Наслаждайтесь!

В век беспрецедентных изменений очень легко предположить, что наши потенциальные возможности безграничны. Но вот в чем подвох. Нам надо быть достаточно умными – и достаточно развитыми, – чтобы пользоваться этими изменениями. Мы должны перешагнуть через свои «фермерские» корни и разбудить в себе внутренних «охотников».

Десять тысяч лет назад мир изменился. Кто-то посадил первое семечко, проложив тем самым путь в новую эру. У человечества появился надежный источник пищи, устранилась необходимость искать дикие растения, охотиться на животных и кочевать с места на место.

Теперь люди могли оседать на месте, создавать сообщества и приобретать собственность. В течение следующих пяти поколений предсказуемость и защита порядка стали первостепенными задачами.

Люди стали великолепными фермерами. Все довольно просто: как только мы находим поле для посева, мы психически предрасположены повторять цепь решений, которая привела к последнему урожаю. Сегодня вы можете увидеть эту предрасположенность в том, как себя ведет большинство современных корпораций.

Как только компания становится успешной, она создает правила, процедуры и политику, чтобы защитить свой статус-кво.

Все мы – фермеры. Вашим «полем» может быть ваша работа, ваш продукт или бренд, но если подумать, как только вы находите плодородную почву, вы тут же принимаетесь ее обрабатывать.

Ваши психические предпочтения берут верх, и вы стараетесь защитить свои навыки, углубляясь в действия, которые, как вы надеетесь, станут повторением предыдущего урожая.

Хотя эта тенденция отлично служила нам последние десять тысяч лет, она не позволяет быть в полной боевой готовности в условиях сегодняшних быстрых изменений. Чтобы освободиться от этого, необходимо разобраться в собственных фермерских пристрастиях и научиться пробуждать наших внутренних охотников.

Конечно, очень заманчиво думать: «Но ведь я уже охотник. Именно поэтому я и читаю эту книгу. Почему я не могу просто прочитать про модели и начать действовать!»

Но существует скрытая опасность в таком нетерпении. Если вы попадете в ловушку, то не сможете полноценно использовать эти модели. Так что читайте внимательно.

Рой Рэймонд был похож на современных амбициозных калифорнийских предпринимателей, только из 1970-х годов. Он окончил Стэнфорд по специальности «бизнес и предпринимательство», а теперь искал коммерческий концепт, который мог бы назвать своим, но никак не находил. Тем временем он строил карьеру в Vicks, компании, производящей сироп от кашля, который в аптеках продавался без рецепта. Однажды с целью найти подарок для своей жены он зашел в секцию интимных товаров местного супермаркета. Ситуация для него была неловкой, если не сказать больше. Он чувствовал себя «незваным гостем», смущенным и потерянным в «кусках махровых платьев и ужасных нейлоновых рубашек в цветочек» [3] .

Некомфортное положение привело к идее: почему бы не создать магазин, нацеленный на мужскую половину населения, в котором парни могли бы покупать нижнее белье для своих девушек и жен без смущения? Его идея основывалась на двух основных мыслях: первая – что магазин белья, созданный для мужчин, сделает поход по магазинам более комфортным, и второе – что по-настоящему сексуальное белье будет популярно как среди мужчин, так и среди женщин.

В 1977 году Рэймонд занял у своих родственников 80 000 долларов, чтобы построить небольшой магазин белья. Этот просто оформленный магазин, ориентированный на мужскую аудиторию, быстро стал известным и принес владельцу полмиллиона долларов только за первый год работы. Благодаря этому успеху было открыто еще три магазина. Поставив цель выйти на национальный уровень, Рэймонд запустил каталог, в котором рассказывалось об индустрии белья. Каталог доставлялся по почте, а также красовался в каждой мужской раздевалке.

В течение нескольких лет он открывал новые магазины и получал миллионы долларов дохода.

Сейчас вы уже, наверное, догадались, что магазин Рэймонда – это Victoria’s Secret, хотя очень немногое от первоначальной бизнес-модели осталось в той международной сети, которую мы знаем сегодня.

Очень многие вещи Рэймонд сделал правильно – от преображения ужасного опыта похода по магазинам в доходный концепт розничной продажи до использования нетронутой ниши – за что он и получал свои миллионы. Но, несмотря на все эти умные ходы, он не замечал более широкой картины. Конечно, оказалось, что больше всего белье покупают женщины, а не мужчины – а значит, Рэймонд рекламировал товар не тем людям.

На самом деле главной причиной, по которой женщины заходили к нему в магазины, было модное белье, и уж точно не для того, чтобы осчастливить мужчин. Скорее красивое белье делало женщин более уверенными в себе.

Рэймонд не замечал всего этого, и его сеть магазинов уверенно шла к банкротству. Именно тогда гений розничной продажи Лесли Векснер взял предприятие в свои руки.

За несколько месяцев новый управленческий состав радикально изменил диспозицию магазинов и каталога: картинки, бренд, цвета и стиль были переделаны для женских глаз, и новый подход сработал волшебным образом. Результат: уже через три десятилетия компания Victoria’s Secret стала мегабрендом стоимостью в 6 миллиардов долларов.

Было бы слишком легко вычеркнуть все заслуги Рэймонда, основываясь на масштабах его промахов. Вы можете возразить, что он не замечал очевидного, но не забывайте, что его первые магазины приносили миллионы долларов. У него была проверенная формула, и он придерживался ее много лет.

К сожалению, как и множество отдельных людей и предприятий, Рэймонд был счастлив играть роль фермера. Если бы он больше экспериментировал и был готов отказаться от старых убеждений, то смог бы распознать невероятные возможности, которые его компания боялась использовать.