Продажи окружают нас со всех сторон. Подсчитано, что в течение дня в среднем человек совершает до 20-25 актов продаж своих идей, предложений, пожеланий, предпочтений.

– (Он) Пошли в кино!

– (Она) Да нет, лучше посидим дома, посмотрим телевизор.

– (Он) А знаешь, этот фильм получил три Оскара, и главная героиня одета в платье, которое будут носить этим летом. Хотя… Сегодня по телевизору футбол, можно и дома остаться.

—(Она) Ну ладно, пойдём в кино, только не на последний сеанс…

Или другая ситуация.

– (Приезжий) Вы не подскажете, как пройти на улицу имени Успешного продавца?

– (Прохожий) Подскажу, конечно. Вам надо пройти прямо минут 10, сесть на автобус № 5, он днём вообще-то должен ходить. Проедете три или четыре остановки и будете на этой улице.

– (Второй прохожий) Молодой человек, вам лучше пройти направо, всего-то 5 минут, сесть на троллейбус, ходят они часто и по их маршруту не бывает пробок, и через 5 минут будете на месте.

Комментарии излишни. Продажа первая, правда, абсолютно манипулятивная, но об этом разговор пойдёт дальше. Вторая продажа – вторым прохожим (понятно, почему не первым?) – так же сделана. И так – 20 раз на дню! Уговорить ребёнка съесть кашу вместо конфет, договориться с мужем о том, куда поедем в отпуск, убедить начальника утвердить проект – это всё наши ежедневные продажи…

Ну а те, кто выбрал продажу своей профессией, в течение дня совершают отнюдь не 20 продаж. Но то – профессионалы.

Наша книга ориентирована и на профессионалов, и просто на продавцов, т.е. всех тех, кому приходится заниматься продажами, т. е. предложением, продвижением, иногда – «пропихиванием» своих мыслей, идей, услуг, ну и, конечно, своих товаров.

Древнейшая профессия

Почему-то с лёгкой руки то ли журналистов, то ли кого-то ещё начался странный отсчёт так называемых «древнейших профессий». Первая древнейшая, вторая… не будем дебатировать, но продавец, безусловно, относится к этим самым «древнейшим». В самом деле, обменять горсть ягод на кусочек мяса или наконечник стрелы, т. е. осуществить продажу по бартеру, как сказали бы сейчас, наверняка было обычным делом и в древнейшие времена. Ну а убедить соплеменников поселиться именно в этой, а не другой пещере – продать свою идею – сколько лет назад человеку пришлось столкнуться с такой задачей?

Дальше – больше. Продажи оказались поставлены на поток и стали уже отдельной профессией.

В современном обществе, впрочем, так же, как и в древнем, функционирование людей можно разделить на три большие группы.

Производство – т.е. процесс создания (производителем, изготовителем, исполнителем) материальных и духовных благ, необходимых для удовлетворения разнообразных жизненных потребностей людей.

Потребление – процесс приобретения, освоения, использования людьми (потребителями) разнообразных материальных и духовных благ, нужных им для жизни.

Продажа – процесс распределения произведённых жизненных благ между потребителями, осуществляемый продавцами через механизм товарно-денежного обмена. Ну, или, как мы уже говорили, через механизм взаимодействия (подчас совершенно без денег), коммуникации между людьми.

Вот и получается, что эти самые продажи, т. е. то, чем сегодня профессионально занимается целая армия людей, являются одним из важнейших и фундаментальных занятий человека. А раз так, то и делать это хочется грамотно и профессионально.

Часто многие руководители проводят для своих продавцов зачёты или аттестации. И нередко им бывает непросто придумать вопросы для оценки знаний или навыков своих сотрудников. Следующее упражнение – как раз для облегчения жизни этим самым руководителям.

Упражнение

«Торговля – дело тонкое», – сказал кто-то. А каковы, кстати, основные цели нашей системы под названием «торговля»? Перечислите, пожалуйста, четыре основные цели торговли Вашей Компании.

Прежде чем двинуться дальше, продумайте и напишите ответ на этот вопрос.

1

2

3

4

Вопросы "Что продавать?", "Кому продавать?", "Где продавать?" и "Как продавать?" являются для компаний принципиальными. Потому что все прочие вопросы – организация производства, инновационный процесс, построение системы управления – вытекают из них.

С кем конкурируем

Чтобы определить место, которое можно занять на рынке, нужно трезво оценить свою стратегическую позицию по отношению к конкурентам. С кем предстоит бороться и кто конкурент номер один? Задача кажется простой лишь на первый взгляд. Например, для Ленинградского оптико-механического объединения (ЛОМО) это может быть Olympus, может быть Красногорский оптико-механический завод, а могут быть китайские компании. В зависимости от ответа на этот вопрос стратегия может строиться совершенно по-разному.