Уравновешенный человек с чувством собственного достоинства подходит к собеседнику ближе, а беспокойный, нервный человек – держится подальше. На расстояние между собеседниками имеет влияние и общественный статус: на большем расстоянии держатся те, чье положение или полномочия выше.

Доверительной позицией считается расположение собеседников на одной стороне стола. Позиции на противоположных сторонах стола чаще свидетельствует о наличии неопределенности.

Речевое взаимодействие является основным способом межличностного общения. О степени владения речью можно судить по ее содержательности, понятности, выразительности, грамотности, артикуляции.

По умению владеть словом и составляется первое впечатление. Вполне очевидно, что все участники делового общения должны владеть техникой устной речи и умением обращаться со словом, знать деловую риторику.

Риторика в переводе с греческого – теория красноречия. Она базируется на «трех китах»: логике, филологии и психологии.

Деловая риторика является прикладным направлением общей риторики, позволяющая деловым людям, менеджерам уже на первых минутах взаимодействия позиционировать себя друг другу как интересных собеседников. Другими словами, деловая риторика является средством достижения медиативных целей. Речевое общение должно отвечать ряду требований, которые делают ее более продуманной, убедительной, красноречивой, а то и просто красивой.

Искусству говорить надо учиться. Красноречие – важное слагаемое профессиональной пригодности современного медиатора. Не все могут подняться до высот Цицерона или Кони, но многие способны овладеть техническим инструментарием риторики, освоить психологические принципы речевого воздействия.

Какими же свойствами должна обладать эффективная риторика на переговорах?

Доступность. Взвешенность содержания речи, подчиненная раскрытию замысла. Интеллектуальный уровень риторики должен соответствовать культурно-образовательному уровню и социальному опыту собеседников. Никогда не следует забывать, что многие люди в период медиативного контакта слышат то, что хотят слышать.

Ассоциативность. Данный прием должен вызвать сопереживания и соразмышления. Нужный эффект можно достичь апеллированием к эмоциональной и рациональной памяти участников переговоров. Для вызова указанных ассоциаций целесообразно использовать такие приемы как аналогия и образность высказывания.

Сенсорность. В медиативном взаимодействии нужно чаще следовать формуле: «Наглядность – золотое правило. Все, что можно показать, нужно продемонстрировать и шире задействовать человеческие ощущения».

Экспрессивность. Это эмоциональная напряженность речи, ее эмоциональный подтекст и эмоциональная выразительность. Страстность, неподдельная радость или грусть, сострадание – все это конкретные формы экспрессивности.

Интенсивность. Она характеризует темп подачи информации, степень подвижности договаривающихся сторон. Здесь очень важно учитывать темперамент людей, их готовность осмыслить и воспринять информацию.

Максимальную полезность такой подачи информации принесет выполнение следующих требований:

1. Выступление представителей сторон должно быть с начала и до конца захватывающе интересным и полезным.

2. Произнесенный текст должен быть структурирован: вступление, главная часть и заключение.

3. Речь должна быть ориентирована на конкретного участника (участников) и переговорного процесса.

4. Доходчивость должна быть такой, чтобы собеседник смог понять все на слух.

Известны и советы Д. Карнеги, помогающие участникам деловых переговоров достичь задуманного результата:

Правило первое. Начинать переговоры надо с сильным и упорным стремлением достичь цели.

Правило второе. Нужно твердо знать то, о чем будут вестись переговоры сторон.

Правило третье. Во время переговоров надо проявлять уверенность в изложении знаний по поводу предмета переговоров.

Правило четвертое. Изучать и накапливать опыт медиативного взаимодействия.

Подготовка к медиативной беседе должна включать следующее:

1. Предварительное продумывание, вынашивание замысла, вспоминание прошлого опыта, отбор аргументов и их шлифовка.

2. Предварительная запись мыслей и рассуждений.

3. Недопущение абстрактных рассуждений, т. к. это вызовет скуку. Надо приводить конкретные примеры, что позволит партнеру запомнить аргументацию.

4. Предварительно надо изучить партнера и говорить о том, что его может больше всего интересовать.

5. Надо собрать больше материала, который потом с пользой можно использовать при ведении переговоров и подготовке медиативного соглашения.