеется в виду, когда престижность не конфликтует с эффективностью, а ее дополняет.
Поэтому, когда вы готовите коммерческое предложение о своей компании, дополнительно предоставьте потенциальному клиенту ответ на вопрос «Почему с вами престижно работать?». Возможно, вы сейчас у меня хотите спросить, насколько это важно. Скажу просто и прямо: если с вами действительно престижно работать, это важно. Однако следует объяснить почему.
Задачу демонстрации имиджевой составляющей частично выполняет блок «Наши преимущества». Его можно встретить практически везде. И здесь следует отходить от общих слов об индивидуальном подходе и команде профессионалов, а подать клиенту понятные ему категории.
Преимущества работы с нашим автосалоном:
• вы получаете совершенно новый автомобиль, поставленный напрямую с завода;
• вы покупаете автомобиль по цене, установленной производителем (без наценок и скрытых комиссий);
• при покупке автомобиля с пробегом вы получаете безопасную сделку – авто является «чистым» и законно приобретенным;
• вы можете воспользоваться услугами нашего внутреннего кредитования и приобрести автомобиль с оплатой по частям;
• вместе с нашими партнерами мы предложим удобные условия страхования вашего автомобиля.
Строгий, понятный и конкретный вариант блока с преимуществами. На первый взгляд. Но что не так? При прочих равных условиях такую информацию можно привязать к большому количеству салонов (просто этичности ради не хочу использовать «к каждому»).
Во время своих выступлений я часто говорю: не называйте негласные отраслевые стандарты своими преимуществами. Клиент относится к преимуществам как к тому, что выделяет именно вас, – это наглядно демонстрирует вашу особенность и эксклюзивность.
Для сравнения посмотрите, как подается блок «Наши преимущества» в тексте салона «АвтоЦентр-Киев».
• Мы – единственный в Украине автосалон, в котором вы сможете, не выходя из здания, оформить новый автомобиль и зарегистрировать его в МРЭО в течение всего 45 минут.
• Все автомобили расположены на просторных площадках, а квалифицированные менеджеры предоставят полный пакет информации об интересующем варианте.
• Для вашего удобства разработаны кредитные программы с крупными банками, в том числе и кредит без первоначального взноса.
• В здании автосалона находятся мегамаркет электроники «МегаМакс», ресторан, где можно пообедать, пока регистрируют ваше авто, магазин сети «АТЛ» и СТО.