Это отличный текст для курсов личностного роста или профессионального развития для мам в декрете. Он давит на все больные точки этих людей. Но что будет, если применить инстаграмный шаблон к продаже дорогих корпоративных систем?

Когда наш менеджер уволился, мы остались одни с плохо организованной базой клиентов и огромным ворохом обязательств! Весь наш отдел хотел плакать…

Но потом в нашей жизни появилась система «…». И это перевернуло нашу жизнь! Всего за три месяца мы смогли наладить управление, наши продажи выросли втрое, а мы наконец-то смогли заняться РАЗВИТИЕМ БИЗНЕСА! Измени свою жизнь и стань ЭФФЕКТИВНЫМ!

Выглядит по меньшей мере неуместно. А вы точно система управления бизнесом?

Тут дело не в том, что какие-то приемы правильные или неправильные. Скорее в том, что существуют шаблоны, и люди иной раз применяют их не к месту. Применяли бы к месту – всё было бы хорошо.

Не принимайте на веру никакие шаблоны.

Мы подробно говорим о контексте, потому что он определяет результативность общения. Все наши дальнейшие усилия не имеют смысла, если изначально создан неблагоприятный контекст. Это как орать в телефон, когда на том конце уже повесили трубку.

Вспомните тестя и зятя из главы о проклятии умных людей. Будущий зять приходит знакомиться с родителями. Он хорош собой, складно говорит, неплохо зарабатывает. Может быть, немного нервничает. Он хорошо рассказывает о своей работе, приводит примеры, говорит простым языком. А теперь деталь: родители перед встречей навели о нем справки у подружек дочери. И одна из них ляпнула, что будущий зять – наркоман (это неправда). Угадайте, на что будет направлено внимание родителей весь вечер. «А что это у вас, молодой человек? Насморк? Аллергия? И вид у вас такой болезненный, нервный…»

Другой пример: я иду по зоне вылета аэропорта Домодедово, ищу свой выход на посадку. Времени в обрез. Ко мне обращается представитель какого-то банка: «Оформите кредитку». Я отказываю в грубой форме, потому что мне некогда, я рискую опоздать на рейс. Неверно выбранное время – и уже не важно, насколько выгодное предложение у этого продавца.

Это не значит, что представитель банка не оформит никаких кредитных карт в этот день. Ведь в этом же зале полно людей, которым до вылета еще час, а заняться нечем.

Последний пример – задачка:

У нас есть подростки, которые не любят спорт, но любят энергетики. Есть классный руководитель, она хочет провести классный час на тему спорта.

Стоит ли ей говорить «Вы слабаки»? Насколько повысится эффективность ее рассказа, если она покажет фотографии спортивных знаменитостей «Инстаграма»? Должен ли это вообще быть классный час? Должна ли она сама это рассказывать?

66

Контекст разрушается по разным причинам: есть некое предубеждение; неправильно выбрано место или время; говорит не тот человек или подобрана неверная тональность. Контекст – сложная штука, и нельзя просто сказать: «Вот делайте раз-дватри, и у вас будет хороший контекст». То, что будет нормально воспринято одними людьми в одной ситуации, в другой ситуации воспримут в штыки.

Дело не в конкретных шагах. Дело в том, чтобы начать думать о контексте. А по-другому —

перестать игнорировать контекст,

даже если ваше дело правое, ваши мысли верны,

а людям от них будет сплошная польза.

На эту тему есть высказывание астрофизика Нила ДеГрасса Тайсона (с его слов, так говорил его отец, борец за права чернокожего населения США). А высказывание такое: Being right is not enough. You also have to be effective. «Мало быть правым. Нужно еще уметь это донести».

Тайсон приводит эту фразу в контексте работы ученого. Может быть, ты открыл физический закон, который изменит жизни миллионов людей. Но если ты не сможешь им это донести, то твое открытие не принесет пользы.

А умение доносить мысли начинается с того, что мы обратили внимание на контекст. И если он неблагоприятный – исправили. Или хотя бы учли это. Но точно – не проигнорировали.

67

Исправление контекста

Неблагоприятный контекст – это плохо, но не смертельно. Даже если просто проговорить ситуацию, уже становится намного легче. Это классическая переговорная техника «выложить багаж». У нее есть варианты, но в общих чертах так: если есть что-то, что влияет на решение человека, о чем все знают и никто не говорит, то это нужно произнести.

По-простому: если вы чувствуете, что собеседник думает о вас плохо, произнесите это максимально прямо и понимающе. Примеры из устной и письменной речи:

«Возможно, вы сейчас думаете, что я хочу вам продать этот пылесос любой ценой. И я действительно зарабатываю комиссию с продаж, и в моих интересах вам его продать. Но…»

«Извини, что пишу тебе на личную почту в выходной. Я понимаю, что сейчас не время и не место, чтобы это обсуждать».

«Год назад я обещал вам, что… Сейчас очевидно, что это обещание не сбудется. Вы можете считать, что я вас обманул. Неважно почему: я не оправдал ваше доверие».