Нам выпала честь поработать с разными группами клиентов: от тех, кто занимает высокие должности в Кремниевой долине и сразу после сеанса запрыгивает в личный самолет, чтобы успеть на встречу, до недавних выпускников колледжа, живущих в скромных комнатах в съемных квартирах вместе с соседями; от пар, готовящих комнату для первого или второго ребенка, до тех, кто только что развелся.

Наша главная цель – приспособить каждое пространство под уникальные нужды обитателей, и нам приходится узнавать многое о наших клиентах – и быстро. Мы делаем это старомодным способом: задаем буквально сотни вопросов. Каковы главные задачи пространства? Каковы главные задачи в вашей жизни? Какую эстетику вы любите? Как часто пользуетесь этим предметом? Что насчет этой вещи, которая кажется такой похожей на несколько других? Почему вы думаете, что эта часть вашего дома просто не работает?

После многих тысяч часов знакомства с людьми и со всем их имуществом, мы заметили, что есть несколько определенных категорий и моделей поведения среди, казалось бы, непохожих клиентов. Так выявились архетипы. Мы пытались описать, как люди относятся к тому, что у них есть, – обсуждая сеансы во время бесчисленных обеденных перерывов, по пути на встречи и после встреч. В сущности, было важно ответить на вопрос, почему конкретно этому человеку так тяжело избавиться от лишнего и каков самый эффективный способ взаимодействия с ним.

Со временем мы стали исключительно восприимчивы к нюансам речи, а также к невербальным сигналам (которые часто говорят даже больше). В конце концов, мы же видим самые уязвимые места в домах людей – хаос под кроватью; шкаф, в который заталкивают весь хлам перед приходом гостей; кучи неоткрытых писем, набитых в спрятанный ото всех ящик. Мы быстро поняли: чем выше уязвимость, тем сильнее защита. Ключ к тому, чтобы сохранить коммуникацию открытой, – учитывать индивидуальность каждого. Кому-то нужны цифры, проценты, цитаты из новейших исследований, кого-то статистика может сбить с ног.

В итоге мы выделили четыре архетипа и могли использовать их между собой как условные обозначения во время сеансов. Кэри могла просто сказать клиенту: «Я понимаю, насколько важны для вас ваши отношения». И Кайл мгновенно понимала, как лучше всего взаимодействовать с клиентом и чему уделить внимание при разработке дизайна. А знаете, что самое изумительное? Эти архетипы или модели поведения никак не были связаны с внешними факторами – достатком, жизненной ситуацией, семейным положением.

Как только нам удается понять внутренний строй и ценности клиента, мы знаем, что и как сказать, когда он или она заходит в тупик. Мы стали экспертами по стилям взаимодействия с каждым архетипом, а следовательно, могли эффективно общаться с клиентами – объяснять им что-либо и мотивировать их, опираясь на то, что нужно им самим, а не пытаться говорить об одном и том же разными способами. В этой главе мы вручаем вам ключи к познанию собственного архетипа, чтобы вы могли получить максимум от предстоящей работы.

В следующих разделах мы подробно описываем каждый архетип. В конце каждого раздела есть блок вопросов, на которые нужно ответить вдумчиво, но быстро, чтобы задействовать подсознательные механизмы, с помощью которых вы воспринимаете мир. Внимание: чем усерднее вы раздумываете над каждым вопросом, тем дальше вы от собственных инстинктивных реакций. Фиксируйте все ответы в тетради. Обращайте внимание на ситуации, которые вспоминаются, когда вы отвечаете на эти вопросы.

Не осуждайте себя и не держитесь слишком крепко за особые слова или понятия, которые используете, но сделайте все, что от вас зависит, чтобы быть честными – насколько это возможно. Чувствуете, что увязли? Может быть полезно выслушать мнения тех, с кем у вас близкие отношения, чтобы помочь выяснить, какой архетип точнее отражает ваши склонности. Ваши близкие друзья и члены семьи могут привнести немного мудрости, благодаря собственной объективности.

Если вы ответите «да» на большинство вопросов в каком-либо разделе, вы будете знать, что вам соответствует тот самый архетип. Вы также можете обнаружить, что вам подойдет несколько вариантов. Архетипы – не ярлыки, которые на вас навесят до конца жизни, а мощные инструменты самопознания, они помогут сделать процесс избавления от лишнего проще, осознаннее и устойчивее.

Мы выявили четыре конкретных архетипа и каждый назвали по его позитивным чертам: Сопричастный, Практичный, Энергичный и Бережливый. Архетипы не взаимоисключающие; скорее похожи на определенные состояния. Вы можете заметить, что некоторые архетипы резонируют с вами сильнее в зависимости от категорий вещей, к которым вы обращаетесь в своем доме. Например, взаимодействие с памятными предметами неизбежно пробуждает Сопричастный (эмоциональный) архетип. Когда дело доходит до техники, почти всегда активизируется Практичный (логический) архетип. Скорее всего, обнаружите, что по умолчанию используете какой-то определенный архетип 95 % времени. Например, сравните себя на работе и дома. Каждое физическое пространство может акцентировать те или иные черты вашей личности. И все же доминирующие аспекты вашего характера останутся при вас. Главная ценность открытия своего архетипа в том, что вы получите инструменты, чтобы тренировать себя – с эмпатией, сочувствием и строгой любовью – расставаться с вещами, которые вам больше не нужны.

Каждый архетип, по сути своей, полон преимуществ, которые проявляются особенно ярко, если мы находимся в состоянии доверия, открытости и принятия. Любой архетип также обладает «теневой стороной», она побуждает вас хранить вещи, которые вам на самом деле в жизни не нужны – или которые вы хранить не хотите. Это оборотная сторона медали – та же особенность в ином воплощении.

У всех архетипов – свои теневые стороны, но они становятся заметны при одних и тех же условиях: когда мы испытываем страх или недоверие, зацикливаемся на прошлом или переживаем из-за гипотетического будущего. Если честно, теневую сторону пробуждают наши собственные эмоции, а не внешние обстоятельства. У нас была клиентка, проходившая изнурительный курс химиотерапии, – и при этом открытая, уверенная, живущая настоящим. Во время сеансов она была спокойной и оптимистичной, хотя никто не смог бы ее упрекнуть, если бы она чувствовала себя иначе.