Шрифт:
Друзья, небольшая ремарка в виде сопроводительного комментария: совершенно необязательно подавать целый список своих открытий. Вы можете ограничиться единственным тезисом, если он действительно говорит, что вы первооткрыватель в важном для клиента деле.
По моему опыту, в одном коммерческом предложении достаточно использовать три «престижные» мысли. Вопрос только в том, какие из них выбрать и как это подать в общем.
Предлагаю вашему вниманию фрагмент описания юридической компании «Туров и партнеры», чтобы вы смогли самостоятельно найти несколько тезисов, которые передают фактор престижности.
Юридическая компания «Туров и партнеры» специализируется исключительно на вопросах оптимизации налогообложения и легализации бизнеса.
За 14 лет на рынке мы разработали и успешно внедрили собственную методику ухода от серых и черных схем, которая позволяет российским компаниям совершенно легально работать в современных реалиях. И работать эффективно.
Эта модель легализации является уникальной, и в России только компания «Туров и партнеры» системно помогает бизнесу переходить на прозрачную основу.
Главный актив нашей компании – довольные клиенты и успешно реализованные проекты. Только за 2017 год мы помогли более 600 клиентам со всей России перейти на легальный механизм работы и пожинать плоды своей финансовой эффективности. Они полностью легализировали свое дело, надежно защитили бизнес, укрепили внутреннюю мотивацию сотрудников и уверенно идут в свое сильное будущее.
Вывод и ключевая мысль понятны: в коммерческом предложении важно подчеркнуть свою особенность. Докажите, что вы не просто статистическая единица в общем пространстве, а компания, которая заслуживает отдельного внимания.
Действие вместо аплодисментов
В чем главная сложность написания текстов «О нас», кроме страха себя перехвалить? В том, что мы порой не знаем, чем его заканчивать. Все дело в том, что страх перехвалить влечет за собой все остальное.
Когда мы решаем, что хватит о себе рассказывать и расхваливать собственную крутость, то оказываемся перед задачей с кодовым названием «А что дальше?». Действительно, чем заканчивать-то?
Возвращаемся к началу. С какой целью вы готовите такое коммерческое предложение? Еще раз процитирую нашего клиента:
Нам нужно коммерческое предложение, которое расскажет о компании, познакомит с услугами, обозначит преимущества – с целью ее включения в список потенциальных подрядчиков.
То есть в данном случае задача текста прослеживается ровно и конкретно: включить в список потенциальных подрядчиков. Как это передается в тексте? Опять же, предлагаю конструкцию, которую мы использовали в одном подобном ознакомительном коммерческом предложении.
Предлагаем включить компанию ______________ в список потенциальных поставщиков и передать наши контакты ответственному сотруднику для обсуждения детальной карты поставок и специфики оборудования.
Получается, у нас нет как такового конкретного предложения, потому что у этого текста нет задачи что-то продать. Мы хотим познакомиться, обратить на себя внимание и призвать к продолжению общения.
Считайте, что это официальное представление для соблюдения корпоративной этики, которое является поводом для продолжения коммуникаций. Мы всегда можем позвонить после такого письменного обращения и призвать получателя к совершению дальнейших действий.
В бизнесе много направлений деятельности, где привлечение клиентов представляет собой коммуникацию в несколько шагов. Да, есть правило 5–7 касаний с клиентом, чтобы завоевать его лояльность. Ознакомительное информационное КП может стать первым шагом на пути к плодотворному сотрудничеству.
Это был вариант light. Предлагаю теперь рассмотреть вариант light+.
Его особенность в том, что мы не просто ограничиваемся просьбой включить компанию в список вероятных подрядчиков когда-нибудь. Мы уже подтверждаем серьезность своих намерений в виде готовности что-то сделать для клиента, чтобы завоевать его внимание.
Что здесь приходит в голову? Мы предлагаем клиенту поручить нам какую-то небольшую задачу, выполнение которой может стать уже вторым (и более серьезным) касанием.
Максим (Комбат) Батырев в своей книге «45 татуировок продавана» делится с читателями отдельной татуировкой с названием «Дайте попробовать. Это всегда работает!». И вот как он обосновывает такое мнение:
Дайте клиенту попробовать поработать с вами, пусть ощутит преимущества от выгод вашего предложения не на словах, а на деле.
Недавно на свой почтовый ящик я получил предложение от одной студии, которая специализируется на производстве профессиональных видеороликов. Направление трендовое (или, как сегодня еще модно говорить, хайповое). Да, можно кустарно записать видео на смартфон и даже подключить микрофон, а можно все это сделать на порядок профессиональнее.