Эффект фрейминга (то есть заданных рамок) может принимать разные формы, но задать контекст, отвечающий задачам говорящего, – на редкость эффективная тактика. Умелые коммуникаторы способны выиграть еще не начатый спор, просто задав контекст, который предопределит отношение людей к проблеме. Если родители хотят приучить детей быть щедрыми, они время от времени заговаривают с ними о менее благополучных сверстниках, у которых нет никаких игрушек или не хватает еды, – как раз перед тем, как выдать карманные деньги. Политики, призывающие увеличить социальные пособия, обычно сначала описывают, в сколь бедственном положении находится та или иная категория граждан. Директора объявляют о сокращении штата или заморозке зарплаты после слов о жестокой конкуренции или ценовом давлении, с которыми столкнулась компания.

Предъявление верно выбранного контекста задает рамки для убедительной аргументации. Эти рамки, или фрейминг, определяют, как люди воспримут информацию.

Но фрейминг может и препятствовать согласию. Если две стороны рассматривают сложную проблему каждая в своих, совершенно несхожих с другими рамках, они вряд ли найдут общий язык. Трагическим примером этого служит палестино-израильский конфликт: многие израильские евреи смотрят на эту проблему как на спор о священной земле или как на сохранение великими усилиями завоеванной безопасности во враждебном окружении. Палестинцы же видят несправедливость, совершившуюся над ними, когда их лишили домов и земель. У обеих сторон – свой контекст, свои конкурирующие правды, и несовпадение рамок делает компромисс практически невозможным. Иногда приходится особо постараться, чтобы просто увидеть информацию, не подходящую под выставленные нами рамки.

А мы можем и не знать о тех рамках, которые определяют наши мысли и поведение. Эти рамки составляют часть наших представлений, строившихся не один год на основе собираемой информации и проживаемого опыта. Некоторые называют эти представления мировоззрением. Я исхожу из западного контекста всеядности, потому для меня вполне естественно было писать в предыдущей главе о мясе. Если бы я вырос в Индии или был вегетарианцем, то, возможно, выбрал бы другой пример. Если какие-то идеи или примеры из этой книги диссонируют с вашими мыслями, возможно, дело в том, что наши мировоззрения различны.

Бессознательно мы даже себя ограничиваем рамками, когда меняется контекст. Знакомясь во время игры школьных команд с мужчиной у кромки поля, вы, вероятно, услышите от него что-нибудь вроде: «Привет, я отец Дэнни», даже если он ведущий хирург или тележурналист. Изменился контекст, изменилось представление человека о самом себе.

Рамки весьма помогают толковать события, но их могут использовать, чтобы манипулировать нами. Если нам не нравится, как разворачивается спор или иное взаимодействие, у нас есть возможность сменить его направление, сдвинув рамки и для себя, и для прочих участников. Можно предложить другой контекст – используя другие правды – и изменить ход переговоров или дискуссии. Смена рамок (то есть смена контекста) – важнейшее умение при разрешении конфликтов, внедрении инноваций и смене руководства.

Конец ознакомительного фрагмента.