Шрифт:
Меня впечатлило, поэтому и привел в пример. Я почувствовал, что думают именно обо мне как о клиенте, а не просто рассказывают о том, какой передо мной крутой автосалон. Поэтому рекомендую запомнить следующее:
не говорите о том, что вы крутые. Лучше приведите факты, чтобы клиент сам сделал вывод о вашей крутости.
При этом одними преимуществами имидж не построишь. Позвольте поделиться другими сценариями, с помощью которых можно передать свою эксклюзивность, особенность и престижность.
1. Наша миссия.
2. Наши принципы.
3. Наши золотые правила.
4. Наши клиенты.
5. Наши цифры.
6. Выполненные сложные проекты.
7. Наши награды.
8. Наши гарантии.
9. «Мы – первые, кто…»
10. «Мы – единственные, кто…»
Начнем с миссии, часто ассоциирующейся с чем-то мифическим и загадочным. У меня насчет составления миссии имеется собственное мнение, которое в моей презентации даже оформлено отдельным слайдом.
Все так. Когда вы садитесь за написание миссии, думайте о клиенте, а не о своем вкладе в историю развития общества. Это если мы говорим о миссии компании, направленной на привлечение клиентов.
Предлагаю вам ознакомиться со скромной миссией «Студии Дениса Каплунова», использующейся в наших промоматериалах.
Наша цель – не красивые слова и яркие картинки, это все вторично. Их умеет делать каждый. Мы мыслим глубже.
Первым делом разработаем идею, которая ворвется в сознание клиента, раскроет выгоды продукта, снимет сомнения и поможет сделать выбор в вашу пользу. Потом эту идею реализуем в готовых рекламных материалах.
Следующий пример из сферы недвижимости.
Мы помогаем людям и компаниям из постсоветских стран грамотно инвестировать средства в приобретение недвижимости в Великобритании – быстро, выгодно, законно и конфиденциально.
Как видите, формулировка миссии этой компании может даже быть ее официальным представлением, которое по задумке используется в самом начале коммерческого предложения. Почему бы и нет? Благодаря эффекту «два в одном» мы просто экономим пространство и сообщаем важную информацию. Можете это брать на вооружение и применять в своих письменных обращениях.
Престижность сотрудничества с компанией можно передать цифрами. А если у вас есть показательные цифры, которые наглядно демонстрируют всю крутость, – не отмахивайтесь от такой возможности, а возьмите и громко о себе заявите. Только не обрушивайте на своих клиентов большое количество данных.
Выберите наиболее наглядные и «нужные» клиентам параметры, которые лучше всего дополнят слова, используемые до блока «Наши цифры». В качестве примера предлагаю вам ознакомиться с фрагментом коммерческого предложения для компании «АнТек», которая занимается разработкой сметной документации.
Главное достоинство сметной документации – цифры. Поэтому позвольте о своей компании рассказать именно в цифрах:
• Работаем на рынке составления смет с 2011 года.
• За 5 лет подготовили более 900 смет.
• Совокупный опыт наших сметчиков – более 50 лет.
• 78 компаний победили в тендерах благодаря нашим сметам.
Благодаря качественному составлению смет мы сэкономили своим клиентам свыше 486 млн руб.
Повторюсь: приводите только цифры, наглядно передающие крутость предлагаемого сотрудничества.
И находите реально сильные аргументы, которые можно передать в цифрах.
В приведенном выше примере сразу бросается в глаза тезис о победах в тендерах и суммарной экономии средств. Недаром они завершают список как символический итог.
Блок «Мы в цифрах» – вообще универсальный маркетинговый инструмент, который (на мой взгляд) следует применять каждой компании.
Что делать, если вы только начинаете? Приводите другие цифры, бейте эффективностью. К примеру, в такой ситуации хорошо работает тактика актуализации результата – когда вы пишете не за 7 лет, а только за первую половину 2017 года. Это еще и дополнительный плюс: вы говорите о том, какие сильные сегодня, а не прикрываетесь подвигами минувших лет.
Также с задачей демонстрации престижа великолепно справляются тезисы по сценарию «Наши достижения». Вам нравится получать награды? Конечно, даже мы при первой возможности опубликуем соответствующую фотографию в социальных сетях, потому что показываем плод признания.
Не стесняйтесь делиться с клиентами своими достижениями, потому что любая награда – это подтверждение высокой компетенции и претензий на лидерство.
Вы знакомы с брендом VITEK? Это торговая марка бытовой техники, предлагающая весьма обширный ассортимент товаров разного назначения. У бренда свой сегмент и позиционирования. И этот бренд о себе говорит следующим образом: